但是,这种接触是不是能保持经常进行?对不能喝酒的人和不喜欢打高尔夫球的人而言,这种招待简直就是折磨。所以,我们还是应该努力尽量在工作时间内顺利地完成和客户的交流。
现在,在全世界范围内,产业构造都在发生着翻天覆地的变化,全世界正在成为一个统一的市场。在这种趋势下,日本式的招待是不是也应该有点变化呢?有一个骨干企业的总经理说:“在交易还没开始的时候,绝对不要招待客户。在交易就要开始之前,要和你的领导见面,说说你将怎么开展业务。在整个项目完了之后,可以请对方的有关人员吃饭,以表达感谢之意。”看来,在当今这个连大企业也很容易就倒闭的时代里,这可以说是一种比较适宜的处事方法。
4.“迅速”
总的来说,面谈是商业交流的基本方法。不管电子邮件和手机多么普及,考虑到商业礼仪,一般还是不会使用的,因为担心小小的失误会招来不必要的麻烦。
客户要求你这么做的时候,另当别论。比如,用附件的形式通过电子邮件来发送重要的项目信息,用传真来发送保密的计划书以及报价单,或者是快递。
在本章开头说过,经营活动的最大目的是听取顾客的真正需要。然后针对这些需要,在下一阶段提出最合适的商品、服务和质量的提案。这样就可以看作是从顾客那里获得了有关谈判的特定信息。
在不能立刻做出回答的时候,你应该说“我回去调查一下”,让对方理解你的实际情况,然后继续进行谈判。谈判以后是一个关键,你应该把对方负责人提出的要求当成作业来认真考虑,但是注意,一定要迅速做出反应。以公司的图书馆、资料室为基础,去书店看看,或者上网,尽可能地收集信息。关键的不是信息的数量,而是准确程度。如果你收集到的信息即便被别人看了也没问题的话,就在当天发传真过去。哪怕是晚上也可以。
当第二天一早,对方的负责人一上班就看到你发过来的传真时,他一定会很感谢你的。你这么做不仅仅给对方提供了方便,还通过稍稍夸大你的热心程度来改变人际关系。这不是小聪明,而是你必须掌握的强大武器。
有时候,在谈判中会触及一些对方负责人的私人问题,你应该有效率地做出怎么应对的判断,然后付诸实施。假设对方负责人的孩子缠着他要买电脑,但是他不能决定买哪种型号,因为他对电脑也不精通。那么你从他那儿出来的时候,就去卖电脑的地方看看,收集一些不同型号的资料,把每种不同型号的特性都写下来,做一个推荐,然后用快递送到他家里。
◆在使用手机、传真和电子邮件时注意◆
我们应该持续不断地提高顾客满意度(CS:CustomerSatisfaction)。但是不能因为和客户的谈判进行得很顺利就安心了,这是大忌。在市场营销学中有一句话:“买入后的后悔。”所以我们应该在生意谈成之后,继续追踪。在谈成以后的20天左右,尽可能去走访一次客户,至少也应该打个电话问一下他们的感受。请一定要养成这个习惯。
第五章越处越好以及越处越糟
一、夫妻关系的变化
1.一纸休书
在丈夫掌握家庭内部主导权为前提的时代里,有一个词叫“糟糠之妻”,后来又出现一个词叫“夫唱妇随”。这两个词意味深长,暗示了夫妻之间的理想状态。相处多年的夫妻之间,不再需要语言,通过所谓的“以心传心”就可以互相明白对方在想什么,因为长年的相处使他们具备了“气息相通”的能力。然而,这些词现在只有在辞典上才能找得到了。
最近,尤其是在中老年夫妻身上,不知道为什么,好像越来越看不到这种倾向了。这个年龄层的夫妻,一般丈夫都以无私奉公的精神效忠公司,是当时所谓的“商业战士”。可以说,他们正是对企业和产业的发展,甚至日本经济的发展做出贡献的人。
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