首页 -> 2006年第10期

农家女把餐具卖到美国肯德基

作者：王军波

　　在美国，林立的肯德基快餐店每天消费着大量的塑料刀叉、包装盒、餐巾纸和吸管。这些顾客也许不知道，他们使用的不少产品来自于中国一个不大知名的滨海小城一浙江省温岭市松门镇。
　　还可能让他们多少感到意外的是，肯德基在大陆的这家唯一指定供应商、台州富岭塑胶有限公司的当家人，是一位能讲一口流利英语的农家女。
　　
　　借来高利贷
　　
　　1981年高中毕业后，江桂兰先后换了四五种工作。后来她所供职的企业效益越来越差，工资半年一发。这让夫妻双双都在那里工作的江桂兰一家陷入了困境。
　　没学历、没背景、没技术，还要照顾一个6岁的孩子。此时的江桂兰想要再找一个理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。
　　台州人会吃苦也敢想敢做。虽然在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人，最慷慨的一个人借给她1万多元，其他都是三千五千凑起来的。她清楚地记得，20万元的启动资金借了二三十个人，还包括高利贷。
　　买了3台注塑机，招了七八个人，这就是全部的家当。一开始，她的厂也同附近的其他小厂一样，主要就是为周边的一些水产商生产冰盒。但由于小厂起点低，竞争越来越激烈，市场很快就被”瓜分”掉了。被迫之下，她把目光转向了更大的市场——到上海、北京、天津、广东等地寻找商机。
　　
　　一本电话簿
　　
　　没有关系，没有网络，靠的就是一双脚和一张嘴，还有不怕被拒绝的勇气。跑市场的最初几年，“那个苦啊，真是没法说”。至今，江桂兰都对那段日子感慨万千。“没有办法，不拼，那些借来的钱怎么办?家里的生活怎么办?”想到这些，她再是不情愿也只好硬着头皮出发了。住最便宜的旅馆，吃最便宜的饭菜，最好是坐晚上的火车，这样旅馆费就省了。
　　对于江桂兰这个不速之客，有人对她不屑一顾，但更多的人还是惊讶和佩服。虽然这样的推销并没有给她带来太多的订单，但还是给了江桂兰更多的机会，产品从单一的渔需产品向衣架、衣夹等更多的产品领域拓展，工厂也从小打小闹渐渐上了规模。
　　江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。
　　1995年的广交会实在火爆，江桂兰为了找到一个落脚点，拖着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去。2天之后，她找了数十家摊主之后，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的1／6个摊位卖给了江桂兰。就是在这不足1．5平方米的角落里，江桂兰谈成了两笔生意。
　　
　　联姻肯德基
　　
　　2002年，39岁的江桂兰从繁忙的公司事务中挤出时间来到上海金茂大厦外语培训班学习英语。这为她走出国门拓展美国市场打下了基础。
　　江桂兰和肯德基牵上线是在2001年的广交会，2002年，肯德基提供了试制所需的刀叉等样品。说实话，接到样品时，江桂兰的心里是又喜又忧。喜的是，如果能通过肯德基的“挑剔”，那么对公司无疑是一次巨大的提升。但众所周知，肯德基对产品提供商的要求严格到近乎挑剔，投入巨资改造设备，如果达不到要求岂不是一场空。考虑再三，江桂兰决定上。
　　她从紧张的资金中抽出相当一部分进行设备改造，光是试单的过程就花了三四个月。如今，每一个进入她工厂的人都对厂区的井井有条留下了深刻的印象，消毒、换衣服，一点都不比医院里马虎。肯德基的外国专家对公司卫生消毒、虫害控制等6大项59条标准逐一进行了打分，结果每一项都在80分以上。专家告诉她，这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。
　　经过一年多的准备和等待，终于等来了肯德基的巨额礼单：一份1200多万美元的订单。仅此一个单子就让江桂兰忙了一年，装了整整600个集装箱。与肯德基的良好合作还使得江桂兰的公司在美国市场上声名鹊起，迪斯尼等大公司都向她伸出了手。2004年，公司的产值同比增加了166％，首度突破l亿元，一跃成为台州塑料模具行业的老大。