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一位中国大使眼中的东西方思维差异
作者：卢秋田
在“文化大革命”进行得如火如荼之际，我收到了一本荷兰人寄来的 “红宝书”，书名是《与中国人做生意的秘密》……
这个故事发生在1967年，当时我在驻荷兰使馆工作。彼时国内的“文化大革命”方兴未艾，红卫兵手捧红宝书的镜头常常出现在欧洲的电视荧屏上。欧洲人当时把《毛主席语录》称作《毛的圣经》或简称《小红书》。不少欧洲人，特别是青年人常常来使馆索要这本《小红书》，有的是为了研究它，也有的纯粹是出于好奇心。
有一天，一位年轻的荷兰商人来到使馆，说他即将去参加广州交易会，希望能得到一些介绍中国的有关资料。他特别提出想要一本英语版的《语录》和一枚毛主席像章。我满足了他的要求，他很高兴。突然他神秘地问道，“当今中国究竟是政治重要还是经济重要?”我对他提出的这个问题感到有点迷惑不解，于是只做了一般的解释。他对此没有说什么，只是笑了笑就起身告辞了。当我送他到会客室门口时，他回过头来真诚地对我说：“我还有另外一本‘小红书’，改日寄给你，如果你感兴趣，不妨可以读一读。”我说，“那你就寄来吧。”当时各种各样的《语录》翻译本在欧洲很多，我以为大概又是一种新的版本，对此没有十分在意。果然，三天后我收到了一本大小式样及装订都与《语录》相仿的《小红书》，但书名却是《与中国人做生意的秘密》。
书的扉页上有一段文字，大意是 ”当今的中国正处于‘文化大革命’ 的狂热之中，一切都要服从于‘文化大革命’的政治需要。在这种情况下，按常规的办事方式已经行不通，你必须根据新的情况来调整你的策略和活动方式。为了使你能及时捕捉贸易机会并取得成功，本书收集了这个国家的最新情况并告诉你一些诀窍，供你参考……”书中的条目有：文化大革命由来的背景，抓革命、促生产的情况，革委会的性质和职权，对外贸易情况，以及当时流行的一些政治口号和样板戏简介等等，最后还有一部分专门谈“诀窍”。“诀窍”告诫说，”不论你心里是否同意‘文化大革命’，但口头上你一定要表现出你是赞成和拥护‘文化大革命’的；你对中央文革小组和．当地的革委会一定要装出十分敬重的样子，你不能只谈生意，一定要谈点政治，最好能引用一二句毛的语录，这样效果更佳……”在具体活动方式方面建议你采取以下做法．
你在广州下飞机前要检查一下胸前是否佩戴了毛的像章以及公文包中是否装上毛的语录(像章和语录可以向中国使馆索要，他们会乐于向你提供的)。你去旅馆后争取尽快约见广交会的负责人或者你的贸易伙伴，但不要马上谈生意，也不必约他吃饭，而是最好表示你想要观看一次样板戏，说你对《红灯记》等戏仰慕已久，希望这次来中国能有机会实现这一夙愿。这样既通报了你已经抵达，同时又表示了你政治上的友好态度，会使对方一开始就对你留下一个极好的印象。第三天，如果有可能的话，你最好上街去买一套中山装(此点如果你实在感到别扭，也可不办)，另外你在同对方交谈或接触时要很自然地显露出你读过毛的语录(在你拿文件时也可“无意地”亮一下你公文包中所装的那本语录)。最后当交易谈得差不多时，你要赶在决定之前，特别是在协议签字前夕，寻找机会再次向对方表示，你想要一本毛主席的《老三篇》，你应当说这本书不仅对中国人民，而且对世界革命人民都具有深远的意义，回去后你会好好学习，并且要显得十分真诚。“诀窍”最后说，”你这样做也许会感到这是在进行表演，但不要忘记这是目前在中国最行之有效的手段，要克服自己的心理反差，始终要记住这样一句至理名言利益是不变的，手法是可以变的。你的政治态度也许比你产品的质量和价格更为重要。你现在同中国做生意一定要着眼于政治，因为当前在中国最重要的第一是政治，第二是政治，第三还是政治。如果你被中国列入国际友人的行列，那你将财源茂盛……”
