要求的比你实际想得到的要多：一个寓言
从前，有一对老夫妻住在遥远的太平洋小岛上的一座破败的茅草屋里。有一天，龙卷风侵袭村子，毁掉了他们的房屋。因为他们又老又穷无法再把房子盖起来，老夫妻搬到女儿、女婿家同他们一起住。这种安排让这一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，刚刚能容下她、她丈夫以及四个孩子，因而就不用说父母了。女儿来找村子里的智慧老人，她问到：“我们怎么办呢？”
智慧老人慢慢地吸着烟斗，回答到：“你有小鸡，不是吗？”
“对。”她回答：“我们有十只鸡。”
“那你就把小鸡放进屋子里跟你一起住。”
对这个女儿来说这似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建议。这自然加剧了矛盾，情况越来越让人难以忍受。鸡毛到处乱飞，家人恶语相加。女儿又找到智慧老人那里。请求他再给出点主意。
“你们有猪,是不是？”智慧老人回答。
“对，我们有三只猪。”
“那你务必把猪也赶进屋子里。”
简直荒唐至极。但怀疑智慧老人是不可能的，于是她把猪赶进了屋子。现在这日子真是没法过了：八口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本听不清收音机新闻的广播。
第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智慧老人，进行最后一次绝望的请求。她叫到：“我们忍受不了了，告诉我该怎么办，我这就去办，但请你帮帮我。”
这次，智慧老人的回答很令人不解，但做起来并不难。“现在把鸡和猪都赶出去吧。”
她赶快把畜生们赶出了屋子，一家人以后的日子过得快快乐乐。
这个故事的道理是说，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事实中，这是一条被反复证明的东西。你要的越多，得到的也就越多。