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二十


  获取老板的信任

  和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少,他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。

  富贵名如其人,不仅有着大把的钞票,人称老富,为人也"鬼"的一塌糊涂。

  他在中关村曾经非常辉煌过,在刚刚出道的时候,自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡--苏州,让他们开个一模一样的硬盘模具,然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高于市场同类型产品四倍以上,为他提供了暴利空间,最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三、四百万以上,用他的话说,没有MBI硬盘,我就是MBI硬盘。后来,一个人赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司广电科技招安,当上他们的副总裁,等着上市圈更多的钱。

  没想到上市后,广电科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光上市公司的钱,跑到了国外,导致广电科技成为中关村第一家退市的高科技企业,富贵也跟着倒在了暴富的前夜,所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部。

  两个人算是老朋友。

  "政协,你咋来了。快,到哥的办公室里坐坐。"富贵是纯正的东北大汉,过了不惑之年后也发福的厉害,有着三个下巴,一个人坐满整个老板椅。

  "我听说你到STG了,正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看,还是咱们哥俩有缘分,又凑一起了。"富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。

  "来,抽一根。说说你这部门咋样……"

  听完了谢正的介绍,富贵也皱了皱眉头:"兄弟,你这个行业哥可不擅长。不过哥负责的DSR多,可以先帮你多报点,在新部门立住脚。"

  STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同,是靠代理商提交的销售报告来计算的,也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩,以换来相应的好处。

  "这个每年不都是缺的么,今年怎么还多呢?"谢正奇怪道。

  "还不是你们的James干的好事……"富贵点着了谢正的小熊猫,悻悻地说道。

  正方科技轰动全国的人事之争,导致副总裁牛建乾带领一票人马的离开,后投奔到一家老牌上市公司--红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商,但因为市场低迷,股价一直止步不前,所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技,主要以分销高科技的IT产品为主,然后他们再回购红鸟,以此来完成企业转型和资本市场的套利。

  牛建乾领导的红鸟科技找到MBI,希望分销它最高端的企业产品,以快速提升企业营业额,辅助集团在资本市场的套利。结果他们碰到商业杀手James,用两倍的高价买走八千万MBI最新发布的产品--小企鹅,高成本导致二个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交待,他们不得不制造出一些账面销售出来,美化财务报表。

  "哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候,也大概和我说了一下情况。惨那,二个月,一台也卖不出去,进货价太高。我们还要造假销售报告,对上面和MBI都要有交待。大哥手头还有20万美金的富裕,先给你报上去吧。"

  送上门的好处,谢正自然毫不犹豫的答应下来,他已经有了些想法,富贵这个野路子资源马上就得用一用,在杀出去见客户之前,有个最重要的人他要搞定,新老板周成。

  周成的需求是什么呢?信任,信任一个刚刚来的销售。

  如果老板不不信任自己,肯定对做销售工作没有任何好处,尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。

  谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性,就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

  他曾在一次美国的大会中,仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后,非常用心做功课,每天守在总裁们开会的必经之处,一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯,制造偶遇。短短三天大会下来,这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次,几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次"偶遇",和老美沟通了中国的销售状况,也为日后升迁埋下了人脉。


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