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  被远想买走的"远想"员工

  送走钱壮,谢正的手机在一旁嗡嗡做响。

  "喂,我是高飞。政协,你干嘛呢?快来救救哥们!"电话那边响起的是谢正老同学高飞的声音。

  "怎么,远想呆的又不爽了?"他最近每次电话都是一个内容,咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。

  高飞是谢正在MBI个人计算机部的同事,也是大学的同学兼死党,他曾经赢光全班所有男生的钱,又都退回去以收买人心,是个典型的混子。

  这次谢正及时的跳到STG,他却随着PCG被卖到远想集团,简直是倒霉透顶。因为四年多前,高飞就是凭着谢正的介绍,刚刚从远想集团跳到MBI公司,没想到短短四年多后,又被MBI给卖了回去。他每次和谢正聚会都会埋怨自己好一阵子,当初没有和他一起调换部门,现在后悔不迭。

  "明天,远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会,我又要见到那个每次说话都要拼命煽情的杨大庆。每次看见他,我气就不打一处来,不知道董事长刘爱国看中他哪一点,把他提拔到集团总裁的位置上,开会连话都说不清楚,就知道煽情,真是烦死了,MBI过来的人最近都在找出路呢。我让你帮我联系软微公司的位置怎么样啊,有消息么?"高飞的口气是完全气急败坏。

  "软微现在下令,全球都不能招被卖到远想的MBI员工,因为远想和软微是战略合作伙伴,他们也怕招个人,却粘上影响远想和MBI并购的麻烦。谁让你当初不和我一起跳,现在感觉处处都在封杀你们。难啊!"谢正无奈的摇摇头,对自己这个死党的处境也真是无能为力。MBI规定不可以雇佣被卖到远想的员工,导致所有相关的合作伙伴也都不敢要他们,算是彻底断了这帮人的后路。

  这个好兄弟聪明的一塌糊涂,但一直命不太好。小时候在黑龙江念的中学,那时候,黑龙江的大部分中学还在教俄语,没有英语教学,他凭着俄语成绩进的大学。可是,随着冷战结束,世道变迁,他的俄语变得毫无用武之处,英语他却怎么也不想费事从头再来。虽然外企进不了,可是现在连国内企业也要考英语,搞得高飞刚刚毕业的一段时间,感叹上天没有好生之德,要把他生生逼上绝路,差点想去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。

  当得知高飞面试进了略有名气的远想集团时,不禁让谢正感觉很奇怪。事后一问才知道,当时远想除在面试表格上要添中英文双语以外,并没有其他的英语要求。高飞靠数表格上空格的长短来猜内容而蒙混过关。例如:如果留大概一个字长度的地方,就是性别,最长的地方就是学校名称,省下长度中等的地方就是姓名。

  后来,高飞恶补半年英语,算勉强过关,可以应付日常工作用量,不过他还是闹过好多经典笑话。有一次他当着谢正的面,和一个工程师把工具这个单词--Tools(吐斯)念成Tloos(吐卢斯),搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋,但谢正和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后,他就再也不在大家面前说英语单词了。

  PCG前几年大扩招,谢正赶快趁着这个机会把高飞介绍进来。有他的担保和介绍,再加上是远想的老销售,高飞很快就进入了MBI。

  "谁能想到资本家这么黑,手法这么狠,把我们的后路都给断了。不像你,毕业没多久,就跟着老美混,把资本主义的黑暗都他妈融化到骨头里。"高飞听说连软微都不敢要他们,气都不打一处来。

  "你知道么,这次并购,最惨的就是我们的大中华区总裁Linda(琳达)。她前两天和几个朋友抱头痛哭,大骂MBI不仁不义,把她们给出卖了。本来她在新加坡过的好好的,结果被调到中国区来当老板,以为捡了个大便宜,没想到,刚过来三个月,就被卖给远想。明摆着是有人害她么,本来这种人都想着在MBI养老呢。"高飞说到。

  "是啊,原来的总裁季霞跑的多快,让Linda接替她的位置,自己跑到STG(企业技术服务部)。我当初跳到STG,就是因为她的秘书告诉我,季霞这次调动是很突然的。我一听就知道明摆着是要卖,赶快捞人,要不然,那么大的肥缺,谁会放手啊。我当时就告诉你,你不信,忙着捞钱,我也没办法。"谢正应到。

  "妈的,这次收购,还是很多人知道消息,提前跑了。我哪像你,和秘书们好的不得了,既上床,还得消息,你现在是越来越坏了,不聊,挂了。有什么好工作,想着兄弟我点,你渠道比我多。"高飞悻悻的挂上电话。

  寻找客户的生死需求

  第二天的个人销售模拟考试,钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两个人把门一关,在里面聊聊天,说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分,随便写几句评语,就把他放过了。但是,做团队销售模拟的时候,钱壮碰上个不信邪的家伙,几轮面试评论都不是很好,他干脆摔门而出,不理会这个考试了。

  几个刚刚毕业的学生看到这个场面,不仅目瞪口呆,不知道考试原来这么激烈,钱壮这样的老销售都能气走,不知道自己会怎么样。

  "那您看,我没有要说的了。不过我们MBI的产品又便宜,性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧,好么?"一个学员的模拟销售实在是进行不下去了,只好用出最后一步,和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。

  "好,下周二下午,你们来。"谢正合上手头的资料,这个阶段的面试结束了。

  "您给打几分啊,帮忙多打点吧。上个CALL(见客户)我就得分不高,这个CALL您帮个忙。真是要命死了。"学员近乎哀求。

  "放心,不会太差的,你也还没什么致命错误。"

  谢正知道这个分数的严重性,因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过,被淘汰出局,离开刚刚工作半年的MBI。但是,因为培训和试用这半年,已经错过其他公司的招聘良机,他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大,也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以,他依然每天装作去上班,穿着西服打着领带离开家,然后满大街闲逛,靠借钱渡日。整整熬了半年,他才找到新的工作,因为当年打击实在太大,听说现在混得也不是很好。

  "不过,我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段?我们这个CALL在第几个。"谢正问道。

  "七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个,就是根据客户的需求,构建双赢目标。"学员答道。

  "那我问你,经过前面的分析,我扮演的采购经理真正需求是什么?"

  "嗯,您是,您是客户的采购部经理,需要采购大型IT基础设备。"学员又看看自己手中的材料。

  "你要记住,销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求。"谢正把资料放到桌子上,站起来。

  "我希望经过这次CALL,你就记住一件事情--永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。"谢正走到白板前。


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