2.用众力众智：取胜的力量

三国时代的东吴之主孙权有一句名言：“天下无粹白之狐，而有粹白之裘，众之所积也。夫能以驳致纯，不惟积乎？故能用众力，则无故于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”“众力”和“众智”词义虽有异，但彼此内涵有相通之处，能用“众力”者必能穷致“众智”，能用“众智”者必能发挥“众力”，故其力无敌于天下，其智胜过所谓大贤大智的圣人。 　　《三国演义》描写的孙权，正是一个善于用”“力”“众智”的人。其兄孙策知其能“举贤任能，各尽其心”，并自谓不如，故临危时以国事托之。 　　那时孙权年仅18岁，既无战功，也无政绩，未孚众望；且内有山越叛乱，外有曹魏虎视眈眈，但孙权竟如其兄所言，善于“举贤任能”，使“各尽其心”，安内攘外，确保江东无虞。孙权能屡创来犯之敌，并非因其能征善战、谋略出众，而是由于他会用“众力”、“众智”。曹操率领号称百万大军下江南，孙权虽被孔明激怒，而终用其智，毅然联刘抗曹，授予周瑜军权与之协力破操。初，孙权一见鲁肃便纳其图天下的“榻上策”，在赤壁之战前，江东众谋士因操势大纷纷主降，独鲁肃坚持“众人可降操，独主公不可降”的异议，大为孙权所赞赏。周瑜病逝，令鲁肃代之，肃致力巩固吴蜀联盟，使曹操不敢南视。孙权摧用吕蒙于行伍之中，并勉其笃志读书，使蒙由一介武夫成为有谋略的大将，他委任蒙屯兵陆口以拒威震华夏的关羽，后蒙用奇计，兵不血刃袭取荆州，擒杀关羽。为报关羽之仇，刘备倾全国之师来犯，旗开得胜，来势汹汹，东吴朝野震栗，孙权提拔未有盛名的陆逊，并设坛拜将，赐以上方宝剑，以壮其声成。正是在孙权的高度信任之下，陆逊得以便宜行事，其军事指挥才能得到了最充分的发挥，他采取了先退却后防御伺机反攻的战略，最后用一把火几乎把蜀军烧个精光。孙权任用上述的东吴四督——周瑜、鲁肃、吕蒙、陆逊，便是他善于任用“众力”、“众智”的具体表现。正因此，每次大敌当前，不烦他出征，在选择统帅委之以重任后，自己则安坐建业，听候捷报，使智谋出众的曹操、百战沙场的刘备，都先后成为他的手下败将。 　　孔明可说是一个大贤大智的圣人，他预知天下三分，“舌战群儒”，“智激周瑜”，“奇谋借箭”，以及“安居平五路”，“巧摆空城计”，等等，显示其谋略超凡人圣，论智慧远远胜过孙权，为何六出祁山劳而无功？这除了客观原因外，主观上则由于他不善于用“众力”、“众智”，只相信自己，不放心别人，大小事一手包揽，凭个人竭智尽力，整天忙得汗流泱背，其结果却是六次出兵六次败退，落得个“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的悲剧。 　　孔明和孙权，一个是才智非凡而不善用“众力“、“众智”，一个是无甚谋略却善于用“众力”、“众智”，其败胜则各异。谚云：“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。”如能用愚者之“一得”可攻智者之“一失”，而集众愚之各“一得”，必能胜智者。常言道：“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，便是此理。要干任何大事业，想取得最佳效果，也必须依靠“众力”、“众智”，当今商战也不例外。 　　且以日美商战为例： 　　第二次世界大战后，美国富甲天下，盛极一时，西方世界都在其卵翼之下，出口，债权或资本输出都居世界第一，纽约是世界的金融中心；当时，日本经济己几乎崩溃，不仅在军事、政治上受到美国的控制，经济上也依靠美国。但在40年后的今天，日本己取代美国成为世界上最大的债权国和资本输出国，出口顺差占世界第一，东京取代纽约成为世界最大的金融中心，世界十大银行全属日本所有，没有一家是美国银行。美国景况则不妙，内外负债累累，截至1988年底外债已达5320亿美元，是当今世界最大的债务国；国债已突破三万亿美元大关，仅利息每秒钟就得支付8000美元。1989年贸易逆差仍超 1千亿美元。因此，多数美国人对未来并不乐观。现在，相当多的美国人预测：到2000年日本的经济实力将更加强大。日美两国何以各发生如此巨大的变化。其原因之一是：日本在商战中连连得胜，美国则节节败退。 　　而其胜败之原因安在？这是由于在用”众智”、”众力”以制定和实施正确的战略、战术方面，美国远远逊于日本。兹详论如下—— 　　智鹰是胜利之本 　　当今之商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而高水平的科学技术是人的智慧的结晶，因此，开发和利用人的智慧资源显得极其重要。 　　