首页 -> 2006年第4期
小生意也能赚大钱
作者：朱荣章
坐落在长春市吉顺街18-18号吉顺小区B座3单元206号的索卓商贸有限公司东北总代理［电话：0431-8856740(兼传真)、手机：13134489345l上海公司地址：210012上海莲花路288弄5号1201座，电话：021-54936401，54936402，http：／／www．suozhuo．corn］赵云怀经理就早早悟透了这一道理。索卓公司成立于2003年，是一家独资企业，主营产品是生活家用高级木质油精和魔术拖把等产品。其中，木质油精是一种采用天然桧木油脂和树木天然芬多精调配而成的木质地板、家具保养的油精，该油精经过了上海市产品毒性质量监督检验站对各项指标与性能的全面检测。该公司东北总代理为了把这一无毒、无害、无味效果极佳的产品引进到东北市场，与长春最大的商业集团——欧亚商都和长春百货大楼签订了销售协议。由此，高级木质油精顺利摆上了欧亚商都和百货大楼的柜台上。可产品摆上了柜台只能算是摆在了流动的茫茫人海面前，人们认知它不认知它，消费它不消费它还截然是两码事。只有让人们认知了它，消费了它，才能完成了商品的惊险一跃。学过《政治经济学》的人都知道这个浅显的道理，谁不按这个浅显的道理去运作，好商品摆上柜台也没用处。因为，人们逛商场都是一走而过，关注的是自己心中已定的物品，其它的谁能留意?谁愿意留意?这样一来，索卓公司的高级新产品就很难快速地让更多的消费者知道。“如何才能快速有效的打开市场呢?”赵云怀经理经过深入思考，决定与地板商、拖把商合作，为自己的目标客户送服务上门，让顾客亲眼看到产品的极佳效果，从而提高产品的知名度。很快，赵经理就与合作商制定了详细的合作计划，其中主要一项是：地板商和拖把商在销售地板和拖把时，可以赠送顾客一张免费上门保养地板和家具的服务卡。
这可是一道“险棋”，之所以说它是“险棋”，是因为它不但更凸现“每一次”的优质服务，而且完全是赔钱赚吆喝的“免费服务”，做不好，丢失的不仅仅是时间和人力的工夫问题，而且还要损失产品的本钱问题，纯粹是人们常说的“偷鸡不着蚀把米”的危险，然而，你只要认知到这一点，做好了“每一次”，但绝对是一招有险无损的高棋。冷女士是长春市一家新闻单位的职业女性，在逛欧亚商都时无意间发现了一种多功能拖把，并当即花68元买了一把。离开时，售货员却叫住了她，送给了冷女士一张木质地板、家具免费上门服务的卡。看冷女士一脸的狐疑，售货员解释说：“为感谢您购买我商都商品，所以特别为您免费上门服务一次。”“我买个拖把，你们还免费上门为我保养地板和家具?哪有这样的好事?”冷女士一边笑着说，一边漫不经心地将服务卡丢进了自己腋下的挎包里，还一边将自己家庭的住址和电话号码告诉了售货员。没成想，两天后，冷女士便接到了索卓公司东北区赵经理亲自打来的电话，预约上门服务的时间。因为，冷女士从骨子里就不相信会有免费上门这等好事，所以委婉地说工作太忙，过几天再说吧。出人意料地是，几天后赵经理又打来预约服务的电话。电话里，赵经理坦诚地告诉冷女士，公司之所以上门服务，就是想让冷女士试一下本公司的产品如何，以此提高本产品在东北地区的知名度。冷女士听后，还有些犹豫地问：“咱们东北这么冷，又不能开窗户，你给地板做保养，那满屋子的气味放不出去，人还有法待吗?那还不把人呛坏了?”赵经理笑着做了解释。冷女士得知保养地板的油精不但没有呛人的异味，而且还能祛除空气中的细菌，对人的身体有健康作用时，当即和赵经理预定下了上门服务的时间。结果，在上门服务的时间里，冷女士果然等来了赵经理派来的维护地板的专业技师。