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第十四计借尸还魂(1)

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借他人之尸复活的战术
计曰:“有用者,不可借。不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。”
解曰:一个不靠别人而能自立的人,不但难以操纵,也无法利用。反之,一个依赖人而生存的人,就会多方请求别人的援助。聪明的人懂得利用这个机会,掐住对方的脖子。这是免于被对方操纵,反而操纵对方的策略。
行销就是创新,就是创造新顾客。
商品的再定位,可以创造寿命循环的第二春。
在《三国演义》中讲到:诸葛亮第六次出兵伐魏,其对手司马懿只是沿河坚守,拒不出城。
尽管诸葛亮用了激将计,但是被司马懿识破,魏军继续坚守在牢固的工事之中。诸葛亮心急如焚。白天,他与众将商议下一步作战计划,夜里,又彻夜不眠地思考如何打败司马懿,过度的操劳,使他身染重病,口吐鲜血,最后死于军营之中。
诸葛亮临终前,估计到他死后蜀军要撤兵,司马懿可能驱兵来追赶,因此把大将姜维和杨仪叫到面前,把他设想的“借尸还魂”计告诉了他们。
主帅去世,蜀军将士悲痛万分,想立即为丞相发丧。但杨仪和姜维依照诸葛亮临终所授计策,告诉众人,先不要发丧。他们把诸葛亮殡殓入棺,然后率领蜀军启程返回汉中。
司马懿得到诸葛亮去世和蜀军撤退的消息,果然率领大军从后面追来。没过多久,蜀军听得一声信号响,立即停止了前进,掉头像是准备迎击尾随而来的魏军。这全部是照诸葛亮之计行事的。
就在马司懿心中升起新的疑念时,树林之中闪现出蜀军帅旗,旗下众将簇拥着一辆小车,车上端坐之人正是据传已死的诸葛亮。
司马懿一见这情景,立即下令全军撤退。蜀军也马上启程回师至安全地带,才打起白幡,为丞相发丧。直到这时,司马懿才相信诸葛亮真的死了,车上坐的诸葛亮只是木头人而已。司马懿再想去追,但蜀军早已没踪影了。
魏将都为失去了一个消灭蜀军的大好时机而懊丧不已,可司马懿叹道:“杨仪用兵之道大有诸葛亮之遗风,死诸葛亮借杨仪之身还了魂。我是上了‘借尸还魂’之计的当了。”后人用“借尸还魂”比喻已经死亡的东西,又借着另一种形式出现。
“借尸还魂”旨在利用外力或谋略恢复生机,东山再起。所以,商业竞争中,对有前途难以控制的企业或产品,不要加以利用,对不能自立而依附于他人他物的企业和产品,则可以利用。这样就不会受人支配,而是支配别人。
“通乳丸”的第二春
行销战略中,有所谓的“商品寿命循环”,亦即任何一种新商品,在进入市场之后,均会经过导入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。处于衰退期的商品,因成长迟滞,利润递减而成为“失望的商品”。对于“失望商品”的处理之道,若非放弃,就须以创新策略再造“第二次的商品寿命循环”。
商品的“第二次寿命循环”,例如:自行车本为交通工具,但逐渐为机车、汽车所取代而失去昔日的风光,成为衰退期的商品了。但厂商将自行车的设计与功能稍加改良,并且重新定位为“运动娱乐”的工具,于是开创了自行车市场新的生机和生命。
此外,再如:电扇、电冰箱等商品,在进入成熟期、衰退期之际,厂商将其由家庭用、客厅用的观念,改为个人用、卧室用,因此再度开拓出新的市场。这些例子均可用“借尸还魂”称之。
多年前,台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品,通过广告在各地药店出售。这种产品的用途,是针对已婚妇女,在哺育婴儿奶水若有不足时,服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错,价格尚称公道,在很多乡下地区更受妇女们的信赖和欢迎,销售量十分稳定。
可是,近年来,由于人民生活水平提高,妇女营养不良,奶水不足的现象已逐渐减少。再加上教育水平提高,奶粉促销攻势凌厉,母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少。因此,通乳丸这种产品,销售逐渐走下坡路,甚至绝迹于药店。

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