以美日开发和利用智慧资源比较，各有其优劣势： 　　美国能长期富甲天下，除了它的优越的自然条件外，主要是因它的科学技术在世界上居领先地位，但不能由此而得出结论，美国人的智慧比别国人强。尽管美国对教育投资超过任何国家，它在造就大批一流人才的同时，也制造了大批缺思想、少技能的“劣等品”，且数量日益增多。《美国新闻与世界报导》1989年6月12日一期发表的《去文盲，救美国》一文指出：“美国有2500万人根本不会读也不会写。另外有4500万属于职务文盲——也就是读写能力不足以找到工作。这个数字每年以200万的数量增加。”这就是说美国有1/3强些的人属于文盲和半文盲。当今的商战，实质也是科技之战，要取得胜利，不仅需要有大批的第一流科技人才，也需要有高素质的劳动大军，才能更好地提高劳动生产率，制造更多物美价兼的产品。而美国不仅培养的劳动大军有大批的“劣等品”，培养的科技人才也日益不足，全美科技促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上指出：在本世纪末和下世纪初，美国将缺少几十万名获得学位的科技人才。仅靠美国的培养，显然是不可能满足自己对人才的要求的。上述的情况对美国的竞争能力将产生不利的影响，这是美国的劣势。但是，美国却能容纳和搜罗天下的人才为己用，以补充本国人才资源之不足。其吸引人才之法有二，一是给予高薪，二是为之提供良好的研究条件。美国人是最舍得在科研上花钱的国家，据统计它的科研经费多于主要西方发达国家的总和，并在逐年增加。为了引进国外人才，还二次修改了移民法，对于有成就的科学家，不考虑国籍、资历和年龄，一律允许优先进入美国。因此，各国人才多乐于奔集美国。目前，在美国教育系统和科技领域，尤其是高科技领域，外国科学家和工程师占的比例相当大，美国国家科学基金会1985年的调查结果表明，美国50％以上的高技术部门的公司大量聘用外裔科技人才，占这些公司科技人员总数的90％。在美国著名的“硅谷”工作的科技人员有33％以上是外国人。在美国从事高级科研工作的工程学博士后研究生中，外国人占66％。美国33％的名牌大学的系主任是华裔学者。在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。据统计，自1952年至1975年，由于美国大量引进人才，为美国节省培养人才经费至少有150亿美元至200亿美元。更重要的是他们对美国经济发展起了重要的作用。在30年代，仅欧洲各国在美国定居的科学家做出的贡献，相当于为美国增产300亿美元。正因美国能集中天下人才为之从事科学研究，美国的科技才能走在世界的最前列.第二次世界大战后，美国引进科技人才最多，因而取得的科技成果也最多，占世界科技成果总数的60％至80％，获得了颁发的诺贝尔奖金总数的一半。科技的高度发展促进了经济的繁荣，美国才成为世界上最富裕的国家。 　　恰恰和美国相反，日本主要是依靠自己培养的人才。从明治维新时代起，日本就非常重视教育，那时最美好的建筑物是中、小学校。日本的教育不仅普及，且培养的学生质量也高。日本儿童最初所受的九年教育是兔费的，所有孩子都必须受六年的小学教育和三年的初中教育。在小学和初中上学的儿童占适龄儿童总 　　救的99.9％，这个百分比在世界上是最高的。经过将近100年盼普及公共教育，今天几乎每个日本人都能看书写字。二次大战前，财富属于物质拥有者和有强大军事力量的征服者，而现在则属于具有高水平的科技和思想解放的人们。二战中，日本的生产手段基本上被摧毁了，由于人民受过良好的教育、有技术和勤奋工作，以及敢想敢干，使日本得以在一片废墟上振兴经济。日本现在出现的经济奇迹，其关键在于重视教育。日本虽然不像美国那样想方设法吸引容纳天下的人才，但善于“拿来”。而他们之所以能从美国“拿来”大量的先进科技，以至将之改进、创新。是因为具有一定的技术基 础。这当然与日本国民受过良好教育大有关系。战后，日本在许多方面都远远落后于美国，不仅是科技，还有经营之道，落后就向美国人学习。开始是模仿，之后是创造，”青出于蓝而胜于蓝”，现在日本在科技方面有不少已赶上或超过美国，如半导体激光技术、太阳能发电技术、超大规模集成电路、家庭录像机和新陶瓷材料等技术都在美国之上。至于经营之道早已远远把美国抛在后面了。自从80年代初提出”科学技术立国”的战略以来，日本科技又有了长足的进步。为了与美国一较短长，日本投入了大量科研费，在1988年度就已达到743亿美元，在10年中翻了一番。在所投入的科研开发费中，企业占了80％。