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第四部分 经营智 张鲁的投降买卖术

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  投降有两种:有条件的投降、无条件的投降。前者多少有个讨价还价的空间,处于劣势的一方,开出若干条件,换取投降的协议,不像后者,任杀任剐,只求对方接受投降,不要继续冲突,不要扩大损伤。
  若非走投无路、山穷水尽,哪个竞争者愿意退出战局投降,更何况无条件投降?然而,同样是无条件投降,懂得何时投降、如何投降,不仅不赔,反而倒赚,这需要相当大的本事。
  据守汉中的张鲁,就有这等本事。
  从鸡肋到世外桃源
  汉中,这块曹操得而复失、保管不了的土地,被曹操戏称如鸡肋般食之无味、弃之可惜的土地,却是张鲁安身立命的据点。
  张鲁是五斗米道的领袖。东汉末年,民不聊生,民间兴起两个“道”。一个是“太平道”,即后来发兵起事的黄巾,一个是“五斗米道”。这两种宗教组织都为人治病、教人思过、给人喝符水。但五斗米道并没有推翻政府、另立政权的企图,只坐守汉中地区。朝廷自身难保,管他不着,张鲁便在汉中称雄二十年,顶多进贡朝廷一点东西,意思意思。汉中地区仿若世外桃源,收容了不少穷苦百姓。
  据说五斗米道的创始人是张鲁的祖父张陵,张陵死后传给儿子张衡,张衡死,传给张鲁。
  但又有一说,张修才是五斗米道的创始人。张鲁和张修本来同为益州牧刘焉手下,有一次张鲁和张修奉命攻打汉中,任务完成后,张鲁杀了张修,接收张修的部众,并且占领汉中,甩开刘焉,自立门户。
  不管如何,张鲁击败张修,夺占他的部队后,认真地经营五斗米道,自称“师君”,以“鬼道”教导信徒,应该属实。信徒刚入会时称为“鬼卒”,必须缴交五斗米为入会费,修道有成者,成为干部,叫做“祭酒”。五斗米道的教区称为“治”,辖区共有二十一个“治”,每一个治设“治头祭酒”一人,担任主管,较大的教区的主管称为“治头大祭酒”,各个祭酒要在自己的辖区盖义舍,供人吃住,信徒如果犯法,原谅三次,事不过三,再犯就要受罚,但除非罪大恶极,否则刑罚不重,通常修修马路就可以抵罪了。
  这样的太平盛世,这样的世外桃源,乱世中,终有完结的一天。建安二十年(公元二一五年),曹操出兵,攻打汉中。
  认赔撒手,皆大欢喜
  尽管汉中地势深险,易守难攻,尤其阳平关,更是天然屏障。但形势比人强,张鲁并没有拒关坚守、长期抗战的斗志,更没有称王的念头,只想投降,平平安安过一生。但弟弟张卫心有不甘,认为形势尚有可为,便领兵据守阳平关,不料不堪一击,兵败遁逃。
  张鲁错过一次投降机会,不想,也不敢顽强抵抗,只担心拒不投降,曹操攻来,为时已晚。张鲁的部属阎圃却持不同看法,认为不宜太早投降,因为现在无路可退,被迫投降,没什么好处,不如逃往益州山区,抵抗一阵再俟机归顺,功劳才大。
  显然阎圃很会计算损益,基于公司要卖一定要卖个好价钱的利害观点,劝张鲁稍为等待。但政治操作必须格外谨慎,才不会弄巧成拙。
  张鲁是个聪明人,一方面必须散发归顺的意向,一方必须释出归顺的善意。当他逃走时,左右亲信劝他坚壁清野,烧毁仓库物资,以免落入曹操之手。张鲁反对说:“我本来就想归顺朝廷,因故未能如愿。现在出走,是为了避开兵锋,没有恶意。宝货仓库是国有财产,不可破坏。”于是封好仓库,逃奔而去。
  曹操进入汉中,看见仓库完好,大为高兴,又听说张鲁早有归顺的意思,便派人安抚他。张鲁投降,封官拜侯,还跟曹操结为亲家。
  阎圃一度劝阻张鲁投降,但能为主子算计得失,值得赞赏,同样受封为侯。张鲁的组织虽遭购并,但处理得好,认赔撒手,反而成为皆大欢喜的结局。

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