>>> 2008年第4期
谁是托儿
作者：王道庄
王西是个精明人，他发现，小城这几年为了美化市容，楼房都要喷刷外漆，一旦风吹雨淋外墙漆斑驳脱落，也要用除漆剂全部清除后重新喷刷。于是，他就办了个外墙漆厂，厂子虽然不大，可生意一直不错。
王西有个老朋友叫张东，看到王西赚了，也想建个外墙漆厂，可他是外行心里没底，就来请教王西。王西说：“你实力雄厚，应该投巨资建一条高等级的生产线。”张东想想有道理，几个月后，高档外墙漆便出了厂，并且按照王西建议，取了个响亮的牌子叫“不怕水”。
等产品上市了张东才发觉，外墙漆客户对他的新牌子并不认可，尽管“不怕水”质量高人一筹，但问津者寥寥。
这天，张东看着积压的“不怕水”堆满了库房，急得他抓耳挠腮。正想请教王西用个什么妙计销售，王西的电话打来了：“老朋友，机会到了，小城广场明天要举办建筑涂料展销会，我已经和一个销售策划师谋划好了，到时候，你的‘不怕水’准能一炮打响。”张东对王西的话半信半疑，邻市的展销会他参加过好几次，一次也没有成功，这次难道就能一举成功？电话里王西笑了笑：“能，这个策划有绝招！”张东问绝招是什么，王西神秘地说：“我给你做托儿！”
第二天，张东随着王西早早赶到小城广场。展销会分为外墙漆和除漆剂两个展区，张东和王西的摊位相邻，位于外墙漆区最显眼的地方。张东环顾四周，发现参展的厂商有好几十家，都把各自的产品喷刷在样品模板上，摆放在摊位前，夸着自己的质量好。过了一会儿，来来往往的顾客多了起来，王西眨眨眼一暗示，张东便取出一条横幅，拉在摊位上方，上面写着六个大字：“不怕水”外墙漆。他拿起手提喇叭，叫卖开了：“不怕水，外墙漆，质量颜色数第一……”一番吆喝叫卖，招来不少客户围观，然而大家只是看看笑笑，并没人购买。
这边张东正在叫卖，只见王西一个箭步来到跟前，黑着脸责问道：“生意人不能说大话，更不能互相拆台。咱俩摊位紧挨，都是卖外墙漆的，自吹自擂你的是第一，岂不是抢夺我的生意？”
王西见张东只管叫卖并不理会，也挂上一个横幅，众人一瞧，上面写着六个大字：“水不怕”外墙漆。王西也拿过一个手提喇叭，大声吆喝起来：“外墙漆，水不怕，质量颜色数老大！”腔调抑扬顿挫，把顾客的目光吸引了过来。
客户中有个矮个男子，眼看着两家同行叫起了板，显出幸灾乐祸的模样，拍着巴掌怂恿道：“一个‘不怕水’，一个‘水不怕’，究竟哪家好，不能说空话！二位敢不敢比试比试，让我们买主开开眼……”
张东这才扭头告诉矮个：“不怕水，当然敢，这就让你开开眼！”顺手拉起一根水管，“哗哗哗”，对着样品模板冲了起来。冲罢，把不怕水的模板高高举起，展示道：“朋友们，看一看，瞧瞧墙漆脱不脱？看看颜色变不变？”
众人仰脸看去，经过水管的冲刷，不但没有一点脱落，而且颜色也变得鲜亮起来。矮个吃惊地瞪大眼睛，连声夸道：“好漆！好漆！果真是不怕水。”转身看着王西，激将道：“你的‘水不怕’，只怕不敢试试吧？”
王西嘀咕了句“小看人”，他没有抓水管，而是抓起水桶中的一块抹布，弯腰在模板上擦了起来，一番擦试后，也高高举起模板。众人一看，“水不怕”更厉害，湿抹布擦过后居然完好无损。众人纷纷鼓起掌。
张东见状“嘿嘿”一笑，一边连连摆手，一边放开嗓门：“朋友们，你们上当了！”众人尚未回过神来，张东伸手指着王西：“表面看他擦拭的力量很大，实际上只不过是装样子而已。我来戳穿他的骗局！”
