|
好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。
如果你常用我的产品，保证我能过好日子；
假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。
“琳达！好久不见！”
“妳是……妳是裘安，哇！真是好久不见了。”
“妳愈来愈年轻了也！”
“算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。”
“我们有五年没见了吧！”
“嗯……是有五年喽。”
“日子过得真快，妳儿子上小学了吧？”
“都小学三年级了！”
“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”
“得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳……”
“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”
“还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？”
“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。
“妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。
“妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”
“是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。”
“妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！”
“有！”把”有”字拉得特别长。
“妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。
“嗯……”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。”
“得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。
“哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。”
“左旋E？”
“是啊！妳没听说左旋E？美国最新基因工程的保养霜？”
“没有！”
“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然……，送妳好了！”
“不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！”
“妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”
“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。
“妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”
琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”
“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：
“妳看！下面那辆红色的BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”
{有话好说}
故事说完了，你大概也看懂了。
五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？
很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。
但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。
妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。
话说回来，如果裘安开门见山就说：
“妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。”
琳达会买吗？
只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”
惊艳的效果
把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。
再举个例子：
一、轻话不可重说
有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。
老先生去看医生。
医生检查之后说：”你是脑出了问题。”
老先生脸色立刻变了。
医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”
“什么传导物质？”老先生紧张地追问。
“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”
老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。
看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？
如果同样的话，他反过来说：
小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题……
老先生会那么紧张吗？
二、坏话可以好说
再举个例子——
一个教钢琴的老师，对学生家长说：
“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”
家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”
“因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。
“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”
请问，那老师会讲话吗？
如果他把句子反过来安排——
“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。
“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”
“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”
你说，感觉不是好太多了吗？
由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。
这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！
冷不防给他一记
譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。
“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”
宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：
“宝琳小姐出生在纽约市，今年21岁，身高170公分，体重54公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”
你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。
慢慢地由你来猜
但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。
你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——
“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。10岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，得了冠军；14岁推出第一张唱片；15岁，她上了”群星会”节目；21岁，她开始在日本走红，1986年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国12亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”
于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。
想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。
原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。
相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？
而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？
当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？
当你主持会议的时候
或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。”
那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍人，或主持同学会呢？
你是不是也能在同学会里说：
“有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”
于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？
当你主持节目的时候
会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。
会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。
所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。
当你演讲的时候
本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——
有一个人，看来很衰，他有4个孩子，但是早死了3个；他21岁的时候经商失败；22岁竞选州议员又失败；26岁失恋，差点死掉；27岁那年精神崩溃；34岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45岁他改选参议员，还是败北。直到52岁，他终于成功了。他成为美国的第16任总统，他是谁？
他是亚伯拉罕．林肯！
这段话多有魅力！
它的魅力在那里？
在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。
同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。
把话说到心窝里，就要这样的技术。
|
|
|
|
|
