首页 -> 2006年第4期

光杆经销商的出路何在

作者：潘文富

　　在二三线城市的商品批发市场，还存在着许多的光杆经销商，老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意，主要以上门生意为主，一般也就承接了一两个厂家的产品经销，或者是作为当地大型经销商的下属分销，产品线较为单一，因为买卖小，也舍不得雇人，只有自己压榨自己，老板，采购，配送，营业，等集于一身．主要面对的是上门进货的零售店和零售消费者．有时兼做点单位的小团购。
　　光杆经销商是经销商群体的一种原始状态和起步状况，而今的大经销商当初也是从这个阶段走过来的，从光杆到双杆，从双杆到多杆——不过，随着市场竞争的日趋激励，从这种光杆经销商顺利成长转变成为大经销商的机率也就越来越低了，大多数光杆经销商一直摆脱不了这种小型杂货批发商的局面，只是充当了流通渠道中的一个小角色。
　　且不说未来的成长和发展，就当前的生存状况而言，光杆经销商们也有着太多的不容易和困难，因为实力有限，光杆经销商们往往吸引不到厂家的注意，承接不到热门的产品，对信息的掌握不够及时，容易陷入价格战的旋涡，赢利能力低下，抗打击能力弱，更多的时候是附属在大型经销商的门下，纯粹的当个搬运工等等，小买卖而已。
　　笔者刚起步做经销商时，也曾是个光杆经销商(连老婆都没有，真正的光杆)，手头只接了一个饮料厂家的本地经销权．产品线不过十几个而已，与厂家签的年度合同销售额仅有三十来万，本小量小利小。不过，困难的环境到也锻炼人，小有小的玩法，只要肯动脑子，赚钱的机会照样有，两年多的光杆经销商生涯下来，笔者也从中研究和掌握了一些光杆经销商的生存和发展之道，在此撰出，以供各位参考。
　　
　　1．整洁的门店内务
　　不管是厂家还上门的客户，这进门的第一眼印象很重要，绝大多数光杆杆批发商的门店内务管理实在是不敢恭维．怎是一个乱字了得，笔者在做经销商时，左右隔壁同行们的门店内务管理状况都差不多，污迹斑斑的办公桌椅，脏而乱的地面，墙上乱涂乱画，天花板上还有蜘蛛在安家，我的邻居们都觉得无所谓。
　　我的门店整理的很干净，每天不忙时，我就拿个抹布到处不停的擦，店里虽然不大，但商品样品在货架整整齐齐，厂家的商品海报张规范，店内存货进行分区叠放．每个货堆上都贴有出量流水，整洁的办公桌面，连营业执照，税务登记证什么的都整整齐齐的挂在墙上，组合文件架里各种纸面文件分门别类的放好，让人家进门之后耳目一新，立马产生好感，这非常重要，笔者就曾靠这个整洁的内务，吸引了多个厂家的业务人员，争取了不少新产品的经销权，其实，把门店内务整干净点，又没多少成本上的投入，只要自己多勤快点就行了，与人打交道最起码得把自己整得干净点吧．这再小的生意也得有个形象意识啊。
　　
　　2.使用兼职人员
　　买卖小，自己经常忙不过来，但招人又养不起，再说，业务量不稳定，招个固定的业务人员也不合算，笔者是通过招收兼职人员的办法来解决人员问题，我核算出我所要的员工类型，工作时间，基本素质要求等等使用条件，然后在学校，附近社区招收兼职人员，解决相关的送货，门店营业，晚间进出货等工作，工资考核全部量化，干多少算多少，避免浪费，现在下岗职工多，找工作的多的是，并且，愿意打零工的人也多，例如学生的勤工俭学，还有许多自带车的送货司机，调配得当，基本不用请专职员工。
　　
　　3．遵循小而精的产品组合
　　产品线越短，越是要在产品的选择上下功夫，既然不能靠店大货多来吸引客人，那就得靠产品的新奇特来招揽生意了，强化产品本身的吸引力，这里面有两方面的考虑，一是尽量吸引客户上门进货，因为送货的成本高，我吃不消，并且，有些产品我只是大经销商下面的分销商，有区域限制，我也没法送货，更为关键的是，中国人有个心理，送上门的不是好东西，自己主动上门找来的才是好东西，干脆，我就顺应他们的心理，精心组织产品，让他们自己上门来挑选．然后还自己欢天喜地拉回去，省我一笔运费钱。
　　
　　4．为大经销商的管理工作出把力
　　积极响应大经销商的要求，强调在面上的配合和顺应，协助大经销商的市场管理工作，大经销商下面都有若干的二批商和分销商，几乎所有的大经销商都曾为这些二批商的管理问题头疼过的，毕竟，二批商们随意性强，不服从统一安排，是窜货和价格体系破坏的主导者，常常能给大经销商惹出不少乱子，大经销商从全面管理角度的出发，是非常需要一些二批商愿意积极主动的来配合大经销商管理工作的顺从者，作为实力尚且弱小的光杆经销商完全可以在起步阶段来设法顺应大经销商的管理工作，尽最大可能借助这些大经销商的力，当然，大经销商一般都给予这些特殊的二批商一些特别的政策照顾，这也是一笔不小的收入。
　　
　　5．便宜货人人爱
　　除了自己的主营产品外，还可增加些有特色且能吸引人气的商品，在市场里，若是多留点心眼，几乎每天都收集有厂家或是经销商进行抛货的信息，例如清仓货.尾货.抵帐商品等等，若只是自己家来销售，无论是销量及人气都很难保证，再者，许多大点的经销商也没这么心思来处理这些抛货.光杆经销商可主动收集这方面的信息，选择些适合的特价货拉到自己的店里来集中销售，以低廉的价格作为主要卖点，毕竟这小便宜人人爱占，许多消费者来批发市场也就是为了找便宜货，集中销售这些特价商品，可有效的吸引零售消费者，除了赚取一定的利润外，还能增强店里的人气，形成长期的稳定客源，并且，帮助厂家和经销商处理打折和清仓货，比较容易谈成售后结算，增强自己的资金周转能力。
　　
　　6．批发与零售相结合
　　光杆经销商可考虑开设自己的直营终端，以自己的店类商品为主，直接面对消费者，尤其是重点考虑社区和学校这种消费频次高的地方，以增强光杆经销商的现金流，同时更好的了解终端，对自己的批发业务形成一定程度上的补充，并且，还可以考虑和其他终端合作，以货物入股的形式进行运营。
　　这大经销商不是天生的，也都是从一点点做起来的，也都曾经历过光杆经销商这个阶段，其实，这做生意起步的规模大小倒不是很重要，关键在管理和经营，以促进持续的增长和发展，用心观察和研究，保持热情，进行创造性的工作，尽量少用同质化的经营和管理思路．以早日成为大经销商。