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  轮到她上台了。她不紧不慢地走向前,接过主持人钟涛手中的话筒,开始模拟医院小型学术会议推广会的情景进行试讲——

  "尊敬的各位领导,各位专家,各位教授,各位老师:下午好!

  "我叫郝美玉,是绿保康药业杭海办事处的医药代表,非常感谢大家在百忙之中出席我们公司的学术推广会。

  "正如大家知道的那样,心血管疾病是威胁人类生命的第一大杀手;在林林总总的心血管疾病中,高血压又是最常见的疾病。

  "在日常生活中,我们常常会发现,许多患者特别是糖尿病患者,不是感叹降压药难寻,就是感叹进口药药价太高。针对这一状况,我们公司投入了巨大的精力,潜心研究、开发这种产品。"短暂的停顿后,郝美玉喜悦地说:"今天,令我们激动的是,患者期待已久的、有着进口药疗效、药价大大低于进口药,服务于糖尿病患者和肾病患者的最新一代降压药,终于在以生产ACEI类药物为特色的绿保康药业问世了。这种药物,就是我今天要向大家隆重推荐的——卓效平片!……"

  会场响起热烈的掌声。

  郝美玉在掌声中详尽地介绍了卓效平的药理、药效——双盲交叉多中心临床试验结果、适应症、注意事项,并总结道:"卓效平,是一种新型缓释片;一天一次75mg,服用方便;是唯一可用于糖尿病及糖尿病合并肾病的高血压患者的理想药物;每天药费仅8元,是同类进口药价的50%,具有很好的经济学价值。"

  郝美玉将目光扫视了一下全场,以低沉而逐渐加快的语速说:"在和同事的交流中,我深深地知道,医者,心最善也;为了减轻患者的痛苦,为了减轻患者家庭的经济负担,我相信,在坐的您会和全国各地的医学专家一样,支持我们的民族工业,在开处方时,时刻记住我们中国的卓效平——'平定血压,疗效卓越'!"

  郝美玉双手将话筒置于胸前,缓缓地弯着腰,对着话筒道:"让我代表患者,代表卓效平,代表绿保康药业,向大家鞠躬致谢!"

  会场再一次爆发出经久不息的掌声。

  钟涛急急地走上前,接过郝美玉的话筒,用双手做出运动场上叫停的姿势:"STOP!STOP!"

  "讲在最后的也是讲得最好的!经过评定,郝美玉获得了本次演讲的第一名,让我们再一次以热烈的掌声祝贺她!"

  在又一阵热烈的掌声后,钟涛继续说道:"郝美玉是值得祝贺的,而我们在坐的每一位,也是值得反思的!为什么第一名迎接的是一个刚刚入职才三天的代表?"钟涛将音调降低:"郝美玉的课,从导入、过渡,到小结,从语感语速到气氛的营造,从产品特色的介绍到产品给对方利益的转换,基本上是无懈可击,近乎完美。"钟涛环顾了一下四周:"或许郝美玉是一个天才,或许郝美玉天生具有讲课的天赋,也许,有一百个也许,来佐证她成绩的取得,但是!有一点是肯定的!那就是重视!刻苦!——态度决定一切,这就是营销界颠扑不破的真理!"

  昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李婵低下了头。钟涛将目光在李婵的脸上停留了半秒后说:"李婵应该是最好的证人,郝美玉昨晚一整夜都在精心设计今天的试讲。这是李婵亲口对我说的。"钟涛的目光在印计等人的脸上扫过:"我不只一次地说过,医药代表不能等同于医药公司那些只给医生付促销费的业务员,真正意义上的医药代表,不仅要有很好的营销技巧,还必须要有非常过硬的专业知识,和娴熟的讲课能力;医药销售单靠给医生回扣生存的时间总有一天会过去!我们应该清楚地认识到,我们的卓效平虽然是国内第一家上市,但两个月后还有两家产品上市,在今后的半年里,将有七家国内企业的产品上市,我们如果不靠过硬的本领迅速抢占市场,就会在竞争中处于被动状态,在医院的开发上也将付出惨重的经济代价。所以,请大家务必继续努力,为了绿保康,也为了个人利益而奋斗。"

  晚上,印计邀请其办事处的五名代表去青春茶楼喝茶。这五名代表中,包括了钟涛经理刚刚分给他的郝美玉。

  印计在外企时得到过上级的赠言:"今后用人,不要选最优秀的,要选最适合的;选代表,一看他有没有强烈的挣钱欲望,即动机;二要看他是否肯为达成目标付出,即投入产出比。"

  一阵闲谈后,杭海办事处的几个人像老朋友一样随便起来。印计问郝美玉:"美女,您又漂亮又能说,为什么选择医药代表?"

  "除了贩毒,就是卖药,这是很多人跟我说的。贩毒是犯法的,卖药却没有风险,我没有理由不选择呀。"郝美玉用会说话的眼睛看着印计说。

  "那也不一定。有许多卖药的因所选的代理品种出现质量问题导致倾家荡产的也有;曾达到50个亿年销量的三株口服液不也一夜惨败吗?还有延生护宝液、脑黄金等,不都亏得很惨吗?其实呀,美女,您真的不知,许多行业的经济效益都比卖药来得快,来得猛。"


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