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三十九


  所以最大的挑战还是来自价格和商务条款。

  对MPL来说,仅仅进入第一轮的短名单是不够的,还需要在综合排名中名列前茅,才有可能在后续的商务谈判中取得优势,至少保住目前的市场份额。说到底,这一关拼的就是客户关系和最后的排名。

  下午刘秉康接到谭斌的邮件,已经通过私人关系,从普达内部搞到了招标小组的完整名单。

  谭斌猜得不错,田军果然紧随梁副总之后,作为第一副组长跻身招标小组的前列。

  此时投影仪在室内的大屏幕上,投射出普达的组织结构图,所有和投标相关的Stakeholder,包括关键省公司的一二三把手,都显示在一张EXCEL表里,不同的颜色标示着每个人对MPL的态度。

  醒目的三种颜色,代表着三种不同的客户类型:绿色是攻守同盟或者友好人士,黄色表示貌似中立,红色,不用多想,就是明确反对MPL的。一眼望过去,红黄两色所占的比例,共有40%左右。虽然少,却因其浓重的色彩饱和度,显得异常醒目。

  很不幸,业务部经理田军的名字,尚被黄色覆盖着,而让谭斌备感挫折的普达总工程师陈裕泰,也出现在招标小组的名单里,而且是刺目的红色。

  乔利维正在白板上勾画着他们彼此之间的关系,"普达总部山头林立,各个省公司在京里也各有后台,这表中二十多个关键人物,彼此关系微妙又复杂,没有探清敌情之前,千万不可妄动……"

  谭斌接受上回的教训,除了在大家跑题时提醒一声,一直就没怎么说话,只是安静地聆听。她不得不佩服乔利维钻营的能力。不过一个星期的功夫,就把普达上上下下翻了个底朝天,掌握了不少藏在水面下的信息。

  乔利维介绍完毕征询意见的时候,谭斌开了口。

  "我有一个建议,私人的,"她口齿清晰地表达自己的意见,"按照普达以前的习惯,技术交流一结束,标书很快就会下来,所以我们只有三到四周的时间去做关系,很显然,照顾到每一个Stakeholder是不现实的,只能把精力分配在维持同盟者,争取中立者上面,目前依然negative的客户,我建议暂时放弃。"

  乔利维像被踩了尾巴一样跳起来:"放弃?你能保证被放弃的客户,他的决定不会左右最终的结果?"

  "我不能保证。"谭斌看着他,态度温和却坚定,"这本来就是场赌博,有舍有得,谁也不可能面面俱到,除非你会做千。"

  "没试过你就知道不可能?Cherie你难道忘了?做Sales的,哪怕只有百分之一的机会,也不能轻易说放弃。"乔利维笃笃敲着桌子,倒是没有动气,但寸步不让。

  "老乔,Cherie。"于晓波的声音及时从会议电话里传出来,"这问题我们下来再讨论,已经快十点了,早点散会让大家回家。"

  谭斌立即醒悟,目光迅速扫向那几个销售经理,他们正睁大眼睛,像看戏一样兴致盎然地注视着两位代理总监,以及他们之间不见硝烟的隐秘火拼。

  她笑笑说:"今天先到这儿,同志们都辛苦了,赶紧回家休息。下一步的action plan,明天会发给大家。"

  会议室内顷刻间就走避一空,会议电话上的同事也一个个离开,只有于晓波依然保留着接入状态。

  谭斌关上门坐下来,向乔利维道歉,"老乔,对不起,我不是有意让你下不来台,但这件事,我们人力有限,时间也有限,真的要认真考虑取舍。"

  她的态度突然软化,让正处于自卫状态的乔利维吃惊,愣了片刻他笑起来,"前半段坚决接受,后半段誓死保留。"

  于晓波则慢悠悠地表明立场,"我同意老乔的意见。和FSK相比,我们没有任何优势,只能尽量减少一切失误的可能。那些不待见MPL的客户,多接触总比不接触多点机会。"

  他的话让谭斌原本坚定不移的决心开始动摇,因为于晓波说得确实是实情。她咬着嘴唇犹豫一会儿,最后说:"既然二比一,那我收回自己的话。咱们可以采用人盯人的方式,老乔你做个计划出来,明天一块儿去见Kenny,让他咬个牙印儿。"

  散了会谭斌去洗手间,刚一推门,就听到空旷的洗手间里,传来断断续续的哽咽声。

  谭斌浑身的汗毛立刻炸了起来。洗手间里的灯光虽然足够敞亮,但这个时间的写字楼,基本上已经人去楼空。乍一听到那悲悲戚戚的声音,还真让人吓一跳。

  她被迫在越来越大的哭泣声里解决内急,刚要拉门离开,却站住了。这声音听上去好像还挺熟悉。

  谭斌轻轻走过去,面前一溜儿隔门,只有一扇显示着"有人"的标志。

  微微俯身,她看到一双白色的圆头皮鞋,鞋脸上系着俏皮的蝴蝶结。

  这双鞋早上她还特意夸过,很有六十年代的优雅风范。鞋的主人,是她升职前的下属,北京销售代表,方芳。

  谭斌抬手敲门:"方芳,我是Cherie。一会儿你洗把脸出来,我在三号会议室等你。"

  隔间内的哭声戛然而止。

  十分钟后,方芳蔫蔫地坐在她面前,额发湿漉漉贴在脑门上,眼睛和脸都是肿的。

  谭斌递给她一大杯美禄巧克力。

  "谢谢。"方芳接过捧在手里,声音也是哑的。

  "出了什么事?"谭斌问。

  方芳低下头,泪珠又骨碌碌滚出来,"我不想干了!"她呜咽。

  谭斌松口气,揉揉酸涩的双眼,无奈地笑:"这是你第几回说不干了?"

  "这回是真的。"

  "为什么?难道客户又给你气受了?"


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