在科研开发方面，日本人不仅善于“拿来”，还善于“借用”，即在美国最好的大学里建立研究实验室，主办科研项口和设立大学教授职位，积极发掘和利用美国大学的研究人才。据统计，日本为美国大学提供的资金比除美国之外的任何国家部高。现在日本投资的134所美国大学中，有53所大学仅在1986年就从日本公司那里共得到投资750万美元。美国有关方面规定，主持研究的各家公司拥有最先审查研究成果和优先使用专利的权利，因此，日本公司就能利用美国科研力量为自己服务。而且它还派自己的研究人员到其投资建立的研究实验室跟美国大学的科研人员一起研究，这样，不仅能优先利用其科研成果，也能直接掌握其科研成果的全部技术。 　　比较美日两国开发和利用智慧资源的情况，可以归纳出如下两点：（1） 　　在重视教育和科研方面，美日两国是不相上下的；（2）从人才来源看，美国能纳天下之才，而日本基本上靠自己培养。美国的人才资源当然比日本的丰富得多，但日本教育比美国普及，教育效果也比美国好，其技术培养计划是第一流的：所培养的科技人员和劳动大军的素质是较高的；加以日本人善于“拿来”，巧于“借用”，其科技水平足以与美国匹敌。尖端产品过去大多 是美国所创造，现在经常传来被日本赶上以至超过的消息，甚至美国人的新发明还来不及应用，就被日本人先“借用”了。美国全国工程科学院院长罗伯特·怀特深有感慨他说：“美国大概是世界上最伟大的创新国家，但是，我们却没有能力获得这些科学发明的好处。” 　　前面的比较、分析、归纳说明：美日两国在发展科技方面都善于开发智慧资源和善于利用“众智”，所不同的只是方法和途径有异罢了。这是美日两国科技获得迅速发展的原因。在美国来说，由于重视教育和科研的投资，又能纳天下之才，在1870年至1970年这个世纪里，把美国建成了现代的科技国家，美利坚民族成为人类有史以来生产力最高的民族。因此，美国在国际贸易上，曾长期保持领先地位。日本人也因善于用“众智”，特别是日本人对国家对公司的奉献精神，“众智”的作用得到更充分的发挥，推动了日本科技的迅速发展。为了给国家增光，为了给公司增加财富，日本的科技人员和劳动大军可说是竭智尽力，猛追美国，使两国的科技水平从不平衡至平衡以至有倾斜向日本一边的可能。在这个基础上，日本才能不断生产更物美价廉的商品，不断扩大对美国及其他世界各地市场的占有额。从美日两国发展科技取得的经济成果来看，可以说智慧是胜利之本。 　　能用”众智”劣势变优势 　　有高水平的科技始能生产尖端产品，这是取得商战胜利的根本条件，但不是唯一的条件，当科技水平彼此不相上下，任何一方都不占有优势的时候，能取得商战的胜利则决定于经营之道如何。关于现代经营之道，日本人是向美国老师学习的，由于学生的勤奋和努力早已超过先生了。现在是倒转过来，美国老师在研究原来的学生——日本人的经营之道，向日本人学习。其实，日本人的经营之道还不是向美国学到的一套，美国人学之并非难事。既然科技水平相若，经营之道出于同一模式，那么，如何更好地利用现有的科技和经营术则是决定胜败的关键。日本人做出的决策，大多遵循“自下而上”的次序，集“众智”而后运筹；美国人则“自上而下”，或靠智囊策划。孙子兵法说：“多算胜，少算不胜。”一般而论，众人之智当然“多算”，少数人之智则“少算，”在日美之间的商战中，美国人节节败退是因其“少算”，而日本人凯歌频传是因其“多算”。 　　日本是竭举国智力从事商战的。日本是资源极缺乏的国家，工业原料基本上靠从国外进口供应，生活资料也有不少仰赖于国外，外贸成为日本人的生命线，故从政府的通产省至有关各部门，从公司、工厂的职工至经理、厂长，为商战胜利无不全力以赴。通产省在商战中起了十分出色的指导作用，它不是发布命令，而是通过从各个信息渠道广泛了解情况，听取各界人士的各种不同意见，特别是与工商界中具有真知的见的人士合作，经过充分的讨论分析研究后制定指导性的战略或计划方案，由于它的正确性也就具有权威性，虽不强令执行，却得到各企业的赞同。日本工商界的决策也大多向通产省咨询，很少自行其事。通产省管的事很多，管的范围很广，可以说是无所不在、包罗万象，它与工商界有广泛的多层次的合作，确定了哪些行业应给予特殊的支持以及应给予什么样形式的支持，以至生产哪些销售潜力最大的产品，哪些主要产品应到国外哪些地方推销，哪些公司应到哪些国家、地区开拓市场，都有所规划，有所建议。通产省就是这样，通过有形无形的活动，支持和敦促许多行业走向世界领先地位，现在又帮助他们保持这一地位。协作精神是日本人取得商战胜利的一个重要因素，不仅工商界能自动与通产省合作，国营企业与私营企业以及各企业之间也如此。虽然日本各企业之间也存在着激烈的竞争，但当这种竞争不利于对外竞争时，他们将立即停止，以一致对外.