返回总目录  上一页  首页  下一页

第十六计舍车保帅

点此返回管理励志系列书籍在线阅读 首页







舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”,本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种,指主动付出一定代价以换取更大的利益,或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”;或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。
围棋《烂柯经》中曰:“与其恋子以求生,不若弃之而取胜。”
唐代王积薪围棋十诀:“弃子争先,舍小就大,逢危须弃。”黄金耀眼,性命攸关
杨玄感于大业九年(613年)起兵,同年八月失败,其部众或降或逃,瞬息间不复存在。
李密身为玄感谋主,按律也是十恶不赦,所以他在兵败后秘密进入关中,与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发,李密被抓,关进京兆大牢,随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。
途中,李密图谋借机脱逃,他对同党们说:“我们的性命现就如朝露一样,悬悬危在旦夕,一到高阳,必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸,现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条,怎能引颈就戮,坐以待毙?只要有万分之一的希望,都应该努力争取逃走,大家说对不对?”众人纷纷表示赞同,并公推李密制定逃亡计划。李密说:“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了,但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。
李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看,并一律可怜兮兮地声称:“这些东西对我们而言已毫无用处了,我们想把它全部留赠阁下,只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了,免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用,应该还有大量节余,就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑,当即满口答应。有了金子开路,李密等人的待遇,就得到了明显的改善,一出函谷关(今陕西潼关),押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
他请使者批准他们买酒买菜,以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣,得到了使者的同意。于是饮酒作乐,猜拳行今,常常通宵达旦,使者也并不干涉。一行人抵达邯郸(今河北邯郸市),距目的地高阳已近,李密觉得再不走就没有机会了,于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿,而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实,李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙,成功地逃了出去。
第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路,才赫然发现室内已空空如也,只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿,犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
竞争“力所能及”的诱惑
在商品经济日益激烈的今天,稍改数字的单位,就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理,使人不觉得负担很重(或价格很高),是商场上常见的销售技巧。
在一些金融机构中,常以“借款百万元,一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位,也常用这种方法,使顾客觉得“力所能及”,而踊跃参加分期付款的行列。
预售房屋、汽车、各种家电用品,也无不使用这种“心理换算”的妙招,使顾客觉得:“一个月才付多少而已,很适合我目前的经济能力的心态”,于是,在毫无抗拒心的情况下,决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。
数字上的“单位换算”,本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果,你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”,以免吃了大亏,必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”,有此习惯就能立于不败之地。
而在良性、正派的销售上,如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时,你必须向顾客特别强调:“总价是××千元,但是,换算起来等于一天只花××元,这个价钱等于一包香烟而已。”
这一类的心理换算,是销售上很实用的一招,不防善加活用。
精简管理阶层
在美国密尔瓦基有一家史密斯公司,专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金,员工人数也高达两万人,所以就规模上来说,执同行业之牛耳是毫无疑义的了。
但是,该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说,营业额虽然每年有提高,利润率却反而下降,公司当局即针对这一问题加以讨论研究,并聘请专家诊断问题的症结。
经过专家会诊,发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场,也只有极少数的几家客户。
在这种情况下,规模虽大,但却不必有太多的管理阶层,也不需要庞大的工作人员,更无需各种累赘的管理制度。
因此,若要确保利润,就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化,除了职能方面的经理和专业技术人员之外,高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是,一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来,该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高,利润反降的情形也就不再出现了。
所以,企业的裁员或精简组织,实质上的目标或意义,就在于“舍车保帅”,舍弃部分人力,以换来整个企业从上至下经营的活动。
在客观形势逼迫下,为了避免作无谓且重大的牺牲,若“舍车”可以“保帅”,就要当机立断,不可瞻前顾后,首鼠两端。
[计论]
(一)看似很大的金额,只要运用“心理换算”,就能使对方觉得负担并不大。
(二)商品的销售,必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。

上一页  首页  下一页