首页 -> 2005年第11期

使对方立即说“是”

作者：卡耐基

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　　有一个叫亚力森的推销员，他费了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”
　　亚力森大吃一惊，问：“为什么？”
　　“你们的发动机太热了，热得我的手都不能放上去。”
　　跟他争辩是不会有好处的，亚力森急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
　　“是的。”
　　“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
　　“是的。”
　　“那你的厂房有多热呢？” “大约华氏75度。”
　　“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞下面，想必一定很烫手，是吗？”
　　亚力森得到了第三个“是”。紧接着他提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”
　　“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，开了一张价值35000美元的订单。