首页 -> 2006年第12期
中国姑娘在美国挑战沃尔玛！
作者：赵 光
她带着4000美元到举目无亲的异国闯荡，出售的小商品虽然每件都不到1美元，平均利润却是世界最大零售商沃尔玛的3倍，短短6年她开了十几家连锁店，拥有300多万美元的财富。
到纽约才知“柴米贵”
我是个性格活泼开朗的银川女孩，1999年春天，赶着去国外经商的风潮，25岁的我只身飞往遥远的美国。父母在临行前为我准备了4000美元，对地处大西北的一个普通家庭来说，这已经是一笔大数目了。但对于一个即将在“世界商业之都”纽约生活的人来说，这笔钱实在让人捉襟见肘。
初到这里，首先要解决的就是住房问题。好在美国是个信息非常发达的社会，摆在路边的免费报纸、杂志不需要一分钱就可以成打成打地抱走。最后，我找到了一套两室一厅、月租金500美元的公寓。这家主人急着到海外度长假，所以将房子很便宜地租给了我。就这样，算是在美国有了一个住的地方。
接着，我在一个当地老板经营的热带作物种植园里找了份工作，这里种植着香蕉、番木瓜、柑橘、菠萝等水果。虽然种植园内的机械化程度很高，但农业劳动从来都不是轻松的，施肥、防治病虫害等，常常把我累得筋疲力尽。不过待遇不错：周薪400美元!
虽然有了收入，但每月的电费、有线电视费、上网费、电话费等仍是一笔数目惊人的开支。我想，唯一的办法只能是尽量地节省了。我相信，省下的就是赚到的。
酸甜苦辣，初尝老板滋味
我在超市当理货员时，发现了一个很奇特的现象：某种商品一旦贴上99美分出售的标签(注意，不是98美分，也不是1美元)，往往就十分抢手甚至很快脱销。在我看来，“99”这一数字似乎拥有某种神奇的魔力。于是，脑海里忽然闪现一个奇怪而大胆的念头：开一家“99美分店”!
我知道，在纽约有大批来自中国的移民和留学生，如果再加上其他亚非国家的淘金者，这个数字何止万人?相对而言他们多是穷人，更喜欢物美价廉的生活用品。而中国的小商品集中在温州，专门生产这些商品，货源绝对不成问题。
2001年9月，我的“99美分店”开张了。我的店铺不仅整洁宽敞、光线充足，面积为400多平方英尺，而且商品种类繁多，包括服饰、化妆品、清洁用品、家庭五金用品等等，称得上一家小型超市。与那些美国商店相比，最大的竞争优势是价格绝对实惠。以最不起眼的打火机和手电为例，美国货标价都在5美元以上，而我的却是99美分!
“99美分店”开张那天恰逢星期天，顾客排起了长龙，真是人山人海，连当地的电视台都惊动了，不用花钱和公关公司及广告公司合作，就产生了“轰动效应”。在我的店里，任何商品都能够以某一名目堂而皇之地放上货架。但货仓可能随时被清空，标签可以任意改动，某件商品说不定什么时候就会销声匿迹。这让顾客们不愿错过任何一次到“99美分店”“淘宝”的机会。因此，它的名声很快在纽约打响。
挑战沃尔玛，要把连锁店开遍美国
西方人喜欢幽默，有时我还会耍点新鲜花样同顾客开一下玩笑。一次愚人节，在开门营业之前，我吩咐店员把所有的标价全部换成了99美元，这让进门准备抢购的顾客大吃一惊，直到店内的广播大叫“April Fool(愚人节傻瓜)”之后，顾客们才意识到是老板同他们开了个大玩笑!同样在这天，在我的授意下，一种名为“NiagraWater(尼亚加拉矿泉水)”的大型招贴标签被故意打成“ViagraWater(伟哥矿泉水)”，引得男士们纷纷驻足，这让发现奥妙的顾客不禁捧腹大笑。这种轻松的购物情趣，进一步拉近了“99美分店”和顾客的距离，收到了出乎意料的销售效果。
除向温州企业下大批订单外，还有很多商品是其他大型量贩、超市订单取消以后的存货。如著名零售商Target和家乐福等，因种种原因经常会取消2％～3％的订单。这些企业进货安排十分精确，如果某一货物的运送日期比日程安排晚到一天，该项合同可能被宣布取消。如果出现了这样不幸的局面，很多供应商宁愿把货品转让给我，因为这样总比血本无归好。
