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对中职汽车销售课教学的几点思考
作者：李 伟
关键词：中职；汽车销售课；教学
对中等职业学校汽车商务或汽车营销专业来说，汽车销售课是一门很重要的专业课程，它往往是在学生学习了市场营销理论、市场推销知识及汽车构造等专业基础课程之后而开设的一门专业课。
当前汽车销售课教学中普遍存在两个问题：（1）教材不贴近实际，营销理论多，销售技能少。从目前市面上相关的汽车销售方面的教材来说，往往没有专门的汽车销售教材，大多都是汽车营销教材，其内容往往沿用市场营销学的基本框架，从渠道、定价、促销等方面介绍营销知识，再加上汽车消费知识和汽车配件销售知识等。而中职学生毕业后年龄一般在18~20周岁左右，他们就业后第一步最需要的就是如何进行有针对性的汽车销售。因此，这样的教材给学生的感觉仍然是理论较多，不怎么实用，关键的销售技能仍没得到锻炼。（2）实习教学缺乏范本，学生难以练习，也就难以真正掌握销售技巧。有些学校针对汽车销售开展了实习教学，其目的是希望加强学生的销售技能的锻炼，但实施起来，由于缺乏范本，学生很难自我发挥地组织语言，以致实习课内容不充实，学生仍然难以掌握销售技巧。
笔者所在学校为一所交通类的职业学校，学校已开设汽车商务专业7年，为社会培养了近500名汽车营销与服务技能人才。经过广泛地收集已毕业并在汽车销售岗位工作的学生的意见，结合自己的教学实践，笔者认为，要想真正上好汽车销售这门课，教给学生实实在在的销售技能，可从以下几个方面来开展教学。
建设汽车销售实训场地，通过实习
让学生切身感受并掌握汽车销售的流程
开设汽车销售专业的学校应建立汽车销售实训场地其形式可参照汽车销售4S店，分为迎宾接待处、汽车展厅、商务洽谈区、结算柜台等区域。可结合教学特点，在实训室的墙壁上对汽车销售的流程进行书面宣传。
引用某品牌车4S店的汽车销售各流程的单据让学生按照流程进行各种单据的填制工作，使学生真正理解每一步骤。如提供汽车销售合同的范本、汽车使用手册、用户服务卡等资料。
按照汽车销售的一般流程组织学生实习 流程大致如下：客户开发→客户接待→需求咨询（分析）→车辆展示与介绍→试乘试驾→处理客户异议→签约成交→交车服务→售后跟踪服务。
设计规范化模块，分阶段指导
学生练习，提高学生的销售技能
在汽车销售课程教学实际中，教师首先应按照上述流程，分阶段设计好各种实用的操作模板。所设计的模板应符合实际，并贯彻市场营销理念，具有可操作性。然后在教学过程中组织学生反复练习，并发现问题，从而不断改进这些模块。
例如，在介绍车辆时，可运用以下模板进行介绍：“我向您推荐这款车，应该从5个方面来看，那就是造型与外观、动力与操控、舒适实用性、安全性和性价比。一辆车只要从这5个方面来了解，就非常完善了，不会有任何遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢？”
客户也许比较关注安全方面的问题，那么，就先从安全方面进行详细的陈述：“安全方面，既可以分为主动安全性和被动安全性，又可以分为行驶安全和财产安全。比如，ABS系统就属于行驶安全，同时也是一种主动安全的设备；安全气囊虽然属于行驶安全，却是被动安全设备；防盗电子锁就属于财产安全的设备。有了这些设备，在汽车行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。那么，我首先向您介绍了安全能力，还剩下四个方面：造型与外观、舒适实用性以及动力操控和超值表现，您更加关心哪个方面呢？”
在介绍产品的任何特征或优点时都可以通过让客户感知利益的方法来陈述。如向客户介绍ABS电子防抱死系统时可这样介绍：“您一定有多年的驾驶经验了，或者您也许有机会注意到一些有经验的司机，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板。为什么会这样呢？因为他们不想失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还想控制方向盘。这个动作表明那辆车一定是没配备ABS系统的。由此可见ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”
超越销售流程，培养学生的销售基本功
在汽车销售的实际工作中，流程性的销售技能固然需要掌握，但是最终能令销售成功的关键往往是销售人员个人素质方面的技能。销售的基本功不容易得到量化，在教学中也往往容易被忽视。因此，笔者将销售人员应具备的销售基本功概括为以下几个方面，并贯穿在销售教学过程中。
行业知识行业知识指的是销售人员对客户所在行业在汽车使用上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且经常需要用车带着样品对其客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间和车辆减震性能等方面。
客户利益汽车销售人员在介绍汽车的特征和优点时，要陈述出这些优点是如何满足客户表达出来的需求的，即采用利益陈述的方法。这里有两个步骤：一是需要确认你所理解的客户对汽车的需求；二是有针对性地介绍汽车的特征。
顾问形象每一位消费者在购买贵重商品时，都希望向一个懂行的人购买。因此，作为一名汽车销售人员，应不仅完成领导交办的销售工作，还应不断了解和学习各种知识，尤其是汽车方面的知识以及中国汽车行业的各种变化，并形成一些自己的看法，面对顾客时，就可以为顾客提供一些参考信息。这样，在顾客心中的顾问形象就很容易形成了。
沟通技能在沟通中，一方面注意倾听，另一个重要的法则就是赞扬客户。我们在教学中，应收集一些赞扬的语句，要学生反复练习。如：“您说得真专业，一听就知道您是行家。”“您的话真像设计师说的，您怎么这么了解我们的车呀？”
客户关系客户关系是指如何有效促进以销售为目的的客户关系，如何有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。一方面，在销售过程中，要关注与客户相关的人员，如一同来看车的亲朋好友，争取让他们为自己销售的产品说话。另一方面，要与客户建立长期的友好关系，持续为客户提供服务，并同时获得客户的认可，从而争取到潜在的客户。
压力推销作为汽车销售人员，要运用多种销售技巧，压力推销有时是非常有效的一种方法。如：免费赠送的优惠活动在这个礼拜就结束了，您要不赶紧订一辆吧。
运用多种教学手段，促进学生
理解销售技巧并不断提高水平
在进行汽车销售课教学过程中，可采用DV拍摄学生模拟销售的过程，然后在全班放映，并组织大家讨论分析，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，对表演者和其他学生都有很大的提高。
此外，组织学生汽车销售比赛也是一种很好的方法。比赛可采用角色扮演的形式，有模拟顾客上门购买，销售员进行现场销售。通过比赛前的培训，学生的销售技能明显提高；而举办比赛，也可让其他学生获得学习和思考的机会。
综上所述，中等职业学校汽车销售课的教学应贴近实际，采用多种方式，注重学生销售技能的锻炼，最终让学生掌握销售本领，适应社会对汽车销售人才的要求。
参考文献：
[1]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京：中国财政经济出版社，2004.
[2]曾剑.汽车营销与服务[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2005.
作者简介：
李伟（1977—），男，湖南桃源人,广州市交通高级技工学校教师，经济师，研究方向为中职汽车营销与服务。