人事总监(11)_杨众长

十一

　　罗伯特走进办公室的时候，戴安娜正在收拾桌上的文件。女人的大拇指怎么可以向上跷得这么厉害？罗伯特被戴安娜的大拇指吸引住了。他突然想起不知在哪本书里看到，如果一个人的大拇指向上弯曲得很厉害的话，说明这个人是个很强势的人，如果碰巧是女人，将是个非常固执、傲慢的女人。

　　"这边的空气感觉好dry（干）的哦。"戴安娜从护手霜里挤出些乳液到手背上，然后用另一只手背来摩擦，再将两只手揉搓到一起。

　　"你来了正好，你到斯泰尔斯中国也有一年多了吧？怎么样，你感觉现在的这个structure（架构）如何？"戴安娜浅浅地笑着，看似漫不经心地问。

　　"你是指目前整个组织的架构还是指销售架构？"

　　"当然是整个的structure了，销售的架构也要rely on（依赖）整个组织大的framework（构架）的。"

　　"业务上的事情我不是太清楚，不好轻易发表意见。不过现在总部，华东、华南、华北三个区域中心加上二十七家分公司的三级组织架构，我感觉一定有overlap（重叠）在其中的。"罗伯特小心翼翼地说。全球日用消费品巨头斯泰尔斯从20世纪90年代中期就开始在中国投资，先后在上海、无锡和长沙独资、合资建了四个工厂，2001年的时候，正式以上海为总部设立了中国区，直接向亚太区汇报。

　　"It"s interesting（有趣），那你能给我个example（例子）吗？"戴安娜把身体前倾，微笑地直视着罗伯特。

　　"比如我们的销售支持，每个月都要做很多的report（报告），南京分公司需要一个sales support（销售支持）来作report，她会上报到华东区域，那里的sales support要进行check（核查）,再上报到总部的市场部，由总部再来汇总、复核一次。你想想，同样的一件事情，需要三个全职的员工来做，我看不出在这一级级中间，都有什么value（价值）可以contribute（贡献）。这是其一。另外，各分公司经常要进行一些市场的promo（推广），他们会提交方案到华东区域，而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核，再到财务批费用，由于中间的环节过多，我听说，就曾发生过经费到手，市场的机会却错失，最后做出来的活动效果差强人意的情况。"

　　"这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因，现在的架构会有很多的redundancy（冗员）出来的。"戴安娜的语调突然提高了，"我觉得，我们目前的top priority （要务）就是要对整个中国区的架构进行分析，从HR的角度提出建议，看如何使公司运行的效率更加的effective（有效率）。听说最近有经销商告我们的区域销售经理，现在是什么状况呢？"罗伯特还在回味戴安娜刚刚的话，没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。

　　"是这样的，经销商还没有起诉，只是扬言要肖兵下课，否则他们不会罢休。从我们掌握的信息看，肖兵是有问题的，因此我们HR能给到管理层的建议是，肖兵不能再继续担任华东区销售经理了，公司必须严肃处理。不过，你也知道，现在中国的劳动法律环境比较偏向员工，公司必须有非常扎实的证据才能保证万无一失，我也想听听你的意见。"罗伯特谨慎地试探着。

　　"渠道销售中那些tricks（名堂）我也略知一二，听说这都是中国特色，是吗？"戴安娜在说这些话的时候，罗伯特明显感觉她有一种优越感。

　　"其他公司也有类似情况。比如在零售业里，跨国公司在中国搞的一些行规，好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费，在国外就没有的。新加坡那边有吗？"罗伯特说。

　　"这个我不清楚的。Anyway（不管怎样），我估计其他的区域也还存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看？"戴安娜把话锋一转，又回到渠道销售上来。

　　"我的看法是，这帮人搞定经销商关系是有一套的，公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的关系。但他们在一个地方待久了，难免跟经销商裹得过紧，有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看，很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理，我设想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需要把这两类销售分开做吗？"罗伯特试探着问。

　　"推competency model（素质模型）当然好，这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria（标准），不过，我认为没有必要把销售人员分成直销和渠道销售，而是应该只有合格的销售和不合格的销售。"戴安娜的回答非常坚决，"你正好可以把这项工作放到明年的重点来推动，因为，接下去就要对所有的sales forces（销售队伍）进行整合，我们从HR的角度在给到公司的建议时说符合什么样标准的sales才是我们要留住的人才。"

　　"你的意思是说，公司会对销售模式进行调整，加强KA？"罗伯特实际上已经预感到一场风暴的来临。

　　"从我们现在的分析看，我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7∶3，但重点客户销售的幅度还会继续大幅增加，而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。而两者从margin（毛利）的贡献上看是6∶4。很显然，与渠道销售相比，KA会有很大的提升，无论是在销量还是在margin上。这样的话，公司该采用什么样的策略是不是就很清楚了呢？"

应天故事汇(gsh.yzqz.cn)