中国儒家的”中庸之道”被日本企业家信奉为最高的哲学思想，他们认为内部应是“和为贵”，应该有协调精神，彼此之间显然存在着一种不明文的君子协定：除了在美国市场外，不在世界其他地区市场上相互残杀。 　　他们主张每家公司都座瞄准国外某个具体市场，而每个区域市场则应属于第一家占领那个市场的日本公司。日本的这种官民联合是西方世界所少见的。 　　在对外经济关系方面，如促进商品输出和资本输出、保护国内市场、限制外国产品进口，以及在发展新产业和新技术方面等，日本政府和企业之间一向密切合作。正是这种协作精神更能发挥“众智”的威力，使日本对外商战从一个胜利走向一个胜利。决策“自下而上”又是日本人发挥“众智”作用的一种重要手段。日本的公司经常鼓励员工提出合理化或改革建议，或就某项决策指定较低级的雇员先起草一份计划，重要的建议和计划先交各有关部门负责人员讨论提出意见后，最后才送给总经理裁定忖诸实施。这种“自下而上”的决策制度好处有二：1.公司员工都是经营的实践者，集中大家的意见制定的决策就较符合实际，就较准确；2.由于员工参加决策过程，对决策就能更好理解、有责任感，就能积极地去执行，这样实施起来会获得极有效率的结果。较协调的劳资关系也是日本商战取得胜利的力量源泉。由于日本公司大多实行”终身就业制”、“年功序列制”，以及一系列的福利制度，日本员工与雇主之间的矛盾、冲突相对比较缓和。员工平时则积极工作，提高生产效率，生产物美价廉的产品，商业不景气时能同公司一起共渡难关。这就大大增强了对外的竞争能力，日本人之所以能取胜，重要的是能制定正确的战略、战术。这除了基于日本人对情况的了解和努力外，借助于中国兵法尤多。它正确运用避实击虚、奇正结合、攻心为上、迂回包抄、从侧攻至围歼等战略、战术，夺取了美国一个又一个市场。总而言之，日本人是汇中西智慧于一体，形成自己的民族智慧，以外贸打先锋，科技为后盾。发挥“众智”的作用，运用巧妙的战略、战术，胜利地向世界各地市场进军，使 40年前还是支离破碎的国家，变成了仅次于美国、有可能超过美国的经济大国。 　　美国与缺乏自然资源的日本不同，它是一个得天独厚的国家，自然资源之丰富是全球之冠，其本国就是一个广阔而又繁荣的市场，除了某些跨国公司集团外，许多美国公司从未没有想过要越过边界，不存在走向世界市场的民族动力。高超的科技和丰富的资源，使美国在国际贸易方面稳占领先地位。 　　过去世界上没有任何一个国家能与美国竞争，美国人用不着为商战而伤脑筋，美国政府也就用不着在这方面制定什么战略、战术，也没有必要用“众智”以“多算”抗衡国外的经济入侵者了。美国是这么富裕，富裕得敢于提出高消费、高享受，美国人钱来得易，花得也快，是世界上最大的消费国家。 　　美国政府高举“自由贸易”旗帜，一可满足国内市场高消费需要，二可向世界倾销商品，认为这样就可保持美国繁荣了。美国经济学家主张“行业发展应是市场力量自由选择的结果”，政府则遵照着这样的一个格言行事，即“政府越少参与越好。”至第二次世界大战后初期，是美国的黄金时代，在这以前，美国人的事业是这么顺利，他们不知道失败是什么，许多美国大公司的发迹靠的都是在恰当的时间在某个迅速增长的市场推出适当的产品，他们坚信只要有进取心和运气好都可以致富。他们市场营销决策根本没有战略住思考与计划，即使有也是短期的。美国公司也因其富有而自信、自高自大，一味制造高级、豪华的产品，往往忽视顾客的实际需要；对于日本的产品则看不起，贬其为”低劣”、“小玩儿”；对日本的严品的倾销，也不以为意，认为没有必要“为根本不存在的细分市场卖力气”，不屑与之计较。美国各公司之间缺乏合作，企业家经常视同行为势不两立的对手。美国负工与资方的关系也协不调，双方关系也越来越疏远，他们与所在单位的契约关系是微弱的，工人们要求更多的权利，不相信资方可以作为有难求助的对象，在对待企业的目标、劳动要求以及技术革新方面的态度是消极的，这就影响了生产效率的提高，也就减低了美国产品的竞争能力。正是在美国从政府至各企业存在放任、麻痹、自大、分散的思想以及劳资关系不协调的状况下，日本人得以乘虚而入。日本人现在不仅蚕食了美国的一个又一个市场，而且大量输出资本购买能够购买到的美国各种公司、工厂、房产，以至在美国农业地区也刮起了“日本投资旋风”，大有永久占领、席卷美国之势。至此，美国政府才惊醒过来，开始认识到来自日本的威胁。并开始以日本人之道还治日本人之身。现在美国不是高唱“自由贸易”，而是主张“公平贸易”，强迫日本进一步开放市场的同对，在国内采取了种种保护主义的措施。