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一六九


  “周成,请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况,高中低以及理由分别是什么?MBI与其相等的报价分别是多少?”国顺昌先拿报价开刀,而且傲气的不和谢正直接对话。

  谢正已经做好了价格竞争对比表格,发给周成和会议上所有的人。

  可能性 高 中 低

  普惠报价: 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价 20%

  理由: 移通湖南是装机客户,有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10%,这样两家公司价格持平。 低于MBI最有可能的报价10%,低价中标。

  可能性 低 高 中

  MBI报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10% 低于浙江的报价20%

  具体折扣 94.45%

  (实际97.22% 0.278折)95%

  (实际97.5% 0.25折) 95.5%

  (实际97.75%,0.225 折)

  理由 和普惠的价格一样,输单 比普惠低10%,赢。 比普惠的第二种情况低10%。

  结论 根据以上分析,报价低于浙江的10%,胜算最大,利润最高。

  这是会前写整合雷越商量好的算法,不过扪心自问,这个等于是打哪指哪。

  因为低于浙江20%的报价,其实是胜算最大的,不过看样子是肯定不会获得准许。

  “下面,雷越,请你告诉我,这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后,review进入真正的阶段,气氛一下紧张起来。

  谢正听到这里也是一怔,这是MBI特价申请表格里一项必填内容,因为很多时候是在走流程,针对湖南的项目,自己真还是没有认真思考过。

  雷越想想,回答道:

  “第一,这是移通湖南的IT系统的核心平台,拿下它也就意味着赢的湖南这个客户,因为MBI在这里根本没有装机案例;

  第二,围绕这个核心平台,客户会在未来五年,有两倍于本次投标金额的扩容机会;

  第三,也是最重要的一点,今年移通全国的主要省份的招投标,MBI全部都输掉,所以整个销售团队士气非常低落,认为在移通,普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己,证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南,是今年最后的一个机会。所以,我在这里恳请公司给这个团队一个机会,让我们向客户、公司证明,在移通,普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气,迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起,MBI更输不起。”

  雷越最后的这几句话,慷慨激昂,明显是想以情动人,这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。

  电话上,几个经理们交流几句,肯定了雷越的答案,移通全国的确无项目可输。

  三利三害相取舍

  国顺昌显然没有被带走,对上面没有多加品论,继续问道:“那你再告诉我,这么低价格投湖南的三个不利因素。”

  恩?谢正瞪大了眼睛。

  难道是,三利相权取其重,三害相权取其轻。

  做一个决定,分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素,然后再在里面权衡利弊。

  这个国顺昌到底是三线经理,思维清晰,打法规矩,却杀伤力无比。

  雷越也是想了一会儿,大声回答道:

  “第一,根据产品部门的分析报告,这个单子会是负GP,这会给公司带来一定的利润损失。

  第二,这是鲸鱼在移通的第一标,这个投标价格会影响以后其他的项目。

  第三,恩……”

  雷越说到这里犹豫了一下。

  “报告公司,我认为没有其他的不利因素。”

  雷越讲到这里也是咬紧牙关,他肯定怕列出更多的不利因素,让老板们抓到把柄。

  “哼,雷越,我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。

  “第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越,如果普惠投得价格低于浙江的报价10%,你能保证赢单么?”

  国顺昌的讲话,让会议室里的三个人倒吸一口凉气,他一句话点到重点。

  的确,如果不能赢的湖南,MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户,却一分钱也没有捞回来。这么分析,就真的得不偿失。

  雷越思考的眼睛都咪到一起,仔细的分析着国顺昌的这个问题。

  谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去,抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。

  这么烂的客户关系,谁能保证赢单呢?忽然雷越讲话了。

  “国总,根据STG提供的数据分析,移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣,根据湖南的客户情况,我有充分的理由相信,普惠不会投出更低的价格出来 ,这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10%,通过和新天的合作,我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”

  谢正听到这里,打出一口长气,这个理由充分又合理。

  “蒋义,是这样的么?”国顺昌掉头向蒋义咨询。

  “报告国总,根据我们STG掌握的数据看,普惠在移通浙江的投标折扣,的确是这个规模项目的最低折扣,全国电信行业都没有超过过这个折扣……”蒋义把今年已经发生过的重要项目,都逐一汇报一遍。

  “国总,根据美国发过来的数据分析,我也认为这就是普惠中国的最高权限……”严谨也分析一遍,等于是帮雷越的忙。

  电话那头一片忙碌的声音,显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。

  显然这些数据也说服了国顺昌,让他的口气也放松很多。

  “嗯,好,可以,可以。”

  ……


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