第23节:时间的浪费



这样的业务员会得到什么结果呢?就因为迟到了5分钟,还要给顾客写道歉信,这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话,就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话,一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话,所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说,这些业务员真是缺乏时间观念啊。

  对此我再多说一点。

  为什么不能迟到?因为你不重视这名顾客。“啊,没有不重视啊!”也许有人会反驳,但是事实上你确实就是不重视。

  不相信的话,我就证明给你看。

  假设你是一个公司的老板,现在资金紧张,就快走投无路了。在今天下午3点以前,如果你不把1亿日元存入银行的话,就不能再开出任何票据,没法继续展开业务了。这样的话,也就意味着你马上要破产。

  就在这个时候,出现了一个神秘人物,他愿意借给你1亿日元。并且告诉你,如果你在下午1点之前能去的话,他就借给你。你会怎么做呢?

  “不管是这么做,还是那么做,肯定要去啊!这还用想?”

  是啊,如果换了是我,在那种情况下也一定会这么想的。

  在这种情况下,你会迟到吗?不用说提前5分钟了,恐怕你想“趁着他还没改变心意”的时候,立刻就赶过去呢。你会等着1点的到来,然后等到了1点的时候,你就会毕恭毕敬地对那个神秘人物说:“我来了。还请多关照。”

  因为人也是一种动物,有着本能和直觉。哪怕不说话,你也能在某种程度上知暲对方在想着什么。这个业务员觉得我是个“顺便来的顾客”,这个业务员是特地来找我面谈的,这种差异很容易就能感觉到。特别是已经在商场上摸爬滚打了多年的人,就更能感受到这种差别了。

  时间的浪费②

  --准备不足是致命伤所谓的计划和安排都是指一种准备。

  与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说,如果等到抓到了小偷才开始捻绳子的话,小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备,把绳子捻好。这样你才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。

  销售也是一样。

  在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况:

  “好了,现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。”

  顾客把目光投向了电脑屏幕。可是,没有出现任何画面。

  “真是奇怪,怎么一回事啊?”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现,原来是笔记本电脑没电了。

  “对不起,等我修好了电脑再来拜访您。”

  “算了,不用了,别再来了。”

  “怎么能这样啊?”

  这可是真的事情,别当笑话听过就算了。

  还有这样的业务员:

  “这是合同,请您在这上面盖章。嗯,对,对。行了,合同这样就算是签好了。非常感谢!”

  “在客户保有的副本上,还需要你盖章,拜托了。”

  “好的,我明白。”业务员想从包里找出印章的时候,却找不着。

  “啊,跑哪儿去了?真是麻烦,在这时候不见了……”

  “怎么了?我要的是你的印章,印章!”

  “嗯,我知道,我知道。稍等。”

  可是他怎么找都找不着。

  “好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。”

  “哪有这样的事情?今天可是一个黄道吉日啊!”

  “没有这样的事儿,我们不相信什么神什么佛的,是黄道吉日也好,诸事不吉的日子也罢,都没有关系的。今天还是先到这儿吧,改日再签。”

  由于事先的准备不足,就会把大好的时间全都浪费了。

  “对不起,我忘了带红印泥。”

  “实在抱歉,今天我忘了把合同带来了。”

  “对不起啊,我把介绍的小册子给弄丢了。”

  在推销的时候,忘了带合同的业务员可不是少数。

  “我还会再来拜访的,到时候再签,还请多关照。”

  不管你说什么,失掉的信任是不会再回来了。除了你以外,还有那么多别的业务员,顾客没有理由一定要买你的东西的。

  这一点,请你一定要牢记在心。

  时间的浪费③

  --信息不准确是最糊涂透顶的“可以吗?这台机器的定价是40万日元,您可以看一下这个小册子。”

  “上面写的是37万日元啊!”

  “啊,不会吧,真奇怪。什么时候变成37万的?那好,这样吧,我给您打个8折,32万日元卖给您,您看怎么样?”

  “应该是37鸵日元打8折吧?”

  “这不行,定价是40万日元。上司只允许我们最低卖到8折,再便宜的话就实在不行了,很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。