我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志,这非常难得,可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议,如果他还有第四次创业,希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来,从开一个小饭馆开始,慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识,这种全面的知识,从打工中是很难学到的。
陈宏失败于对自己认识不清,定位不准,有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系,这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中,完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈,短暂的辉煌后,黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间,他每天都在思量着如何突围,实现第二次创业。
2002年春天,宁波蕙人服饰有限公司(化名)前来株洲寻求代理商。经朋友介绍,黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司,在国内小有名气,产品远销欧美,是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商,将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后,同意了他的请求。
半个月后,黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年,但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆,他多少还是有点吃惊。没等参观结束,黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票,签订了100万元的订单。
与此同时,为了获取更大的利润,黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求,只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟,在未找到江西总代理之前,他可以向江西开展业务。
蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良,很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权,同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟,受到湘赣两省商家的追捧,不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是,订单进货与以前“赊购赊销”这种不负责任的经营方式大不相同,必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解,这使他的经营、管理水平有了极大的提高。
这一年,在前后不到10个月的时间,黄宁伟足足完成了近600万元的销售额,比他以前两年的营业额还多。
良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过,他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次,他希望除了续签2003年的合同外,还能拿下江西省的总代理权。
作为公司位居第三的代理商,黄宁伟远道而来,自然得到蕙人服饰公司的高度礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许,黄宁伟趁机向林总提出,希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的业绩,取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情,然而,令黄宁伟意想不到的是,林总不仅拒绝了他的要求,还遗憾地告诉他:“黄总,我们实在无法满足你的要求,公司已经确定了江西省的独家代理商。”
林总的话无疑给黄宁伟当头一棒,将他击懵了。半晌,他缓过神来,据理力争:“林总,我已经在江西投入了大量资金,建立了较完善的销售网络,而且运作良好,将湖南、江西两省交给我有什么不可以,为什么公司还要另选他人呢?”
“黄总,我们当初就有言在先,在公司未找到江西省的总代理之前,你可以先向江西开展业务。现在,公司在江西省的独家代理已经确定,因此您必须立即撤出该省的业务。”不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实,林总却认定公司自有公司的规定,对他的请求就是不同意。
其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑,并不是针对黄宁伟的个人行为,但黄宁伟却不这么想,眼看着煮熟的鸭子飞了,他心里有一种说不出的怨气,愤懑之情油然而生。表面上,黄宁伟还是客客气气的,毕竟蕙人是他全部的利润来源,他不敢轻易得罪蕙人,但暗中他却下定决心,要找个机会,好好教训对方一下,出出心中的怨气。
在这种心境和期待下,机会终于来了。2003年7月中旬,湖南连降暴雨,洪水泛滥,造成公路、铁路多处塌方。结果,黄宁伟7月初就订购的80万元服装,直到8月才到货,比预定时间足足晚了10天。
那段时间,分销商、零售商每天像催命一样,追问黄宁伟什么时候才能到货,尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络,黄宁伟对他们管吃管住不说,还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险,虽然蕙人公司延误了发货日期,但整批服装还是很顺利地销售一空。
一个月后,蕙人公司按合同向黄宁伟催要货款,但黄宁伟却借口公司没有按期交货,违约在先为由,拒付剩余的一半货款。整整40万元,这可不是一个小数目。第二天一早,林总便乘机飞抵长沙。
“你们的货离我订购的日期足足晚了10天,错过了销售旺季,现在还有一大批服装压在仓库里,没发出去呢!”黄宁伟态度强硬地说,“余款只有等服装全部销售完后才能支付。”
“这是不可抗拒的自然灾害,并不是公司过失造成。”林总没想到黄宁伟会来这一招,寸步不让地回应道。结果两人不欢而散。
3天后,林总出现在他的店铺里:“这两天,我详细调查了你们湖南市场的销售情况。从市场反馈的信息来看,我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……”黄宁伟暗暗叫苦,他万万没有料到对方会来这一手。果然,林总话锋一转:“据我调查,这次延迟交货,给你所造成的损失不过几千块钱的招待费罢了。”
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