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八十六


  "那您觉得我们哪方面价格不合适呢?……"

  谈判你一句我一句的进行着,通常对方在差不多的时候会出一个降价指导,大家就会在这时适时的结束话题。

  在这段时间,谢正一直在寻找对手薄弱的环节--技术人员和秘书,他们通常没有什么准备和心计,可是却知道整个谈判的底牌和细节,通过观察他们细微的举动,或许能找到很多有用的信息。

  很多时候,环境的混乱也能带来很多机会。

  U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候,客户的秘书因为吃饭和休息,经常忽略自己插在电脑上的U盘,里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适,谢正曾经多次在议标会现场,偷偷复制客户的U盘,现场就获得竞争对手的一手资料。

  客户现场的无线网,也可以让私密的谈判马上变成了现场直播,有一次,谢正开着语音通讯软件,直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话,指挥谢正和内线给现场的人演双簧,谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话--MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了,满意的结束了谈判,单子自然也顺利到手。

  "你们的服务费这么高,我们再买一遍机器都够,这个一定要降。"李处果然先暗示了降价的重点,这也是此类谈判最先降的地方--因为在中国,人是最不值钱的。

  其实无论合同怎么签,本质是一样的,服务费永远是最后的暴利,原因就是两个字--控制,客户买了产品后,就丧失了控制权,上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费,因为在其成熟的财务系统里,各个产品之间的利润是可以互相调配的,最终会根据比例重新分配给各个部门。

  和国内的报价体系不同,外企的产品在中国通常采用高列表价,高折扣的形式销售,以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如,谢正负责的产品通常给用户的折扣是80%off以下,等于国内的两折。到最后,折扣每降低一点点,绝对价就降许多,这个才是大家最后谈判的重点。

  Tony也借着服务费的话题,和客户客气了几句:"现在国内的人员成本越来越高,服务的成本也越来越高,降的空间有限啊。"

  "有限、无限都得降,出去吧,叫普惠的进来。"李处一挥手,做了结束语。Tony顺势而下,领着MBI的谈判小组离开了。

  普惠的谈判团队随之进入了会议室。

  "李处让我们降服务费……"Tony出了会议室以后,第一时间先电话和后方的蒋义等人做了汇报,这个不出大家的意外。

  "降吧,新购产品前三年免收,旧产品……"Tony和谢正等人传达了降价的决定,大家对于这个都是轻车熟路,简单的几分钟就改完了报价。

  "大家玩玩电脑,别闲着,客户叫我们,就说上面还没批呢,多等会儿。"Tony看了看几个已经改完报价的同事。

  这种拖延战术在谈判中大家常用,几个人打开电脑玩起了扫雷。

  谢正看了看手表,这次谈判大概用了三十分钟,现在要计算一下普惠的时间,以来评估里面发生的情况。如果时间很短,说明他们价格报的更高;时间相同,说明大家都差不多;如果时间很长……他注意到Tony也看了一下手表,然后密切注视着谈判室的门口,大家都在评估着对手在里面碰到的情况,好做反应。

  这些谈判细节老手都会注意到,不过也经常会被谈判双方利用。

  谢正和客户就曾经设计过这样的局。

  在一次议标中,在MBI进入会议室不久,客户的采购处长就大声训斥,声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到,几分钟后,谢正等人都垂头丧气的退了出来。普惠进入会场后,处长的训斥就没有那么严重,谈判时间也拉的很长,沟通了很多细节,让他们误以为MBI价格报的很高,就没有调低自己的报价。

  几次谈判以后,双方都签字确认了最终价格,结果让普惠的销售大吃一惊,MBI投的价格远远低于他们的预估值,结果他们被客户踢出了局,再也没有还价的余地。

  这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。

  三十分钟后,普惠的谈判队伍也离开了会议室,谢正明白,大家都差不多,所以遭到了类似的待遇,看样子,这场谈判肯定会是场拉锯战。

  Tony和谢正都注意到对方也在计算时间,两个人会心的苦笑了一下。

  谈判之神王芸生现在还没有出现,客户到底想靠什么压价格,这个谈判节奏怎么掌握,现在情商比智商更重要。


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