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八十一

　　周子瑜摆手说：“不多不多，很受用。”

　　拉拉看她是真听明白的样子，就继续道：

　　“第四条很容易理解，销售说到底就是要结果，你和客户关系好，最终目的就是要把这种好的关系转化为生意，要求生意是要有能力的，有的人和客户关系很好，可就是不敢向客户要生意，这方面的能力就不够了；

　　“第五条，外企文化都很强调这一点，TEAM PLAYER转为咱们的大白话，其实就是‘会做人’，‘群众关系好’。如果不想永远做销售代表，希望继续往上升，这一条是一定不能太差的；

　　“最后一条不用多讲了，你学习能力很好，我主要强调一下，学习能力强的人，有三个特征，他善于观察、总结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经过反复琢磨写出来的东西，往往饱含了作者的心智，相对而言，是垃圾信息最少的载体。”

　　拉拉讲完问周子瑜，“有问题吗？”

　　周子瑜磕巴也不打一个，嘎嘣脆地重复了一遍要点，脑子比别人的笔还管用。春天的太阳明晃晃地爬在办公室的玻璃上，拉拉一边听，一边额头冒出细细的汗来，这女孩的学习能力不服不行。

　　拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况，张凯的喉咙一下就粗起来了：“拉拉，我们带新人是要花心思的！带一年，她刚刚有点感觉能发挥点作用，就要调到市场部去，那我们不是白干了？”

　　拉拉说：“你也不用着急，先好好带着吧，到时候怎么安排还难说。”

　　张凯哼哼着说：“我都跟你说了，这些新人就是心气高吧？她不是冲着做销售来的！这下你信了！现在怎么弄？我是教还是不教？别看她啥都不会，心可比谁都高，她要是一个不满足就不干了，我们不是抓瞎？”

　　拉拉说：“她现在就是因为太嫩才会这么想，等工作一年，她就明白了，钱没有那么好挣的。所以，你得对她讲真话，让她在现实中成长。你要是会教，一年后就能把她调教得不错，好好给你卖命了——我跟你说，这周子瑜的学习能力绝对是一流的，我今天是领教了，这样的要是都教不好，你教人的能力就真有问题了。”

　　张凯哀叹一声道：“唉！我真是倒霉呀！这还成了考验我的教人能力了！”

　　拉拉说：“你就改不了这个爱抱怨的德性，跟个怨妇似的，演祥林嫂顶合适了。我要是孙建冬就受不了你。周子瑜一年后千万别跟你似的。”

　　张凯闻言气得脸都拉长了。

　　拉拉笑道：“凯哥，别拉脸了，再拉你那小脸就不俊了——你别担心，一年后，周子瑜要是真想跳槽，你就让她出去面试三个月好了，她现在是不识货，等她出去货比货以后，就知道还是你这儿好了。要不怎么都说工作一年的和刚毕业的差别很大呢？到那时候，你干的那些好事儿，也不用对她遮遮掩掩了。”

　　张凯说：“我干什么好事了？”

　　拉拉一本正经地说：“反正，比压货之类好得多的好事你肯定少不了，压货算什么呀！”

　　张凯说：“气死人！我这么老实的人有几个！”

　　张凯想了想，不太放心地和拉拉说：“其实周子瑜现在并不值钱，什么都要教，但是一年后，等她真的懂事些了，她也值钱很多了，懂事是值钱的，那时候她找工作会比现在容易很多。”

　　拉拉说：“我知道，但是我们给她的钱是高于市场水平的呀，我们可以问心无愧地说，我们已经PAY FOR她的懂事和聪明了，咱们对她又这么关爱有加。对了，你找时间给周子瑜讲讲那个‘哈佛案例’，就是‘我给你猪’。”

　　44.下属无性别

　　第一季度一结束，DB一年一度的小区经理会议在南京举行，会议安排在金陵饭店。

　　南区的航班到得比较早，大家5点多就登记入住了，吃完自助，7点还不到，众人按照各自的爱好自由组合，三三两两寻快活去了。

　　梁诗洛跟在孙建冬边上，两人情绪都很好，有说有笑地穿过酒店大堂，一转弯，迎面碰上江波正一个人走过来，孙建冬招呼道“老板”，梁诗洛更是恭恭敬敬地垂手立住，拿出最东方的温婉叫了声“江总”。不料江波板着脸，只对孙建冬冷漠地点了个头算是打过招呼，眼光望也不望梁诗洛，搭着架子径直走过去了，就像梁诗洛压根儿不存在一样。

　　两人没有一点思想准备，一下愣住了，梁诗洛敏感到江波是在针对自己，她有点委屈地问孙建冬：“老板，您看江总监刚才的样子，好像对我有意见，是我做错了什么吗？”

　　孙建冬其实也觉得刚才江波的态度不是个好信号，但他想不到有什么特别不好的事情发生，便宽慰梁诗洛说：“也许他最近压力大吧。老板嘛，总是有架子的。你有什么好让他针对的，就算真有事，他也该是先责备我。”

　　江波把大区经理挨个叫到自己房间里谈话。孙建冬把区域的情况大致地介绍了一遍，以为差不多了，不料江波让他把每个小区经理的指标和费用情况一个一个详细地过一遍，过到梁诗洛的时候，江波拧着眉头说：“她的增长率和张凯不相上下，为什么完成率明显比张凯这组高出一截？”

　　孙建冬解释说：“原先的大区经理在2005年销售费用的分配上对张凯这组有所倾斜，而且2005年张凯的增长率并没有比梁诗洛那组高，梁诗洛组去年是做了一定贡献的，今年我的指标分配方案也是想着让她这组适当把客户基础打好一点。”

　　江波不同意孙建冬的说法，他说：“从历史数据看，张凯这几年的增长都高于梁诗洛，尤其前年，差距很明显，这样造成他俩的盘子差距越来越大。而且，我们不要单在南区进行横向比较，更要在全国范围内进行纵向比较。你来看，梁诗洛负责的区域和江苏、浙江等地同级别的区域相比，增长率是不够漂亮的。同样的人均GDP，她的贡献率并没有比别人高。”

　　孙建冬皱眉望着电脑没有马上回答，江波也没打算听他的回答，他直接说：“你回去再看看这两组之间指标的分配是否需要再调一调？”

　　孙建冬答应着做了记录。
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