并鼓励互相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作，而不竞争，一致对付日本人。经济今不如昔，加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败，使美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人，现在已尝到失败的滋味：过去很乐观且对未来充满信心的美国人，现在已开始感到悲观，对未来忧心忡忡，认为“美国前景暗淡”（《今日美国报》1991年 1月6日文章）。探讨日本人成功之道，现在已成为美国学者的“热点”课题，他们提出各种各样的看法：有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”，而这种“柔性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术，合气道以及围旗等，“这样，在进攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱点，有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人日本并得到发展的围棋，在思维哲理上培育了长期战略的思想方法，间接打击和迂回包抄的原则，以及随时权衡机会利弊的思路。总之，日本的文化为他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。” （《新竞争》，美国菲 立浦·柯特勒等著）其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点，尤其是所谓的“同一性”文化，认为“‘大日本公司’这个词表达了这样一种信念，即整个日本是一个统一的社会，在这个社会中，政府、政治团体、工商界领袖，劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作，” （同上书， 第16页）这些看法不无一定的道理，但抓不到主要之点。日本传统文化对日本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点，只能是其取得成功的条件，但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特点，且都有其所长，都有其所短，因此，不能说日本人比美国人强，问题是日本能用“众智”，美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的，但它没有很好将之用于商战，这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点，是在特定社会条件下经过长期继承和改造后形成的，是难于学到的；日本人用“众智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位，如能善用“众智”，用以与日本一决雌雄，则鹿死谁手，尚难分晓。 　　当今之世，一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、服务质量等方面占有一定优势，但这些都不是取得商战胜利的决定性因素，因为在这些竞争领域内，没有一个国家能够实行垄断，也不可能在长期内保持独占的优势，日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面，地球上没有任何地方比美国优越，资源也没有任何国家比美国丰富；而日本的天然环境则很恶劣，地震、台风、季节风不断，除水产外，自然资源极贫乏，美日自然条件优劣如此，但事实证明，它对日美商战的胜败起不了决定性的作用。日美商战的胜败说明：能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能用”众智”，除了领导者的本领外，要人心齐，竭智尽力，才能制定和执行正确的战略战术，才能取得胜利。 　　美国商战的失败，给人们留下了一个重要的教训，即使是世界上最大的经济强国，当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人而不虚心向别国学习的时候，也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在商战上取得的胜利，给仍然贫困的各国树立了榜样，提供了贫国可以战胜富国、贫困可变成富裕的范例。