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  案例:

  A公司是一家外资主导的医疗用品集团,产品以家用医疗健康器械为主,其中华东销售大区是A公司市场开拓的重点。

  但在最近一年多的时间里,华东销售大区内斗不断,业务增长缓慢,所以集团派遣张宇担任大区副总,以期能稳定局面,振兴市场。

  王小峰现在是华东大区小东区一组的办公室主任,虽然担着副主管的职务,可本质上还是业务系统的一分子。

  虽然同为业务员,可王小峰却与他人不同。别人关心的是自己能做多少业绩,能赚多少佣金。而王小峰看到的是有很多老人买不起治疗仪,这些躺在福利院中的老人一身是病,也没有家人照顾,更别提拿出一大笔钱来购买康健设备了。

  逐渐的,王小峰有了个理想,那就是去帮助福利院的孤苦老人,让他们人人都能用上康健器械。

  想要实现这个理想,靠自己显然不现实,于是王小峰就想到了公司,他怎么说也是个副主管,可以直接提交营销方案,再说了,这对公司的名声也有好处。

  奋战了大半个月,王小峰走访几十个福利老人院,结合现实情况,写出了个基于慈善和品牌推广的营销方案,名为"金阳计划"。

  主要内容是,自计划实施日起,华东大区总销售额的5%做为慈善用途,回购公司的康健器械,配送到各个福利老人院。而这个5%的慈善款,可以由公司承担3%,由业务员承担2%,双方分担。

  在王小峰看来,公司以这么少的支出,可以换来慈善企业的名号,是有百利而无一害。而业务员的收入虽然下降一些,却可以帮助那么多用不起器械的老人,也是件美事。

  所以王小峰将"金阳计划"做为重点方案推销出去,在分公司例会上讲了好几次,可每次都被当众驳回,甚至还被分公司小西区经理嘲讽他是傻瓜书呆子。

  王小峰有种不撞南墙不回头的劲儿,他发觉此路不通后,就转了个方向。将报告私下转交华东大区副总经理张宇。

  张宇是总公司新派驻的高管,他最高做过A公司大中国区销售总监,后来在公司斗争中失败,这才下放到分公司。

  张宇这个人外表和善,内心火热,与王小峰有过不错的交往,也深得下属信任,所以王小峰希望张宇能推动慈善计划。

  果不其然,方案转交后,张宇不声不响地在背后推动。他并没有像王小峰那样递呈给分公司讨论,这显然是行不通的,张宇直接将"金阳计划"递送总公司,交到负责推广的市场部手中。

  这一招确实行得通,市场部对于不用自己花钱,又能出宣传效果的计划当然卖力支持,很快就提交到总裁级会议上,"金阳方案"受到一致好评,并决定从华东销售大区小东区试行一个月,如果运行得好,则推行到全国区域。

  总公司的决议下来,华东大区总经理鲜于也不能说什么,只好命令小东区从即日起执行"金阳计划"。

  小东区的管事人,恰好都是和王小峰同批进入公司的。小东区经理冯晖是典型的凤凰男,出生农村,一路优等生,名牌大学毕业,通过奋斗和殊死斗争,目前已经是最年轻的经理。而小东区一部主管林丛则是高干子弟,家世背景很不错,但林丛并不依靠家里,自己选择在销售系统中打拼,听说A公司董事局中还有他的关系。

  冯晖和林丛都是王小峰的上司,他们对"金阳计划"不支持也不反对,决议下来后,就老老实实地执行起来,任凭下面业务员有多少怨言,也强硬推行。

  公司市场部最喜欢这类计划,既不需要营销费用,又能出很好的效果,所以在媒体上大力推广,"金阳计划"实施不到一周,就引发满城媒体的追访。


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