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八十


  "这是全中国最会对付厂商的人,已经退出江湖好多年了,有人称他为"谈判之神"。"周成的回答,让谢正感觉到很惊讶。

  在MBI这么多年,大大小小,一、二百个标总是有了,谢正感觉国内的公司在商务谈判上,基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标,比价,评审,可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作,使得外企厂商都能成为最后的赢家,能玩弄厂商于手心的还真是没见过。

  谈判之神--开玩笑吧,谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价,可是看大家这么严肃的表情,好像真的不是开玩笑的人物。

  "不过,因为是第一次集采,而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟,所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议,也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格,最终采购权还是会回到地方。"雷越巡视了一下会场的人。

  明显,会场上很多人放下心来,这样自己在地方总归还是有点决定权,如果都集中到总部采购,底下的人就真的被废了。

  "这种框架性价格协议很多客户都有过,为什么这次叫集采,有什么不同么?"一个经理问道。

  "不同之处是这次价格谈判的流程,是基于各个省份的实际配置和方案进行的,也就是说这次完全按照集采的流程走一遍,锻炼各个部门的协调能力,而不是简单的签个框架性协议。"

  "所以,底下的销售工作继续做,和产品部的人一起去影响客户的方案设计,使其利于我们。北京这边会由我组织ESM Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议,先提到Tony这里。"雷越示意大家认识一下ESM的Tony。

  ESM Team主要由MBI资深的员工组成,很多都是中层经理,有多年的销售经验。近些年,因为香港和台湾的经济下滑,很多人跑到大陆来,占据了MBI中国高层经理人的位置,这样使大陆人很少有机会获得提升,碰到所谓的"港台玻璃天花板",偶有的一、二个大陆人做到三层经理,也就是一杆旗帜,堵上大家的嘴而已,大陆人基本都得不到发展。

  ESM Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起,再配几个新兵,协调各个产品部之间的利益冲突,因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广,很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。

  有人戏称他们为"养老院",因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年,没有专属的客户,也就少了很多发挥的机会,升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备,如果发生人事变动,里面随便拿出一个都可以独挡一面。

  谢正个人更愿意把他们看成是"特种部队",一般不出手,但是到了关键时刻和局面混淆不清时,他们还是能起到很好的协调作用,毕竟都是一帮老将。

  这回"特种部队"出手了,看样子是个硬仗,估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。

  会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题,谢正也没心思听下去,一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响,也对这个传说中的"谈判之神"很感兴趣。

  出了会场,谢正先找到了一个商工银行Team的老销售,向他咨询一下王芸生的情况。

  "什么,王芸生出山了?"这位老销售听到这个话题,惊讶的差点把水喷了出来。

  "那你负责什么呢?"

  "还不清楚,可能就是跟着混混。"谢正看着这个老大哥的表情,吓的没敢说什么。

  "好,好,好。记住,就给你一个建议,千万别出头,谁出头谁死。和神比,我们就是芸芸众生,根本没有反抗的机会。"老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟,然后摇头而去。

  谢正自己楞在原地想了半天,实在也没感觉会碰到什么情况,只好暗自劝告自己,千万别出头,否则怎么死的肯定不知道。

  谈判之神是怎样的炼成的

  下午客户的传真到了公司,MBI内部的邮件也发了出来。

  客户的确和分析的一样,通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效,签署后,全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。

  通知对象涉及了国内所有主流厂商,协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品,这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议,其重要性不言而喻。

  "我们怎么办?"谢正看着周成,这种跨部门的混合作战,自己也不是很熟。

  "虽然产品多,但是我们的产品金额最大,利润高,是谈判的重点,其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面,我们自己的压力能小点,但是这价格的问题……开个全国会议吧,我们自己先聊一下。"周成暂时也没什么好办法。

  "这次的集采有点突然,以前也说过,没想到这么快就开始了。你觉的为什么?"谢正知道周成在跑总部。

  "嗯,客户一直有计划,这回电信重组方案一出台,就把它提前了,可能想做给国资委看吧,以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定,所以我们接触也没那么深,雷越他们跑的比较多。"周成撇撇嘴,意思自己也不知道那么多。

  关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情,因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定,告诉了他们。谢正苦笑了一下,自己连湖南的客户都没见到过几次,什么都不知道。


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