我读完了这本所谓的”小红书”，心里久久不能平静。我不知道从我手中取走《语录》和像章的那位商人是否按这本“小红书”中所指点的程序去做了，他是否真正达到了目的。我想既然有人写这样的书就会有人如法炮制。但令我掩卷深思的还有该书对当时我国社会状况的深刻洞察和入木三分的剖析，而“诀窍”所体现出的那种实用主义哲学，也确实到了淋漓尽致、无以复加的地步。我深深感到，人与人之间除了观点差异，还有一种文化和思维上的差异。欧洲人最怕听中国人 说哪几个宇
“客随主便”是中国人待人接物时有礼貌、有涵养和讲文明的一种表现；可是，在欧洲人看来，“客随主便”却是令人十分困惑的思维方式。
在荷兰任职期间，我与荷方的接待单位一起去机场接过许多从国内来访的代表团。遇到级别较高的代表团，荷方往往安排代表团主要成员先去机场贵宾室休息片刻，并请团里负责行李和机票的同志去海关办理入境手续。荷方常常利用这个空隙时间征求中方对外活动日程的意见(高级的政府代表团来访的详细日程都已预先谈妥，不在此列)。在谈话进行前，接待人员往往要先问大家愿意喝点什么饮料，可乐、啤酒、矿泉水、茶等一应俱全。大家往往都谦虚地回答说“随便”或“什么都行”，令接待人员无所适从；也有的是团长先说了一声喝茶，于是，一个接一个地，所有的人都异口同声地说“茶”，这样倒比较容易处理，但对方口头上虽然不便说什么，心里却难免感觉中国人在喝饮料方面似乎也要采取集体行动。
接下去讨论活动日程时，有的比较顺利，但有的就不那么顺利了。问题如果出在对活动安排有不同意见方面，这倒还可以理解，但它恰恰是出在没有不同意见这点上，这就有些匪夷所思了。有一次荷方人员对我们的一个代表团说：“大家今天初到此地，请先回旅馆休息，倒倒时差，正式活动从明日开始。今天中午和晚上可以在你们下榻的宾馆用餐，不过那里只有西餐，没有你们爱吃的中餐。但是宾馆附近有不少中国餐馆，如果你们愿意也可以去吃中餐。不知各位意下如何?能否预先告诉我，以便我去订菜？”对于主人的热情接待，我们的代表团团长很客气地说：“客随主便吧”(译成英文就是 “up toYOu”)。在中国人看来，这本来是一种很礼貌、很得体的回答，不料对方听后感到十分惊讶。他以为是自己没有表达清楚，于是又重复了一遍·“你们想吃中餐还是西餐?” 团长却以为是翻译没有翻清楚，就对翻译说，“你告诉他，什么都可以，看他方便就是了。”荷方人员赶紧说，“都方便，都方便。”他怕中方产生误解，就又补充了一句 “你们在荷兰期间的吃住都是我们招待的。”团长也吃惊地说 “正因为是你们招待的，所以更要根据你们的方便来安排了。”谈到这里，气氛有点僵了，荷方人员便不再打破沙锅问到底了。事后这位负责接待的荷兰人私下告诉我，接待这个代表团一切都好办，惟独“up to you”(客随主便)，最使他头痛。他苦笑着对我说．“我怎么能根据我的喜好来安排他们的口味呢?”说着，还耸耸肩，摊开双手，那副无奈而迷惑的表情给我留下了深刻的印象。
无独有偶。还有一次，我方代表团顺利完成了各项考察任务，在离开荷兰前有一天的自由活动时间。荷方打算上午安排代表团游览市容并让大家顺便上街买点东西，下午去参观一下。可以选择的参观点有郁金香花园和风车村，这两个地方都是荷兰很有代表性的旅游点，但由于相隔较远而时间有限，只能两择其一，于是征求中方的意见。我们团的同志彬彬有礼地回答说“都可以。”这位荷兰人听后感到不知所措，他猜想是不是中国人这两个地方都想去，于是又详细地解释了一下这两个景点的特色、地理位置，并十分抱歉地说，由于大家在荷兰的逗留时间短暂，只能去一个地方，希望大家包涵。团长这才意识到有所误解，于是解释说．”您看哪儿方便就去哪儿，不要太费心了，反正我们都是第一次来荷兰，去哪都行。”这位荷兰人觉得很头痛，但眼见再问也问不出什么名堂，于是就自己做了决定。显而易见他对这样的回答感到很头痛。