专业技师专心致志地把冷女士家的地板，按照专业的清理办法先后两次给地板除尘污，然后用高级油精对地板进行了细致的保养。冷女士原以为，既然是免费服务，肯定是浮皮潦草地忙活一阵应付了事，万万没想到，专业技师工作得如此认真，实在让冷女士感动。在工作的过程中，专业技师还认真地向冷女士讲解了怎样擦地板、保养等方面的专业知识。专业技师的工作结束后，呈现在冷女士眼前的是光洁闪亮、焕然一新的地板，激动的她当即拨通了赵经理的电话，表示衷心的感谢和信服，并当即预购了两瓶高级油精。同时还表示尽自己的能力帮助赵经理义务宣传，让更多的人早早享受到这超值服务和这种高级油精的超值功效。
看看，一个实实在在、周周到到的免费上门服务给企业带来多大、多好的影响?给人格带来多好、多大的魅力?给自己的产品市场带来多好、多大的作用?退一步说，你承诺事项没有兑现，抑或兑现的马马虎虎，让人们想说你好，但心里也不太乐意，试想，作为服务一方的商家，人、财、物是省了一部分，但与实实在在、周周到到这一开拓市场的效果相比，则是沾了一颗芝麻的光，吃了西瓜大的亏，是一种傻瓜似的精明，而不是精明的傻瓜。常言道：细节中的尊重最动人。再想想：一个让客户动心了的招数，是不是最狠的招数?完全可以说，谁早早悟透了这个理儿，谁就会实在、周到、高兴地去做好你应该做到的“每一次”。这做好的“每一次”，才是你“通天的大道”。
三、应该做好的“每一次”，不是被动的去做，而是主动、自觉地去做，而做到这一点，必须解决自己的认知问题，让自己的认知从误区里走出来。这样，自己应该做好的“每—次”，才“好”地不带半点虚假，客户接受的才舒服，才会使自己的营销理念真正体现“服务”的真谛。
认识问题是一切问题中的重中之重。这个问题不解决，生拉硬扯来别人的最动人的营销理念，赚钱办法，到了你那里也就不灵了。什么原因?就是你的认识有问题。净是拿来作招牌“忽悠”人的。设想，人和人比，谁比谁能聪明多少?谁比谁又愚笨多少?一般来讲，谁比谁都差不了多少，尽管不知道你“吃过几碗干饭”，但心眼都相差无几，你绝对哄骗不了人家。即便是受你一次哄骗，第二次根本不可能了，他(她)不但离你远远的，跟你的商品“惊险的一跳”，人为地浇铸隔离墙，他还会利用他的人际交往圈，有意无意说你的不是，让你哄骗一个人，终身受罪一大片。像上述赵经理，他如果仅仅一张免费上门服务的卡片忽悠人，你再看看他的效果，这是秃子头上的虱子，明摆着不会好。再如果，他实践了他的诺言，勉强去了，就是做地让享受服务的客户想说啥却又说不出来，你再听听群众的反映，恐怕是多半人不愿意再接触这样的商家。问题出在哪儿呢?就出在了你的不实在上，让你的虚假搅乱了别人的心。对于认认真真做好“每一次”，或许有的人不太同意这种观点，也不太愿意去这么做，自己认为自己很有背景，或者说，我的产品质优价廉，客户能排上队买就已经很不错了。笔者并不否认这是事实，有的地方，有些时候，这种事实甚至更加突出。但你一定相信这样的情况永远不会长久，能撑个三年两年，就已经是天大的“面子”了，一般情况下，这样的事实不是昙花一现的“范例”，就是天翻地覆逆转的反面教材。这样的例子，只要扼腕而思，任何人都会信手拈来好多，毫不费力。
精心精意地做好我们的“每一次”吧，它不仅仅是打开金矿、让自己稳赚其钱的金钥匙，它本身还是取之不尽、用之不竭的高品位富矿。用好它，你绝对是市场上的佼佼者，生意中的常胜将军。
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