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四十七


  目送她轻盈的背影走进底层的大堂,程睿敏方掏出手机,按下开机键。三分钟之后,嘀嘀声开始不绝于耳,短消息一条条涌了进来。

  直到电梯门在眼前缓缓打开,谭斌才哎呀一声醒悟,原来身上还披着他的外套。她推开大门追出去。

  程睿敏的车仍然停在原地未动,谭斌松口气,紧走两步。但她随即又迟疑地停下脚步。

  程睿敏正伏在方向盘上,一动不动。只有背部有轻微的起伏。

  "Ray?"谭斌无端不安,轻轻碰碰他的肩膀。

  程睿敏迅速抬起头,这一刹那他的形容有说不出的憔悴,看得谭斌心口莫名地纠结。

  但他的表情瞬间变换,马上恢复了神采。

  "怎么了?"他问。

  "忘了还你衣服,不好意思。"

  程睿敏探身接过,笑笑说:"快回去吧,好好休息。"他发动引擎预备离开,谭斌退后两步为他让出道路。

  "小谭,"程睿敏又摇下车窗。

  谭斌坦然地望着他。

  "集采是场硬仗,任何时候都不能掉以轻心,需要步步为营,找准客户的pain point再出手,明白我的意思吗?"

  "我明白。"谭斌认真地点头,"谢谢你!"

  沃尔沃终于绝尘而去,谭斌一个人在楼下站了很久。她想听听沈培的声音,拨过去却是"您拨打的用户暂时无法接通",像是进入了移动信号的盲区。

  谭斌有点沮丧,洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉,午夜已过,依然头脑清醒,没有一点睡意。

  她辗转很久,想起程睿敏最后那句话,心跳忽然加快,只好光着脚跳下床,困惑地在卧室里踱来踱去。她想起最近正在准备的技术交流,产品部门准备的技术文件,几年如一日,并没有太大的变化。如果她是客户,恐怕也不会有过多的兴趣关注。

  但大家都确信,凭着MPL的技术实力,技术交流这一关,不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场,入围是铁板钉钉的事。所以没有人真正发力,只求不功不过而已。

  这会儿她却感到心虚,如果MPL墨守成规,FSK却另出奇招,肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复,没有更多选择,只有"满足"一条路。

  但是Pain Point, 普达如今的痛点在哪里?兴奋点又在哪里?

  谭斌走不动了,立刻进书房打开电脑,上网搜寻资料。互联网的确是个好东西,终于被她找到一篇有用的文章。普达集团公司魏总经理一个月前的访谈,题目是《进入微利时代的行业发展》。

  文章不长,只有三千多字,谭斌几乎一字字读完,字里行间搜寻着有用的信息。文中说,普达今年的最大挑战,是如何面对成本控制的同时,尽力挖掘新业务增长点。

  谭斌揉着酸涩的双眼,心中已经有了明确的打算,技术交流需要重新布局。她把文章下载保存,发到自己公司的邮箱里,然后带着心事重新回到床上。

  她睡着了,而且开始做梦,梦见有人从身后抱着她,轻吻着她的后颈和背部,呼吸掠过她脑后的碎发。过电一样的战栗,如涟漪一般波及全身,她知道不是沈培,因为完全是两种感觉。她回头,努力想看清那人的脸,却听到耳边熟悉的音乐声。

  闹钟响了,她被惊醒。她没有像往常一样即刻跳下床,而是懊恼地把脸埋在膝盖里。勿需心理医生的专业解释,她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的欲望,会在梦境里如此赤裸裸地出现。

  谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日,身边的一切还是和往日一样,没有任何改变。

  周一上午就是普达投标团队的例会。

  不出所料,谭斌刚把更改技术资料的要求提出来,几个产品经理立刻就炸了窝,七嘴八舌乱成一片。

  "已经花了一个多星期的时间准备,再去重新找资料,时间哪儿来得及?"

  "这都是global的标准文档,谁敢乱改?出了问题谁负责?"

  "技术交流就是个过场,至于费这么大劲儿吗?"

  谭斌不出声,只把双手交叉放在桌面上,静静看着他们。迫于她眼神的威压,产品经理们逐渐安静下来,不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

  "说完了?"谭斌问。

  没有人回答,隔很久,有一两颗脑袋轻轻点了点。

  "你们都上过Solution Selling这门课吧?如何获得客户的认同感,还记得吗?"

  Solution Selling,就是所谓的顾问型销售,最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握,挖掘出客户内心真正的需求。

  有人轻笑,"哦,不就是和Seven Habits齐名的那课,并称外企最重磅的自我麻醉剂?"

  谭斌瞟他一眼,神色凛凛,几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉,立刻闭嘴。

  谭斌收回目光,接着晓之以理,动之以情,"我们传统的演示材料,都是向客户填鸭一样灌输,我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间,我们抽到的次序又比较靠后,经过前面七八家的疲劳轰炸,怎么才能抓住客户的视线?只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑,将我要怎样放在第二位,才更容易获得客户的认同,吸引他们的注意力。"

  室内众人反应不一,赞成,漠然,不置可否,事不关己……谭斌不动声色地扫过去,将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备,她将电脑中的一份文件调出来,打映在会议室前方的大屏幕上。

  这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚,收入曲线一直呈现强劲的增长趋势,利润却从三年前开始,由迅速增长渐趋平滑。

  谭斌用激光笔指点着那条利润线,"这是普达如今最大的痛点,他们感兴趣的,不再是我们的产品是否具有全球先进的技术,而是……"她停顿一下,特意加重语气,"能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。"

  旁边一直憋着不出声的乔利维插话,"话是这么说,可我有点儿担心,第一轮就这么较真儿,会不会过早暴露实力,被其他供应商当作眼中钉?"

  谭斌心里颇有些恼火。每次都这样,虽然共同负责一件事,但两人的思维总不在一个水平面上。

  她回头笑一笑,委婉地说,"MPL在普达的市场份额一直排第二,其他家供应商早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为藏着掖着,竞争对手就不把MPL当眼中钉了?"

  乔利维摇摇头,明显一副好男不跟女斗的架势,"我话说到了,听不听是你的事儿。"他干笑一声,"毕竟你才是Bid Manager嘛,不过这事儿吧,我觉得,忒悬,时间也忒紧张。"

  谭斌要深呼吸两次,才能压下心口的一股浊气。

  她干脆把他当作透明,只对那些产品经理说:"我还是建议,前面的主导部分,换掉对MPL的公司简介,改成新业务和全球成功案例的介绍。"

  有人举手发问:"新业务和普达的利润有什么关系?"

  "由于竞争和终端业务降价的压力,普达传统业务的价格在逐年下降,这是利润增长放缓的主要原因。"

  "我们能帮他们做什么?"


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