□ 你的市场投入和份额合理吗?

  市场占有率策略,也是一种市场竞争策略。企业销售竞争的结果,一般都能从市场占有率的大小中反映出来。

  市场占有率是指本企业销售额与在该地区的总销售额之比。

  企业要提高市场占有率,关键在于建立企业的信誉,提高产品的品质,改善服务,在此基础上,运用一定的营销策略也是很重要的。

  提高市场占有率的两种策略:

  1.纵向发展策略

  此策略的特点,是在现有市场的基础上,挖掘企业的经营潜力,运用各种市场推销手段,向市场的深度发展,从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。

  由于纵向发展策略是以现有市场为基础,因此,要提高市场占有率,必须强化商品圈企业与客户之间的关系,不仅要拉紧老客户,还要发展新客户。其中要特别注意两点:一是掌握商品圈的变化,如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等;二是要掌握商品圈内客户的情况,如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。

  2.横向发展策略

  如果说,纵向发展策略强调的是销售的密度,那么,横向发展策略强调的则是销售的表面积,它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用的较多。由于横向发展策略是以扩大市场的广度为基础,因此必须强化市场圈,扩大产品的销售渠道,增加推销人员,不受区域范围的限制,通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然,这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内,不要在射程距离之外打消耗战。

  例如,家用电器经营,在销量不大而又无维修点的市场推销,那是劳而无功的。

  总的说,市场占有率策略主要是一个如何才能提高的问题,但也包括有意识降低的问题,如对一些没有前途或获利不多的产品,就有可能有意识地降低占有率,因而也就不能机械地从市场占有率的大、小去评价企业经营成败。