首页 -> 2006年第11期
交换定律
作者：周和平
［缘由］
一个平凡的日子，在一家普通的麦当劳快餐店，一个偶然的事件，引起了我的思考：一位年轻的母亲带着小女孩在快餐店就餐，当小女孩食用面包还剩一点点的时候，突然将面包放到餐盘里，告诉她母亲不想吃面包了，要买冰淇淋吃，母亲不同意。于是一场谈判开始了：母亲说要吃冰淇淋可以，但必须先将剩余的面包吃掉。小女孩坚持不吃面包，改吃冰淇淋。但是母亲的态度更坚决：不吃掉面包，绝对不可能买冰淇淋。经过反复几个回合，小女孩妥协了，为了吃到冰淇淋，只好将剩余的面包吃掉了。
在这件小事中，母女之间体现了怎样的关系？或者说对这种关系如何概括？我想最恰当的表述就是“交换”，一种条件的交换。往深处想，母女之间的整个关系，不都是通过交换完成的吗？生育、养活、教育、抚养成人、相互关爱、相互带来的乐趣和幸福，子女对父母的孝敬、赡养、送终乃至故亡后的祭祀等都体现出了交换关系。当然这种交换关系具有广义性，作者结合自己几十年经营企业的体会和人生阅历，将这种看法进一步拓开来思考。
交换是普遍存在的
事物或现象是相互依存的，是不能脱离环境和外界孤立存在的。要生存，必须参与到交换体系中来。社会繁杂的系统，都是直接或间接的相互联系并且相互影响着，所有的联系和影响，都是通过交换来实现和完成的。
在人类社会中，交换包括直接交换和间接交换。直接交换是一次性交换，双方或多方以比较明确的形式进行的，参与交换的主体明确，这在农业社会自给自足的乡村经济中比较常见；间接交换是多次交换，往往体现在交换的参与者范围不是很明确，交换关系是通过多方位的参与和影响完成的，交换关系不是直接体现出来的，但无不在这个交换体系中承担着付出、分享着收获。间接交换加速了社会分工，促成了现代商业社会的全球产业链的形成。
因此从人类社会来看，在自然经济条件下，交换就存在着既有互相之间的简单协作的交换，也有人与自然的交换；在进入商品经济之后，人与人之间，个人与团体之间，团体与团体之间的交换成了主流，并推动了人类社会的发展。
交换的均衡
交换，始终表现为一种动态的平衡，可称为交换的均衡。一方面在相互的交换过程中，为维护交换系统的存在，要求交换是对等的，是相对均衡的。交换均衡，从人类社会来看，表现为社会的安定与和谐。相反，暴动、战争是交换失衡的结果。维持交换的均衡，是参与交换的各方，特别是在交换过程中处于主动的一方所应追求的目标。
另一方面，均衡系统不断重复着平衡—打破平衡—平衡的过程。因为交换及影响交换的因素繁杂无绪，这些因素始终处在变化状态，因素的变化影响了交换系统的均衡。复杂的交换均衡系统由无数个相互联系并相互影响的子平衡系统组成，某些子系统的失衡，会引起其他子系统乃至整个交换系统的失衡，就像蝴蝶效应。因此交换均衡是动态均衡。
交换的条件
所有的交换活动都是有条件的，在交换系统中，以参与交换的各方提供的条件为基础去履行交换义务、分享交换成果。交换条件的相对平等，决定了交换系统的动态均衡。
市场经济条件下，存在买方市场和卖方市场，原因是交换的参与者提供的交换条件不同，决定了在交换的过程中所处位置不同。同样，即使在国际竞争中，改善自身交换条件，会使自己处于主导、支配的地位。相反，在交换过程中自身提供的条件比较差就会在交换过程中处于被动、服从，甚至会灭亡的位置。我国提出建立创新型社会，可以看作是为了在交换过程中占据主动地位，而主动改善自身交换条件的过程。
交换条件还受外界因素的影响。比如商品经济条件下的商品价值与价格的关系，决定商品价格的基础是商品的价值，同时商品价格又受供求关系的影响。所以在交换中，在提高自身交换条件价值的同时，还要注重外在因素的影晌，为改善交换条件并适应外部因素变化而主动进行调整，就是改革。交换因素发生更大变化，而自身交换条件不改善，造成交换严重失衡，从而引发被动的调整，就是革命。
参与交换各方的实力决定了交换条件的价值。实力决定了在交换过程中的位置以及对交换关系的影响程度。比如一个团体、一个企业以及个人在交换中所依赖的都是本身所具有的实力。
交换定律的意义
认识和运用交换定律，有利于改善和提高劳动效果。交换是普遍存在的，是永恒的。无私的奉献、无条件的服从不可能是永久的。属下不是私有财产，之所以在这个团体，本身就是为了参加交换。在这个交换体系中，他直接的交换就是要求他的付出要有回报。当然，付出和要求得到回报虽然有主有次，但往往不是单一的，而是多重的，亚当斯的公平理论可以被理解为对这种关系的阐述。同时参加这一交换体系，还可以增加经验、提高在社会的地位、赚取收入养活家人，为其他交换系统积累和提供交换条件。根据这一定律，作为领导者或统治者就要综合分析下属对进行的交换追求哪些回报及对回报的要求程度，从而决定如何去满足、如何使双方的综合交换结果基本均衡等。运用好这一定律对增强一个团队的凝聚力、特别是目前企业留人问题，是十分有用的。同时，也能用这一定律对下属进行教育，减少或消除员工报怨。
认识和运用交换定律，有利于企业处理好客户关系。客户关系是表现最为直接的交换关系。客户参与交换，自然有自己的交换目的，这种目的有时单一一些，有时复杂一些。运用交换定律，分析客户交换的目的、在交换中所处的位置，自身富余、但对自身价值不大的交换条件可能是对方所急需的。形成这种思维去指导工作，既能提高交易的成功率，又能降低交易成本。同时，与客户的交换关系，是社会大交换系统的一个子系统，选择和运用大交换系统的其他子系统来影响和客户的交换系统，对这种交换能够有效掌控。
认识这一定律，对个人或员工来讲，能够对自己形成正确的评价，能够调整自身心态。既然是交换，回报与付出是对等的，要想多回报，就要求多付出，并且付出是有效的，是对方所需要的认可的。同时也可以促使自己不断提高自身技能和素质，改善自身的交换条件。
（摘自《人才资源开发》2006.7）