张东抓起一条抹布，弯下腰“噌噌噌”在王西模板上擦了几下，刚才还平滑鲜亮的外墙漆，瞬间变得斑驳起来。张东面向众人：“不怕不识货，只怕货比货。看看我的！”把几条白毛巾湿了水递给矮个：“这位朋友，你像是懂行的，你随便挑几个买主尽管用力擦，试试我的‘不怕水’！”
矮个接过毛巾，随手分给身边的几个客户，几个人用力地擦了起来。然而，擦了半天，“不怕水”完好如初，不变颜色不脱落。
在众人的啧啧称奇中，矮个伸出了大拇指：“这位老板，你的‘不怕水’，真是什么东西也奈何不得啊！”
张东得意洋洋，脱口而出：“对，我的‘不怕水’，什么东西都不怕！”“哈哈哈！”忽听张东一阵大笑，“朋友们，‘水不怕’的卖主怎么不见了？嘿嘿，心虚了，溜跑了！”众人扭头一瞥，果然，“水不怕”的摊位上，王西无影无踪了。
正在这时，忽见一人挤了进来，提着个用报纸裹着的塑料壶，对着张东喝道：“我要让你气歪嘴，看你还王婆卖瓜！”众人一瞧，此人正是卖“水不怕”的王西！
张东闻听，把手伸向王西：“来吧，试就试，看看谁会气歪嘴！”
王西取过一把小喷枪，倒进塑料壶里的液体，“哧哧哧”，对着张东的几块模板喷了起来，喷完大喝一声：“各位买主注意看！”
这一看，众人目瞪口呆：刚才还鲜亮牢固的“不怕水”，眨眼工夫没了踪影，模板上露出了胶合板的本色。
当众丢了丑，张东焦急不安地喃喃自语：“怎么回事？怎么回事？”突然间，张东似有所悟，上前夺过喷枪：“我服了，我的‘不怕水’确实怕你枪里的东西。”随即质问王西：“可是，你的‘水不怕’难道不怕它吗？”说着他夺过喷枪，也朝着王西的模板喷起来。王西模板上斑驳的外墙漆，转眼间也无影无踪了。
王西举起塑料壶，指着不远处：“这是我在那个展区买的，这东西确实厉害，再高级的外墙漆，一喷就光……”说罢，扯掉了塑料壶外边的报纸，只见塑料壶上印着几个字：一扫光牌除漆剂。这时，只听矮个惊呼道：“我明白了，‘水不怕’的摊主是个托儿……”
众目睽睽之下，矮个分析道：“表面看，这两家是在唱对台戏；实际上，是‘水不怕’在为‘不怕水’做托儿。外墙漆即使再牢固，喷刷在墙上时间久了，风吹日晒雨淋，也免不了会斑驳脱落，再翻新时，清除旧漆不就麻烦了吗？二人只不过是趁着展销会，用明贬实褒的方法，证明‘不怕水’是既牢固又易清除的高档漆……”矮个的分析有理有据，买主们听得心服口服。
让人想不到的是，矮个的一席话，不但没有影响张东的生意，反而有许多人当场向他订货。
当天晚上，张东摆了几桌酒席，答谢客户。席间，张东感激地对坐在身旁的王西耳语道：“老朋友，我要好好谢谢你，如果不是你给我做托儿，我的‘不怕水’……”话没说完，被王西摆手打断了：“不，我要感谢你，老朋友，是你给我做了托儿……”这话让张东大惑不解。
一阵耳语后张东这才知道，王西早年办的外墙漆厂，现在已经转为专门生产高效除漆剂，牌子就是“一扫光”。通过上午的现场演示，众多买主亲眼目睹了除漆剂的威力，王西的新产品“一扫光”也被订购一空了。王西接下来的话，让张东更加吃惊：“老朋友，其实今天咱俩相互做托儿，能够双赢，应该感谢另外一个托儿……”
还有另外一个托儿？王西微微笑道：“对，就是现场那个矮个！他是个市场营销策划师。假如不是矮个不动声色的怂恿、揭露和分析，咱俩的双簧戏能演得这么逼真吗？”
（责编：何碧 图：薛志华）