首页 -> 2006年第8期
“眺望”歌星赚了２００万
作者：唐新勇
望远镜跟着演唱会卖得奇火
今年29岁的张军武是河北省承德市人。1995年，他高中毕业后来到北京打工，1998年7月，一个朋友找到他，想和他合伙做点小生意。那个朋友投资了8万元钱，在北京西城区摄影器材中心租了个档口，主要批发和零售望远镜，兼营放大镜和照相机。因为张军武当时没有多少积蓄，便主要负责销售。
望远镜店开张后，生意一直比较清淡。张军武除了每月进一两次货以外，就每天从早到晚待在店里，守着店里的微型电视打发时间。1999年11月，他终于将那8万元成本收回来了。可这时，朋友却嫌收益太慢，决定终止合作。他连本带利将钱还给朋友后，就身无分文了。虽然这一年半来，他等于“赚”了个店铺，但朋友的退出让他心里非常恐慌：万一亏本了怎么办?
那是张军武一生中最难熬的日子。一部望远镜的进价，大都在成百上千元；由于没有流动资金，他只能用卖旧货的钱来进新货，可是旧货的销售速度远远赶不上新货的变化速度。过去，有朋友的资金支持，多少还有些利润，但现在，他因为无法及时更换“新鲜血液”，所以店铺的经营一天比一天惨淡，只能勉强保本。张军武意识到，这样下去只有死路一条。面对满店卖不出去的望远镜，他决定走出去推销！
1999年年底，张军武请妹妹到自己店里帮忙，然后自己背着包，大街小巷地去推销产品。他发现，这样主动出击，确实比在店里“守株待兔”的效果好一些。许多年轻人都喜欢新鲜、好玩的东西，往往对送上门来的望远镜很感兴趣。可因为望远镜价格不菲，购买的人还是不多。
2000年1月，经常看电视的张军武发现中央电视台创立了一个叫做“同一首歌”的新栏目。这年春节期间，他和妹妹一起收看了第一辑“同一首歌”——“相聚2000年大型歌会”。看着看着，妹妹突然感慨道：“这个演出场地可真大!那些坐在后面的观众肯定看不清舞台上的明星。哥，如果你到‘同一首歌’现场去推销望远镜，绝对好卖!”妹妹的一句玩笑话竟让张军武精神一振：“对呀!这真是一个好办法!”有了这个想法后，他从此就开始关注“同一首歌”节目了。
2000年6月初，张军武从《北京晚报》上得知，第二辑“同一首歌”大型歌会将于6月30日在北京工人体育馆推出。看到这个消息后，他立即改变了以往的推销路线，专门绕着工人体育馆一带以及学校和公司集中的地方兜售望远镜。见到貌似白领的人，他都会主动上前问一句：“看‘同一首歌’吗?买只望远镜吧，看得清楚些!”他惊喜地发现，这个办法还真管用，望远镜的销售量比过去大大提高了，尤其是在演唱会当天，他竟在工人体育馆门口卖出了87只望远镜!那个月，他总共卖了200多只望远镜，足足赚了四五千元!
平时在店里很难卖出的望远镜，跟着演唱会竟能卖得如此出奇的火爆!张军武由此发现，并不是人们不需要望远镜，而是自己以前没有找到好的场所和时机!他想，既然这样，那就继续紧跟着演唱会卖望远镜。北京每年都有那么多演唱会，借着那些演唱会的“光”，自己一定可以赚大钱!
销售“游击战”大获全胜
从2000年下半年开始，张军武一边出门推销，一边从电视和报刊上搜集演唱会的信息。他还特意准备了一个记事本，专门记载各种即将在北京举行的演唱会的时间和地点，以及每次演唱会结束后的销售业绩。他了解到，“同一首歌”歌会分商业性和公益性两类，前者对外售票，后者则不公开售票。商业性的演出，包括港台明星来京开个人演唱会。这样的消息很容易掌握到，因为各种媒体很早就会开始报道，再加上举办商的广告轰炸，更是无人不知了；可是，对于那些事先不做任何宣传，也不公开售票的非商业性演唱会，就很难知道具体时间和地点了，怎么办呢?
经过一番苦苦思索，张军武想到了一个好办法：他把北京工人体育馆、首都体育馆和世纪剧院等经常举办演唱会的演出场所的电话，以及一些票务公司的联系方式——记下，每隔一两天就打电话过去咨询：“请问最近有什么演唱会吗?”如果是公开售票的演唱会，对方就会热情地介绍，希望他赶紧买票；如果是非商业性的，对方往往会说：“抱歉，这次晚会是公益性的，不对外售票。”无论是哪种情况，张军武都可以得到他想要的消息。
2000年9月1日，张军武从北京奥体中心体育场的一名门卫那里获悉，由北京奥申委、中央电视台和新世纪成功集团联合主办的“同一首歌：为奥运加油”大型歌会，将于9月6日晚在这里举行。那几天，他天天在奥体中心体育场一带转悠，收获不少。他发现，“同一首歌”相对于其他商业演唱会来说，更加稳定有序，而且随着这个栏目越办越红火，影响力日益飙升，观众也会越来越多。所以，他决定把“同一首歌”歌会作为自己推销望远镜的主要渠道，而其他不固定的演唱会则作为辅助性的销售渠道。后来，他听说“同一首歌”每月至少举办两次，而且遇到有纪念意义的日子，歌会活动就更多了，有时甚至达到了每月4次。对于张军武来说，推销望远镜的最佳时段是演唱会的前15天，因此只要每月有两场“同一首歌”歌会，他就不愁没业务了。如果再加上在北京举行的其他歌星演唱会，他的业务就相当繁忙了!
跟着演唱会卖望远镜，学生往往是最好的推销对象。在沈阳一中上学的小陈是周杰伦的铁杆“粉丝”，那天，他正在为只买到了远离舞台的F2区的票发愁时，正好遇见张军武在卖望远镜，便“命令”父亲花180元买了一只军事望远镜，还高兴地说：“这下子就不愁看不清周杰伦了!”10天下来，张军武带去的150只望远镜销售一空。此次他带去的望远镜每只售价都在100～500元之间，每只虽然只能赚20～100元，但除去食宿和来回车费，他就赚了4000多元!
突破常规的经营模式，让张军武的腰包渐渐鼓了起来。这时，他开始谋划更大的成功了。
2001年10月的沈阳之行，让张军武体会到，即便是跟着演唱会出差去外地卖望远镜，也是有利可图的!那个时候，“同一首歌”组委会为了满足广大观众的要求，几乎有90％的歌会都在北京以外的地方举行。于是，他决定，“同一首歌”演到哪儿他就跟到哪儿!从2002年开始，“同一首歌”以“走进杭州、绍兴、荆州、山西、浏阳、南昌……”为主题，进行全国性的巡演，而张军武也一场不漏地跟着演唱会走遍了祖国的大江南北，赚得盆满钵满!
在外地奔波的日子里，张军武原先的店铺成了他的“战略总部”，他的妹妹则成了“发货总管”和“情报总监”；所有业务员都必须从他的店里提货，而大部分演唱会的举行时间和地点等“情报信息”，都由他的妹妹平时通过看电视、看报纸、打电话查询和上网等方式搜集。至于张军武自己，则只需要负责带团队、搞销售。他让两名业务员长期驻守北京市场，另外又招聘了两名业务员跟随“同一首歌”转战全国各地。他渐渐发
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