有一次，我一次性进了4万多盒乐事薯片，原因在于乐事公司开始采用新式包装，因此急于脱手旧盒包装的存货。不久，顾客又吃惊地发现，货架上摆着一种十分精致漂亮的不锈钢炒锅。若到其他超市去买最少也得8美元，可上面的标价却是99美分，价格低廉得让人不敢相信。一位女士问售货员：“难道这是真的吗?”得到肯定的答复后，她惊喜异常，一下买了两个。这批“宝贝”之所以能进入“99美分店”，是因为其标牌的制作有误——原本应打上“不锈钢·巴西制造”，结果却变成了“不会生锈的巴西”，为了维护自身的形象，专卖店不得不将这批货廉价处理给了我。
还有一次，我到与美国交界的加拿大多伦多市看望一位同乡，她在一家商贸公司做事。闲聊中朋友告诉我，现在有许多大型百货公司都存在着货品积压的问题。加拿大有个规定，一段时间里购买的东西，只要没有使用过，可以无理由退货，但是打开过包装的货品就不能再上货架。大部分百货公司对这些商品都很头痛，他们不愿意花大价钱租用仓库来堆放这些没用的东西，宁愿以很低的价格处理掉。我灵机一动：百货公司的积压货品不正是自己最好的货源吗?以很低的价格收进，然后以比市场价低一半的价格卖出。这个主意实在太好了!利用人们贪小便宜的心态，把它们全都吸引到“99美分店”里来!
此后，我从加拿大渥太华、蒙特利尔等地的大百货公司里，买了很多便宜货。不少还是品牌产品呢，如舒肤佳、RST和尼斯等等。
两年后我又在纽约买下两家“5美元店”，租赁了四家即将倒闭的杂货店，开始了自己的扩军之路，初步形成“99美分店”专业连锁的构架。而且新店都能快速实现赢利，经营秘诀在于：绝大多数商品平均用大约60美分的成本购入，然后以99美分的价格出售，利润率高达40％——这可是其他折扣店极难达到的，更是世界最大零售商沃尔玛利润率的3倍!为了控制进价，我利用地区间劳动成本的差异，向国内企业下大批量的订单。即使是面对品牌企业，我也从不会改变自己的进价策略：产品的量和规格可以变化，但进价却不会改变。
我最喜欢做那些数量庞大的买卖，因为“99美分店”的销售进度，是同规模普通超市的5倍，即便是一些卖剩的商品，也可以利用店内设立的“零售批发部”把它们一一处理掉，通常是以更低的价格卖给一些市区内的杂货店，甚至是自己的竞争对手“1美元店”等。正是有了“零售批发部”的支持，我往往能以最优的价格大批量买入某种商品，然后提取自己想要的比例在店铺出售，最后把剩余部分倒卖给自己的“敌人”。
由于不需要支付一般超市索取的上架费、广告费和回扣，而且销量有可靠的保证，很多品牌都乐意在我的“99美分店”亮相，不过一些食品类的东西，其分量往往比一般的包装要少。这是一种双赢的合作，因为品牌产品的销售也在无形中提高了“99美分店”的档次与品位。
如今我又在匹兹堡、波士顿等地开了11家连锁店，个人资产达300多万美元。很自豪地讲，我每年向联邦政府交的税金，都远远超过了美国普通白领的收入。前不久我回国探亲时，到上海和深圳进行了考察，发现不少企业(尤其是国企)都有大量库存积压商品：3元一件的针织内衣、5元一套的睡衣、100元一件的羊绒内衣、400元一部的折叠式手机……不过，如此超低价的便宜货可不是普通消费者想买就能买的，要买就得买进上万件，甚至几十万件一次买进!
权威人士透露，我国库存商品及闲置物资总量超过3万亿元，且仍以每年5％的速度递增。但盘活的总量每年仅有100亿元。由于这一领域还缺乏更多的投资者介入，大量库存品无法盘活。不少企业的老总对此一筹莫展。这不正是一座未被外界发现的大金矿吗?对我来说这简直就是“天上掉馅饼”的美事，既能以极低的价格大批量进货，又可以帮助这些企业清理库存盘活资金，何乐而不为?
2004年6月上旬，我与深圳的几家企业签订了1000多万元的购货合同，这仅仅是个开始。下一步我还准备把“99美分店”开到洛杉矶、华盛顿和遥远的斯坡坎。背靠祖国，以物美价廉的绝对优势，我将挑战全球最大的零售商沃尔玛!