首页 -> 2006年第1期

第五个电话

作者：盛　森

　　 营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
　　 有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
　　 24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
　　 14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。
　　 还有12%的推销员更坚韧不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
　　 也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
　　 特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。
　　 也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势——坚持不懈。
　　
　　（冯国伟摘自《环球时报》）