>>> 2004年第8期
肯定与否定的艺术
作者：言 新
据老练的推销员所讲，人在交谈中说话技巧相当重要。特别是在没有大的主张和意见需要坚持的情况下，最好不要轻易地否定对方的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也让他把话讲完。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪，只要你先肯定对方的意见，那么，情势就会大为改观。
从许多介绍推销方法的书籍中，我们可以看到，有一种叫“应酬说话法”的交谈方法。其中讲到面对很挑剔的顾客时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，再表示也可能有另一方面的情况。
我认为这个“应酬说话法”抓住了人的心理微妙之处，它完全符合心理学的原理。心理学家们常运用这种方法对病人进行心理劝说治疗，也就是心理学中的“认同”技巧。它不是给对方下如何做的指令，而是不论对方所说的话多么不合理、多么不道德，也全面地加以认同。
这样一来，对方会觉得自己被尊敬、被重视，得到了别人的肯定，于是，最初的不满、不安、戒心、反感都减少了许多，从而慢慢接纳你，对于你说的话能听进去。而且，很可能对方当初所坚持的主张与意见，已不再那么执著。因为在说服一个人时，对方一定会有某种程度的心理抵抗，所提出的主张与意见，不过是在为心理上的抵抗寻找借口。如果抵抗感消失了，这些借口也就随着消失，这是必然的结果。
就像我们一开始自己的主张就被全面肯定一样，没准后来根本没有坚持自己的主张，反而接受对方的意见。有句话说得很好：“会说话首先要会听话。”有说服力的人，往往在对方话已说尽时，才开始说服对方，而使对方毫无抵抗地接纳你的意见。这是人共有的心态。