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赞赏效应

作者：王　飙

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　　华克公司在费城承建一座办公大厦，就在大厦要完工时，承包铜器装饰材料的供应商，突然以种种理由停止供应铜材料。由于缺少铜材料，只能眼睁睁地看着工程停下来。如工程不能如期完成，除了要交付巨额的罚款之外，华克公司还要承担信誉上的损失，这对公司以后的发展恐怕比罚款所带来的损失更大。
　　打电话，对方一味地应付；发传真，对方也不予理睬。由于当初认为大厦的铜器装饰不过只是一个很小的工程，所以，并没有与铜商签订十分严密的供货合同。没想到就是这小小的疏忽，竟然在这节骨眼上缚住了公司的手脚。华克公司决定派卡伍到勃洛克林市，与铜商当面交涉。
　　第二天上午，卡伍走进了铜商的办公室，一进门就兴奋地说：“你知道吗?我在勃洛克林市发现了一个极大的秘密。”铜商瞪大了眼睛，好奇地问：“是什么秘密呀?”
　　卡伍说：“今天早晨，我翻看电话号码簿时意外地发现，在整个勃洛克林市，只有你一个人叫这个名字。看来你是一个独一无二的人啊!”铜商听后心里乐滋滋的：“我还从来没注意过呢。”于是，他饶有兴趣地打开了办公桌上的电话号码簿：“哈，还真是这么一回事呢!”接着，他很自豪地谈论起了他的家世。
　　等这个话题谈完，卡伍又说：“许多人谈起你的企业都赞不绝口，说同行中你们是设备最完善的一家。”铜商笑着说：“是的，这工厂的确花去了我很多精力和心血，如果你高兴的话，我愿陪你一起去看看。”
　　于是，他们一起来到了工厂。卡伍非常专业地指出哪些方面要比别家工厂先进，特别是对几种特殊的机器设备，更是赞不绝口。卡伍的赞赏，使铜商感到遇上了知音，他告诉卡伍，那几台机器是自己用几年的时间研制发明的，也是他的得意之作。卡伍由衷地说：“我们公司能遇上像你这样既能干又智慧超群的合作者，真是我们的幸运啊!”
　　铜商执意要请卡伍吃午餐，卡伍也不推辞。餐后，铜商自己先笑了起来，他说：“我原以为我们之间一定会爆发一场口舌之战，我也早已做好了应战的准备。没想到见面后竟然谈得如此愉快。好了，你先回费城吧，我保证你们的订货会准时送到，尽管有人等着出更高的价格要货呢。”
　　一位心理学家说：“赞赏是对一个人价值的肯定，而得到你肯定评价的人，往往也会怀着一种潜在的快乐心情来满足你对他的期待。这在心理学上叫做赞赏效应。”
　　当你对某个人有意见或准备指责他的时候，你不妨试一试赞赏。首先看看你想责备的那个人，还有哪些值得敬佩和赞赏之处，然后真诚地表达出来，把你对他的批评或责备变成一种你对他的期待，并让他感到自己是一个值得你有所期待的人，你一定会收到比预想的还要好的交际效果。
　　(李金玲摘自《演讲与口才》
　　2006年第3期)