首页 -> 2005年第13期

二十五分钟等于二十五万美元

作者：佚　名

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　　 美国的 “超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
　　 在保险推销中，贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节———面谈中，推销员谈话的好坏，将直接影响到客户最终是否购买你的保险。
　　 有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
　　 那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
　　 贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。
　　 为了谈成这笔25万美元的保险，贝德佳做好了充分准备。他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。
　　 第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
　　 “您好，布斯先生。”
　　 “您好，贝德佳先生，请坐。”
　　 布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。
　　 “贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获，”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
　　 “布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。
　　 谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，进行有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。“哦，是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
　　 贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
　　 布斯先生听后，大为诧异：“此话怎讲？”
　　 “布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题?”
　　 在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。
　　 “请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
　　 “据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
　　 “没错。”
　　 “换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
　　 “嗯，可以这么说。”
　　 “所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”
　　 “我不知道，但很有可能。”
　　 “所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
　　 至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。
　　 “那你有何建议？”
　　 “布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
　　 “哦？”
　　 “今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”
　　 “其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”布斯怀疑贝德佳是否“别有用心”。
　　 “当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
　　 “我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。
　　 “可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保３～４个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
　　 在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
　　 “是有可能。”布斯开始动摇了。
　　 贝德佳故意看了看表，说：“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
　　 “是呀，我感觉很好。”
　　 “既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”
　　 布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧。”
　　 就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。
　　（文/杜蕾摘自《北京青年报》）