后来这位荷兰人对我说，他接待过许多国家的代表团，有两种情况在接待工作中最棘手，一种是团内意见太分散，一盘散沙似的，捏都捏不到一块，众口难调，另外一种是不知道对方的真正要求是什么，使人感到无所适从。中国来访的团组中属于后者的居多，以至于他一听到“up to you”就头痛。我向他解释我们中国人的礼貌习惯，他虽然表示今后会尊重东方人的习惯，但他又说，在欧洲人的思维方式中往往更强调的是“个体性”。一鸟在手胜于十鸟在飞
1980年底，荷兰首相范·阿哈特访华，表示要进一步巩固和发展业已建立的中荷友好关系。但时隔不久，他却做出了售台两艘潜艇的决定，理由是“十鸟在飞不如一鸟在手”……
1980年底，荷兰首相范·阿哈特先生对中国进行正式友好访问，受到中国政府和人民的友好接待。他也发表了热情洋溢的讲话，表示要进一步巩固和发展业已建立的中荷友好关系。
然而该代表团结束访华返荷不到一个月，荷兰政府就做出了向台湾出售两艘潜艇的决定。潜艇是一种进攻性武器，荷方的这个决定无疑是对我内政的粗暴干涉，理所当然激起了中国人民的强烈不满。人们难以理解一个刚刚访华归来的首相为何要采取如此不友好的举动，这样出尔反尔，信义何在?为此我们向荷方进行了严正交涉并提出强烈抗议。荷方却强调说此举并非是为了反对中国，而是出于经济上的考虑，因为造两艘潜艇可以解决600多工人三年的就业机会，从而帮助面临困境的荷兰造船业。我们不禁要问，难道为了本国一两个企业的利益就可以损害别国主权吗?如果这种逻辑能够成立，那么到底还有没有国际关系的基本准则?荷方解释说问题不在于要不要国际法，而是荷方失去这笔潜艇交易将会蒙受巨大的经济损失。如果中方愿意给予适当的经济补偿，荷兰可以放弃这笔生意。我们对荷方解释说售台武器是个重大的政治原则问题，不是谈生意，可以讨价还价，再者，正常的贸易关系是以两国友好的政治关系为基础，两者不能混淆。不能说，除非你给我补偿，否则我就要损害你的主权，这是一种威吓，是站不住脚的。双方对此进行了相当长一段时间的争论，在我们看来道理是明明白白的，但在荷兰人看来补偿是天经地义的。
在这场交涉中，我们还反复阐明，作为一个严肃的政治家应当有战略眼光，要以中荷两国关系的大局为重，中国有句古话叫：“风物长宜放眼量”，中国是一个拥有十多亿人口的巨大市场，两国的贸易前景十分广阔等等。不料，荷方当即回答道，前景固然美妙，但眼前的这笔生意更为实在，因此也更有吸引力。荷兰也有句成语叫做“十鸟在飞不如一鸟在手”，现在我们就要抓住在手的这只鸟，不管它是否可爱，反正是在我手里了。有一位荷兰朋友还好心地告诉我们，荷兰是一个“商人力口牧师”的国家，商业利益有时是可以高于一切的，别把这理解为荷兰有意反对中国等等。这场斗争由于荷兰政府坚持向台湾出售潜艇最终导致了两国外交关系由大使级降为代办级。这在外交史上也是很少见的。
回顾这场斗争，这当然首先是一场政治斗争，关系到双方立场观点的不同，但我也感到其中有一种思维差异的存在，即他们在考虑问题时重利轻义的价值取向非常明显。我们并非不重视实际利益，也不是只考虑长远利益而忽视现实的利益，问题是首先要正确处理两国关系中的根本利益，重利轻义的短视行为是不可取的。
转眼二十多年过去了，今年6月，我陪一位国家领导人赴柏林出席国际会议，正好碰到那位荷兰前首相、现任国际行动委员会成员范·阿哈特先生。趁着会议休息的间隙，我走过去，先用英文同他打了声招呼，他一时没反应过来，毕竟是二十多年未见了，我又用荷兰语做了简单的自我介绍。他恍然大悟，一刹那间，他脸上现出无以言表的极为复杂的表情，紧紧握着我的手，说．“你就是22年前的卢先生呵！别说了，我请您到我家来做客。”他当即把家中的地址写下来给我，又说，“我还从未请过中国人到我家中呢。”言毕，又握住我的手，更紧更紧，很久很久。我无从得知他在那一刻的感觉，自己却觉二十多年恍如一梦，时空变了，世界变了，两个人又相逢了，世界确实很小，两人紧紧握手，双目对视，一切尽在不言中……
保险公司与安全带
