首页 -> 2006年第8期
瓜子大王 火里取金
作者：央 二
1994年，正在刘天成琢磨进入上海市场的时候，刘天成认识了一个人。这个人是上海人，思想意识比较超前，和刘天成聊过几次之后，双方都有相见恨晚的感觉，两人共同认为“小刘瓜子”必须做大，必须走出安徽省。在这个人的帮助下，刘天成在上海找了一家经销商，开始进入上海市场。但是上海的消费者比较精细，觉得“小刘瓜子”味道虽然很好，但是卖相不行，所以市场迟迟打不开。但是刘天成并不着急，您这回觉得好吃，下一次您再吃，一点一点来。他们大量参加展销会，每次展销会都让很多顾客去品尝，星星之火可以燎原，喜欢“小刘瓜子”的上海人越来越多了。刘天成又专门针对上海人的饮食习惯设计了小瓜子。上海人吃大瓜子，不吃小瓜子，但是吃了小瓜子以后，觉得小瓜子虽然比大瓜子小了一半，但是它的味道比大瓜子要足一倍，深受上海人喜欢。上海的市场就这样被刘天成一点一点地做开了。
刘天成通过这件事情对那个上海人就更加信任了，和他也越聊越投机。这天，俩人又坐在一起煮酒神侃。上海人说：“你这个瓜子产业要想做大，必须建立营销网络。”刘天成一听，啥玩意儿?营销网络?没听说过!于是，决定高薪聘请上海人到他的企业担任厂长。这个人上任以后，对刘天成来说可是一个跨越式发展，要知道，以前刘天成卖瓜子，只是在省内，而且，也不懂什么生产计划，有多少卖多少，卖完了也就算了!可现在不同了，他必须根据市场需求，来指定生产计划，做到有的放矢!刘天成看着这个高参，暗暗佩服自己，知人善用呀，想不到俺小刘同志还是一个会相马的伯乐。可是，刘天成没有想到苦恼也接踵而至了，问题就出在这个高参身上。
边读边悟：
做生意的人最喜欢谈市场这两个字，但又有多少人能真的懂得市场这两个字呢?有的人总是抱怨某个产品没有市场，实际上市场总是公平地摆在每个人的面前，就看我们是不是能够真正的理解这个市场了。
改制奔辉煌
刘天成管理“小刘瓜子”的时候是一个标准的家族式企业，刘天成的亲戚当年可都是跟着他一起闯天下的，他们在刘天成的企业里都是位居高层。上海人来厂之后，一切任人唯贤，按规矩办事。习惯了过去的家族式管理的这些亲戚可就受不了了，开始还比较简单，无非就是抱怨怎么给他奖金那么多、给俺这么少，怎么迟到了还扣俺工资之类的小事情，到后来发展到大家都认为这个新来的厂长是来和他们抢饭碗，来抢他们钱的!最激烈的就是刘天成的堂兄，他对刘天成讲气话说：“我们两个都是姓一个刘，我爸爸和你爸爸是亲兄弟，我们的老坟都在一起，我明年回去就把祖坟给挖了，以后咱们分开，不放到一起了。”刘天成一看这架势，不解决是不行了。
刘天成想，要想做大必须正规管理，家族企业是走不远的，所以要想把这个事情做好，只有把家里的人先请出去。可是，这些人都是一起创业的，怎么让他们回去呢?他决定先对两个堂兄下手，刘天成对他们说：“今年我们就不做了，你们先回去吧，我们明年要做再请你。”他们走了以后，没过多长时间发现刘天成仍然在做，心里就不舒服了，你这不是明摆着在开除我们吗?刘天成一看，想当婊子是立不了牌坊了，看来，得罪亲戚是不能避免了!为了发展企业，他相信亲戚们以后会理解的!费了九牛二虎之力，终于把自家的亲戚请出了企业。
2001年，刘天成彻底地终结了长达15年的家族式管理模式，成立了小刘食品集团，公司业绩蒸蒸日上。到目前为止，小刘食品集团拥有员工1000余人，占地面积12万平方米，其中生产厂房占地6万平方米，已在全国设立了5个销售区域、17个办事处，建立了较为完善的、覆盖全国的市场营销体系。公司生产的“小刘”牌系列食品涵盖了瓜子、花生、核桃等9大类共100多个品种，产品畅销全国各地，并出口澳大利亚、马来西亚、新加坡、美国、加拿大、台湾等国家和地区。2003年4月，还成功打进了在国际上食品要求最为苛刻的日本市场。
今天的刘天成已经成为瓜子大王，他炒出的“小刘瓜子”已经跻身中国炒货的十大品牌，成为安徽炒货的代表产品之一。可是，刘天成认为，他还在爬坡!他不惜重金去清华大学读MBA，一方面，他能学习公司的管理技巧和方法，另一方面，他也喜欢和班里的同学交朋友。能交得起学费在这个班里学习的人也都不是一般人，刘天成觉得自己和班里那些上市公司的老板们比起来差得太远了，只有多看看、多接触比自己强的人，自己的路才能走得更远、更宽。
好了，刘天成的故事讲完了，我也要去排队买小刘瓜子去了，顺便打听打听哪里有便宜点的MBA可以学，也去交几个有钱的朋友!
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