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第15节 接受自己,肯定自己,喜欢自己

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推销活动最关键的要素是推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己,你也别去指望有人会喜欢你,有位推销大师说得好:“推销员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”
有很多人都认为,个人的装扮是推销成功的第一步,事实证明这个观点是正确的。试想,当你面对一个衣着不整、邋遢马虎的推销员,你还有多大的耐心与他交谈?这样一个形象的人能博得你对他的信任吗?当然不会。
一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验:安排两个人在没有红灯也没有车辆时横穿马路,所不同是一个人衣着光鲜,给人一种良好的感觉;而另一个则满身油垢。结果显示,前者明显地有较多的跟随者,后者一个也没有。
良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点,对推销员来说就是成功的敲门砖。
一般情况下,你留给客户的第一印象就是你的外表,譬如领带、发型、面部表情、手、皮鞋的干净度等等。人们往往根据这些细节对一个人做出评断。
出门之前领带没有打好,并不代表你是个失败的人,但有人就会这么认为,而且一次、两次、点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种以貌取人的人还不少,而且领带打不好的人也挺多。
大部分人都不容易注重细节,都常常轻视小事,因为他们不太真正了解大事是由小事组成的,做小事就是在做大事。
第一印象往往会让对方持续记忆很长时间,它会影响对一个人的评价。两人间相互的印象也会对成交产生影响,而通常能不能谈成生意往往取决于第一印象。
因此,当你要拜访第一次见面的客户时,无论如何请一定要记住这一点。在与客户初次见面时,务必要用心打扮一下,让衣服为你说话。
让我记忆犹新的是有一次我去拜访一位客户,在向他推销的时候我并没有说太多推销方面的话题,只是我的个人形象比较鲜明,让他一下子记住了我,当我们第二次见面的时候,他还向我提起初次见面时对我的感觉。他说:“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质。这让我很快对你产生了好感,并且信任你。”生意成交后,他又向我介绍了很多潜在的客户。
推销员一定要学会在推销产品之前,先制造一个好印象。一般人在初见面几分钟之内,就会给人形成第一印象,而这正是推销工作顺利与否的关键。推销员一定要留给客户积极正面的印象,这是硬碰硬的工作,没有人能逃避。
当我们自己是顾客身份时,同样也希望对方对我们的存在感兴趣,在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业推销员都应该以这种心情工作,一言一行都要真心诚意,不能稍有虚假,或心存狡猾。
想要让客户产生一个好印象,推销员一开始首先就要考虑顾客的需要。你的好处、利益、心情的好坏,全应退居第二位。
在你与客户交谈时,说话的语气也是至关重要的。大部分推销员在介绍自己产品的过程中缺乏激情,他们认为自己的产品质量好,并不需要很费劲地讲解,其实,那些有气无力的说明顾客根本不会有兴趣听。这样非但没有赢得客户,反而影响了自己在客户心目中的形象。要想做一个优秀的推销员并不容易,因为一旦我们显得疲惫,所有的表现都会显得很无趣,很自然地,客户就会对你失去耐心。
很多推销员通过听自己说话的录音带来改进演说技巧。但要切记,讲话要生动、活泼,但不要太快!要让顾客听清楚你所说的任何一件事;要经常提醒自己,你正在销售最好的产品,但在你进门前,客户可能听都没听过这个牌子,所以要设法使顾客完全了解他们到底买了些什么。
不管何时何地,说话一定要清楚简单,不要滥用成语或冷僻的字眼,用最单纯的方式说话,只要清楚、不让人排斥就好。
许多口语对推销也有帮助,但如果你引用别人说的话,一定要用自己的方式来表达,不要贸然用别人的方式说话,这样不但你自己会不适应,听众也会不习惯,结果显得你好像不专业。
当然最糟的情况就是一开口说话就带着教训的口气。千万不要用专业术语愚弄顾客,他们不需要在和你见面后就变成工程博士,他们只是一个买主。顾客想购买产品,最主要的是适不适用、有不有趣,而不是想增加了不起的见闻。即使顾客全听懂了产品的科学知识,也不见得会买你的东西!
自信是取得客户信赖的重要因素。推销员对自己提供的商品或服务要有信心并满怀热爱,客户才能够去接受,进而去购买。因此,惟有具备自信的推销员才能与客户建立深厚的伙伴关系。

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