人事总监(7)_杨众长

七

　　见大家都没说话，特伦斯也暂停在那里，安机敏地把灯开了。"对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们斯泰尔斯的产品市场占有率位居第七，现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三，某些系列，如"光影"系列、"超妙"系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也开始认识到这个弊端，所以，从去年年初开始，我们就开始加强市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们的超级终端的销售增长，从去年的15％，提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。"

　　"我不反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，"泛亚"、"索高"等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们斯泰尔斯的份额只有12％，远远掉在后面！"袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，再举其他例子来证明袁克敏的数字的片面。

　　其实，两人都在用瞎子摸象的办法跟对方绕圈子，他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。

　　"说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！"特伦斯知道双方继续刚才的路数的话，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手，所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。

　　"我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处、随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了斯泰尔斯的形象，请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须要追究相关人员的责任！"特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。

　　袁克敏一时语塞，前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提，而且是像撒手锏一样提出来，自己根本没有反驳的余地。

　　特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上，于是他话锋一转，说道："我们"战略变革小组"在接下来的一段时间里，要用两个月左右的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现在的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类的访谈，找出我们现在架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。"说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问--正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把眼光转向了袁克敏，这回，他没有收走，而是等着后者的表态，这个态必须表，否则后面更加难搞。

　　袁克敏不能再装着没有听见，只得木然地点点头，他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，将让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。

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