官银(49)_应天故事汇

四十九

　　李小强在征得对方同意后点燃了一支烟，于是中方代表们纷纷掏出香烟，会议室里顿时烟雾缭绕了。

　　沉默良久，李小强终于说话了：“鉴于我们双方将有进一步深入的合作，您可否向我们介绍一下贵公司其它汽车生产线的情况？”

　　弗朗索瓦耸了耸肩，表现出莫名其妙的神情：“我们现在洽谈的是关于菲尔特Ⅲ卡车生产线的情况，我不明白阁下在没有就卡车生产线达成协议之前，了解我公司其它生产设备的原因和目的。”

　　“我提出这样的请求，原因有三个。”李小强整理了一下自己的思路，继续说：“第一，阁下刚才介绍了贵公司的菲尔特Ⅲ型卡车生产线，这就说明，在此之前，已经有了Ⅰ型、Ⅱ型，在此之后，也将有Ⅳ型、Ⅴ型。我认为我方有必要对菲尔特Ⅲ型卡车生产线的发展情况、以及今后该设备的更新计划有一个更为深入的了解；第二，作为汽车生产界的同行，我想阁下也十分明白，一条生产线决不是一个独立的生产系统，就是说，它附属什么样的外围设备，就会产生什么样的产品，而我方有必要掌握贵公司就Ⅲ型生产线而配备的其它生产设备——这也是决定我方是否购置贵公司产品的一个决定性因素；第三，我方有必要深入了解贵公司其它型号的生产线，甚至其它生产设备的详细情况，这样一方面我方可以在各种型号的生产线中有所选择——我想这是我们友好合作的基础，也是我方应有的权力；另一方面，正如刚才我反复强调的，这也为我们在其它领域的友好合作奠定一个坚实的基础。”

　　这回轮到法方代表沉默了。可以说，李小强这一番颇有外交风范的辞令，软中带硬，理由充分，而且所提的要求也十分合理。

　　弗朗索瓦和里让两个人脑袋凑在一起，低声交流了几句，说：“好吧，应阁下的要求，我介绍一下我公司汽车生产线的发展情况。”随后，他比较详细地介绍了菲尔特Ⅰ型、Ⅱ型生产线的更新换代情况，并与菲尔特Ⅲ型卡车生产线的功能进行了比较。之后，他又极其简单地说，目前菲尔特公司正在着手进行菲尔特Ⅳ型成套汽车生产线的研制工作，当然，研制的最后时间表还没有确定。

　　“按照阁下的介绍，我们是否可以这样认为：到目前为止，贵公司将向我方提供的菲尔特Ⅲ型卡车生产线是贵公司最为先进的汽车生产设备？”

　　“可以这样认为。”

　　“那么，我能否冒昧地提出这样的问题：菲尔特Ⅲ型卡车生产线的技术水平在国际同行业设备范围内，达到了怎样的标准呢？”李小强直视着弗朗索瓦问。

　　“按照国际质量标准认证组织的检测，”弗朗索瓦停顿了一下，缓慢地说，“可以达到国际同行业生产设备80—90年代先进水平，我们也可以出具国际权威组织的质量认证证书。”可以看出，他极不情愿地说出了自己的生产设备已经落后于国际水平10—20年这样一个事实。

　　“那么，关于贵公司其它生产设备的科技含量和先进水平，阁下是否能够做以详细的介绍呢？”李小强在迂回地接近主题。

　　“对于我们公司的其它设备情况，我们有详细的资料加以说明，我们也会毫无保留地向贵方提供。但是我想，在我们就卡车生产线达成共识之前过早地涉及其它领域的情况，将会使我们的洽谈偏离主题，这无疑无助于我们的初步合作——请您放心，为了中法双方的共同利益，我们将在今后适当的时间里，让贵公司对我们的设备状况有一个极为深入的了解，以利于我们的进一步合作。”弗朗索瓦平静地再一次驳回了李小强的试探。

　　又经过了一段令人难以忍受的沉默，李小强猛吸了几口烟，说：“就阁下介绍的菲尔特Ⅲ型卡车生产线，我方已经有了详细的了解，但是这种了解目前仍仅限于贵公司向我方提供的书面和口头介绍。我可否提出这样的要求：贵方能否向我方提供该生产线在其它汽车生产公司的生产和运行情况，或者，贵方可否向我方提供目前使用该生产线的其它汽车生产公司的全部或部分清单，以便我方就生产线的运行情况做详细而深入的调查？”

　　这回弗朗索瓦似乎反应得比较积极，他示意身边的助手，助手从手中的资料中抽出一张纸递了过来。李小强接过来，见上面工整地用英文打印着四五家公司的国别、公司名称、设备引进时间、投产日期和简单的运行情况。这时，省外经贸厅宋厅长礼貌地提出双方休息一个小时，然后进行进一步磋商。

　　中方人员很快进入一间小型会议室，落座之后大家都沉默不语。可以说，刚才李小强同法国人的第一回合较量是比较得体的，在法方主动出击的情况下，他能够采取迂回战术避开对方的锋芒，为中方寻找战机创造了条件，使洽谈向有利中方的方向有所发展。但是，毫无疑问，法国人的态度是强硬的，也是十分狡猾的，他们也牢牢地控制着洽谈的基调和方向，不让我们有一点的喘息机会。对于下一步洽谈如何进行，人人心里都没有底。

　　宋厅长说：“要拖住他们，洽谈桌上的较量也是忍耐力的较量，在反反复复的拉锯战中寻找突破口。关键时刻，谁先丧失忍耐力，谁就有可能露出破绽，一旦被对方抓住，就有可能丧失洽谈的主动权。”

　　杜念基说：“弗朗索瓦这个人给我的印象是魄力有余而耐力不足，所以你要拖住他，刺激他，甚至激怒他，以便在他丧失理智和谨慎的时候寻找进攻的机会。”

　　李小强点了点头，一口接一口地吸烟，皱着眉头，半天才说：“如果我们再这样拖下去，对方恐怕要对我们洽谈的诚意产生怀疑了。”

　　宋厅长说：“这样吧，我们针对前一轮洽谈的情况，再草拟一个下一步洽谈的方案，包括我们要向他们提出的问题和要求，这样可以给李总提出一个可以借鉴的依据。这个方案的制定，要继续本着在外围迂回的原则，努力避免同他们产生正面交叉。汽车工业生产和销售方面，李总和戴秘书是内行，你们两个同志负责这个方案的制定，我们只能侧面做做参谋。”众人点头，李小强和戴茜立即起身工作了。

　　“他们提供的名单有问题！”这时，一直在一旁用手提电脑查阅资料的岳振阳突然说话了，大家不约而同地围了上去。

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