黑烟(58)_韩龙_应天故事汇

五十八

　　如果把目光瞄准这两大节日，那高档烟无疑是销售核心，没有人会傻到拿着中低档烟去给人送礼、办事。普通老百姓对于高档烟的认知十分有限，尤其是在送礼的时候，往往会本着两个原则出发，一是跟风，现在市场上流行什么就送什么；二是采取稳妥的方法，送一些"中华"、"玉溪"、"小熊猫"这种大品牌的长期畅销烟。因此，这些烟在旺季就必然会断货，尤其是一些大品牌。到了旺季，想从烟草公司进货基本是不可能的，因为敏锐的大烟贩子们早早就把这些烟囤积到了自己手里。几乎全国各地都是如此，都会断货。所以在旺季里，几乎所有的高档烟都是私烟，都来自烟贩子的手中。

　　各地的烟草公司领导当然乐意把这些高档烟给烟贩子，因为从公司走正规渠道发货的话，领导们毫无利益可捞，给了烟贩子，自己拿几十万的回扣是稳妥的，而且还是很多人求着，无论给谁都是一个极大的人情。

　　去年，马同林就以囤积高档烟的方式狠赚了一大笔钱，不过那时候他刚刚起步，还没有现在这么多烟草公司的关系，来货的渠道比较少，再加上合作的时间短，那些领导往往只给他很少一些货，所以大部分的烟都是他从零售商手里加钱收来的，利润空间很有限。尽管如此，春节那一个月下来，他仍然赚到了比平时多十倍的钱--五百万，这是他去年春节的收入。

　　今年，马同林打算更早下手。相比去年，他有了更多的资金，更多的关系，更多的经验，他相信现在对他来说是一个绝好的机会，如果操作好，也许明年的这个时候，他就已经是S市最大的烟贩子了。到那时候，他就可以换一张高床了，享受高高在上的感觉--他不可能错过这样的机会。

　　除了更多的资金，更多的关系，更多的经验，他的信心还来自于一个重要的方面：他发现，最近半年，一种名为"苏烟"的高档烟开始在S市逐渐畅销，虽然目前还没有达到可以媲美"中华"、"玉溪"这些传统高档烟的地位，但是他相信，这种烟在今年的旺季足可以占据一部分的市场，而他只要牢牢控制住这一种烟，就足够他发财了。

　　他为他的这个发现而兴奋，他没有理由不兴奋--对于那些没有眼光的烟贩子来说，他们虽然有很多的钱，很多的关系，但是他们缺乏眼光。他们只会年复一年地追逐那些传统烟，绝不会创新，或者说不敢创新，他们不敢把自己手里的钱都押在一种有风险的烟上，他们宁愿一直追随传统烟，赚取那些稳妥的、可以预知的钱--这可以保证他们发财，但不可能有质的飞跃。

　　马同林不同，他喜欢做这种有风险的事情，有风险就意味着有更大的利润，当人人都在追求稳妥的时候，属于"稳妥"的市场其实早已经被瓜分完了。每个人只能吃那块属于自己的蛋糕，即使你有再大的胃口也不能改变这种局面。而有风险的市场几乎是崭新的，没有人和你争抢，因为这是你发现的，只有你愿意去做，敢于去做，如果操作得好，那整个市场都是你的，赚到的钱会让所有的人眼红。同时，这种风险也是非常可怕的，因为你放弃了那些稳妥的收益，去追逐这种有风险的暴利，所以一旦你的眼光出了问题，你所有的生意都会崩盘。

　　从某种程度上来说，这是一种赌博，一种有技术含量的赌博，但马同林愿意去赌，因为他相信自己的眼光。

　　和任何一种货物的囤积一样，从零售商手里加钱收购，是囤积高档烟的一个重要手段，但是要求你要有足够的资金，否则你的钱都押在这些烟上，很容易周转不开，影响生意。马同林当然意识到了这一点，所以今年到了这个时候，他就开始清空手里的货，把更多现金拿在手里，以便随时收购高档烟。

　　那些零售商当然是欢迎烟贩子们这种收购的：只需要从烟草公司进一下货，无须销售，无须担风险，倒手卖给烟贩子就能赚钱--这几乎等于白捡的。

　　对于这些零售商来说，在淡季，高档烟的销售十分缓慢，但他们有权利从烟草公司进货。而这个时候，烟草公司对于这些零售户的高档烟的供应是比较充足的，烟贩子看中的就是这一点。他们明知道烟贩子从他们手里加钱收购是为了在旺季的时候以更高的价格卖给他们，但是他们还是选择给烟贩子供货，这里面的原因很多，也很微妙。

　　第一，大家都是做这一行生意的，互相帮衬一下很正常，而且你也有利可图。

　　第二，即使你不给烟贩子供货，也会有很多其他人供货，这种利益模式不会因你一个人的抵制而改变。无论你给不给烟贩子提供货，到时候你都得高价从他们手里拿，所以这部分钱你不赚白不赚。

　　第三，如果你因此得罪了烟贩子，到了销售旺季，烟贩子们如果不给你供货，那你的生意就完了。

　　当然，零售商也可以自己囤积高档烟，但是他们往往资金都很有限，即使囤积也是数量极少，不可能对市场造成任何影响。如果他们大量囤积，那势必会资金周转不开，最后还是会把自己拖死。

　　"还跟去年一样，你让你的那些客户从烟草公司要货，咱们一条烟加五块钱收购。"马同林跟二狗说。

　　在S市收购零售商的烟，马同林还是需要二狗来做的，因为他不和零售商直接对接。他也没有时间去做这件事，交给二狗，二狗在卖货的时候就能顺便交代给客户，然后找个时间去收回来就可以了。一条烟加五块钱，这个价格不低，等于他们卖几条中档烟，他们当然求之不得。

　　"这么早就动手？"

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