一位在保险公司工作的朋友曾半开玩笑地对我说．“现在的银行和商家都是嫌贫爱富，只有我们做保险的才会雪中送炭。”而我在德国安联公司的见闻则让我感到，他们似乎不仅仅是在雪中送炭，而且，还以德国式的严谨与认真，研究怎样让客户的天空不飘雪……
天有不测风云，人有旦夕祸福。因此，人们常讲要居安思危，过去是养儿防老，积谷防荒，后来在计划经济体制下，生老病死都由单位管着，倒也省心，但随着社会主义市场经济体制的建立，福利之事被推向社会，商业保险应运而生，人们对于保险的观念也发生了重大变化，买保险已成为许多人投资的一个重要方面。
一位刚从欧洲回来的朋友给我讲了这样一件事．
他们的代表团在欧洲访问期间，买了奥地利UNlOA保险公司的旅游意外险，保费约合每人30美元。行至芬兰，代表团的一位老先生因感冒咳嗽诱发肺炎，被送往赫尔辛基大学中心医院治疗，经检查，发现其肺部有大量积水，抽了两天积水未见有明显好转，遂对他动了一个小手术，在肺部插一个管子帮助排水，一个多星期病人就痊愈了，主要指标均已正常，医生却不允许他出院，认为他返程坐七个小时飞机可能对其肺部有影响，担心出意外。又熬了一个星期，思乡心切的病人终于被医生恩准出院了，谁料保险公司代表却不同意他即日返国，认为以他的年龄和体质，长时间坐飞机存在一定风险，执意要派一名护士护送他返华，否则就不支付医疗费。于是他们只好眼巴巴地等着护土办签证，从奥地利飞去芬兰，跟芬兰航空公司联系请求准备氧气包等急救用品。两天以后才得以安返故乡。半个月的医疗费是一万多欧元，两张国际机票公务舱又是几千欧元，而投保人所做的只是在发生情况时及时通报保险公司。
听了这个故事我不禁感慨万千，想起自己在德国时的一次经历。当时，应德国最大保险公司安联保险公司之邀，我对坐落在慕尼黑的该公司总部进行了访问。
目前小汽车已进入中国的千家万户。现在的汽车，每个座位上都安装有保险带，好一点的汽车还装有安全气囊。我天天坐车，自觉地系好安全带，但一直不知道这安全带是谁发明的，为何发明，如何发明。到了安联保险公司访问后，这个谜才算解开。公司总裁告诉我，与汽车有关的保险是公司主要业务之一，每年此项收入约占总保险费收入五分之一。上世纪60年代，随着德国“经济奇迹”的出现，私人小汽车拥有量以每年几十万辆速度增长，公司汽车保险业务也急剧膨胀，但这并没有给公司带来利润，反而造成巨额亏损，不得不拿其他业务盈余来弥补。其原因是造成人员伤亡的交通事故和由此导致的赔偿费大幅上升。因此，想办法提高汽车安全性能，降低事故对司机和乘员所造成的损害，成为直接关系到公司利益的重大课题。这样，世界上第一根汽车用安全带便诞生在安联保险公司技术中心实验室里。安全带投入使用后，公司汽车保险业务业绩明显好转。现在，坐车必须系上安全带已成为世界许多国家法律强制的措施。
安联公司总裁还给我讲了另一个该公司发明的例子。苏联解体、东欧剧变后，跨国犯罪集团在德国活动猖獗，大肆盗窃车辆，运往东欧和前苏联地区销售，牟取非法暴利，尤其奔驰、宝马等高级轿车成为不法分子的主要猎物。该公司汽车保险领域再次出现每年数亿马克亏损，于是投入力量研制汽车防盗技术。后来研制出汽车电子密码锁，无密码不但打不开车门，而且也不能使发动机点着火发动起来，即使万能钥匙也没用。目前最先进的汽车防盗技术就是这样被研制出来的。总裁说，从某种意义上说，我们与奔驰、宝马等跨国公司是一对矛盾。偷车率、事故率、损坏率越高，对它们越有利，它们的销售愈旺，而我们希望不被偷、不出事、少损坏。
这次参观令我想了许多，出了事故保险公司不是千方百计地少赔付或免子赔付，而是防患于未然，发明各种有效措施，使产品更加安全可靠，当事人平安无事的同时自己的利润也稳步上升，这种思维方式值得我们学习、借鉴。
(摘自《差异——一位中国大使眼中的东西方思维》，上海三联出版社2003年1月版，定价：14．00元。社址：上海钦州南路81号， 邮编：200235)