首页 -> 2005年第16期

你想要双门还是四门轿车？

作者：乔．吉拉德

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　　 在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
　　 相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
　　 绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
　　 例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗?”我会说：“你想要双门还是四门轿车?”
　　 如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：
　　 “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”
　　 “发票要寄给你还是你的秘书?”
　　 “你要用信用卡还是现金付账?”
　　 “你要红色还是蓝色的汽车?”
　　 “你要用货运还是空运的?”
　　 你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款，你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
　　 因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
　　 养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。
　　 例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生?”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
　　 我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。
　　 接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。
　　 正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。
　　 当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法———如此一来，其他人也会跟着点头同意。
　　 自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，你应该掂掂每个人的斤两。通常，他是惟一一个你需要说服的人。
　　（文/谢原摘自“人民网”）