首页 -> 2006年第6期
太太药业的“西式营销”
作者：佚名
在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是最重要的一环，终端就好似一个“水龙头”，渠道做得再好，如果水龙头堵塞，销售通路就会“肠梗阻”一产品滞留在通路中不能顺畅销售。
太太药业历来非常重视产品在零售终端的表现，终端管理也是太太药业销售管理三大优势之一。公司总部设立了终端督导部，建立了完善的《分部零售终端目标考评管理制度》，如产品的铺市、陈列和理货员的工作状况等等，细化为可量化的指标。
在终端铺货方面，太太药业要求一定要完成最后一个环节，一追到底，直到产品出现在柜台上。在终端市场的商品陈列上，太太药业要求以方便消费者寻找为目的，并设计出一系列巧妙拼砌成的各式陈列图案，力图把POP设置得新颖美观，吸引消费者的注意力，既美化了陈列环境，又获得了终端的好评。
太太药业全国各分部开展各种创新活动宣传公司的产品，在陈列形式上推陈出新，并不定期地举行产品陈列大赛。通过各种手段有效地提高终端陈列质量，提升品牌形象，有效地促进了销售的增长。
这些都体现出品牌的整体效果，顾悦悦认为，严谨的管理体系是品牌成功基础，否则包装再好，广告再好，终端看不到产品，或是陈列一塌糊涂，品牌质量表现得很差，给消费者的感觉是低档的，品牌就缺少了对消费者的诱惑力。
太太药业不仅在终端管理堪称为典范，而且公司的库存管理、通路管理、经销商管理等方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。
危机管理
在西方，危机管理成为企业日常管理工作中不可缺少的一部分，而这却是国内绝大多数企业的一个盲点。但在太太药业，朱保国时刻有一种危机感。
在这10年当中，中国保健品企业陷入“短命”的怪圈，各领风骚三五年。而太太却在市场上风光了整整10年。其实太太也曾面临险境，只不过全公司上下都被朱保国灌输的危机意识支配，处变不惊，所以屡屡化险为夷。
朱保国为人内敛，无时无刻不在为企业的前途而担忧：“民营企业只能靠自己，一旦市场变坏经营滑坡，没人可以帮你，只有死路一条。”正是这种危机意识成就了太太不为浮光掠影所动，尽管保健品市场一度虚火很旺，甚至引发整个行业的信用危机，而太太一直是出污泥而不染，独善其身。
朱保国在经营管理上与大多数民营企业家“先赚钱，后管理”一的思想不同，他非常强调危机、创新与节俭，他对销售业绩要求并不太高，只求每年平稳增长即可。而有一些企业往往在追求暴利的过程中，陷入危境。
正是具有这种强烈的危机感，所以太太总能在危机的萌芽阶段将其摁灭。
保健品市场1996年后鱼龙混杂，不正当竞争、同质竞争、相互压价的现象越来越普遍，产品代理制的弊端也显现出来：经销商不事一主；厂、商关系松散导致很难对经销商规范、约束；经销商库存加大，回款慢了，三角债问题严重—这是个巨大的威胁。
朱保国头脑中的警报拉响了！1996年底，太太率先将保健品行业通行的代理制改成公司直管制，将所有的承包商收编，统一听从公司的管理和调配，只销售太太的产品，产品销售后货款立即打回公司账上，人员工资由公司发放。
这样一来，承包商觉得受到很大的约束，以自己拥有的客户资源抵制太太推行新制度，逼他退让。但太太改制的决心并没有动摇。
经过几番较量，除几个较大的承包商外，其余全部接受了新制度，不接受者太太全部换掉。1997年所有省会城市的经销体系改革完成，绝大部分客户也都跟了过来，销售额并没有受到任何损失。
虽然朱保国处心积虑地希望为企业建立最好的危机预警与防范系统，但有些危机是注定会来的。在成长过程中太太药业也经历过市场危机。
1998年亚洲金融风暴突如其来，对太太的华南市场造成了很大的冲击，华南是太太口服液销售的主要区域。当时国内的朵而、红桃K等类似功效的女性保健品正异军突起，各种模仿太太口服液的不知名产品更是以低价抢夺着国内市场。如果华南支柱垮了，资金链和品牌形象遭到破坏，全国市场将发生连锁反应，太太很可能一下子全部垮掉。这场风暴让太太药业感到真正的危机降临。
当市场下滑的信号传来时，太太药业的几位决策者以最快的速度研究对策，寻找摆脱危机的最佳方案。最后，他们采取了两个做法：一是立即推出促销包装，使之在货架上更抢眼，二是对产品形象作了全面的更新。两项对策的实施起到了立竿见影的作用，1998年，太太口服液在全国市场上的销量不降反升，太太药业也避免了一次危机。
正是秉着以上营销理念，当其他保健品如流星划过天空时，太太药业却焕发出强劲的生命力。10年来，太太的市场道路越走越宽阔。同时变幻莫测的市场也让太太管理层认识到拥有清醒的头脑与危机意识是何等重要。
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